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　　目前水槽行业竞争非常激烈，厂家销售员无论在开发新客户，还是维护老客户，都面临着如何提高销量、扩大市场份额等众多问题。我们经常提到销售员要注重销售效力，用“快、省、好”的办法来提高销售工作，但在实际工作中，销售员往往有劲使不上，销售力匮乏，更谈不上营销执行力。而代理商面对复杂的市场环境，由于营销理念和操作水平的局限，感到束手无策。因此，如何突破销售员销售瓶颈，通过代理商快速把产品铺向市场，提高区域市场的营销效力已经成为水槽厂商之间共同的愿望。

　　自从福艾姆公司今年采用嵌入式助销（即厂商联合推广）新型模式以来，要求加盟的代理商越来越多，这从侧面证明了这种模式在当前的水槽环境中具有可操作性。它弥补了代理商在市场运作能力方面的缺陷，是水槽企业营销推广策略中值得借鉴的一种方法。

　　厂商联合，助销推广

　　跑市场的人都知道，目前水槽行业出现了产品同质化、价格同类化、渠道单一化的现象。代理商现在缺的不是产品，而是产品盈利方法，也就是我们销售人员通常所讲的营销方法。代理商经营产品以利润最大化为需求，销量和市场覆盖率是厂家企业永远的追求，这两者看似矛盾，其实是可以协调统一的。在当前水槽市场复杂环境下，要兼顾两者利益，只有厂商联合起来，以嵌入式营销为指导思想，实行助销模式。嵌入式营销，就是厂家在一定时间内派营销经理驻在当地市场协助代理商运作整个市场。因为从理论上来讲，厂家营销经理的素质和营销水平一般是高于代理商个人的。而对市场熟悉程度，代理商具有当地的人缘、地缘的优势。所以厂家派人助销，犹如把营销中心搬到代理商家中，双方联合推广产品，能最大限度地发挥各自的优势，推动整个市场的发展和网络建设。同时让代理商对厂家的产品、品牌和营销理念有更高层次的认识，让其在良好的营销政策指导下迅速收回成本，减少市场营销风险，提高收益率。

　　嵌入式助销实施要点

　　一、沟通为先，达成共识

　　企业要实行嵌入式助销，首先应积极与代理商做好沟通，取得理念上的一致。并对市场进行地毯式调查了解，摸清市场通路情况、水槽品牌竞争和价位运作情况，找准切入市场的基点和营销靶子。

　　二、强调目的性，制订计划

　　每次助销都有一定的目的性，厂家代表结合自身产品定位和代理商人力、配送能力和经济实力等情况，制订出一套具有针对性的主题营销操作方案。如果主题是新产品上市，则规划出渠道分类，制订出新产品铺市计划和促销方案；如果是销量拉升、渠道维护整顿，则分析产品在渠道运作过程出现的症结，找出终端或分销商A、B、C、D类客户，根据销量和利润的不同，制订出不同的战略、战术。

　　三、注重品牌传播

　　代理商在经营过程中，往往重视量和利润的获得，忽视品牌传播。一个良好的产品覆盖率和利润回报与品牌的传播密不可分，两者是相辅相成的。根据水槽行业的特性，建立地方性的强势品牌不是不可能，这往往与分销网络和传播速度有关系。所以厂家有针对性地加强代理商在销售网络上的管理和拓展，帮助代理商制订出品牌传播战术，如水槽软文发布，与相关行业的进行联合推广等方式直接会影响品牌的提升力。品牌的传播，强调的是元素集中。简单重复地输出品牌元素，会深化产品在当地渠道和消费者心中的定位，对销售网络的拓展和销量的提升具有不可忽视的作用。

　　四、主体分清，协作分工

　　水槽行业厂商之间已从松散型发展为紧密型的战略合作伙伴关系，企业在实施嵌入式助销模式的同时，不可忽略联合营销基点是以代理商是司令，厂家是参谋；代理商是主力军，厂家是后援的执行思想，主次不可颠倒。市场营销讲究的是分工与协作，厂家代表在当地的市场行为一切都围绕着代理商实际的经营情况展开。两者之间的高效配合，是把厂商资源进行最大化的综合应用为目的。

　　五、提高营销效力，体现市场效益

　　当前水槽代理商利润无非来自两个，一是产品的差价，另一个是厂家对其经营产品的返利。而产品的差价是其最主要的来源，毕竟水槽行业的返利是有限的，而差价存在很大空间。如何赚取更多的差价，从常规的思维角度讲，就是卖出更多的货。而卖出更多的货就是提高销售量。销售量又来自三个方面，一是靠代理商自己的专卖店或直营终端店；二是加强对终端网络的建设，尽可能提高产品在市场终端网点的覆盖率，促进零售终端的销售力量；三是加强对工程渠道和直销团购渠道的拓展。而这些不同渠道的利润来源，都取决于市场营销执行力的结果，单纯靠代理商现有的条件，是难以在短时间内所取得的。

　　从客观因素方面分析，中国水槽市场具有零乱、分散、复杂、不平衡等特点，采用嵌入式助销模式，厂商联合将资源优化组合，加强营销执行力，双方才能在激烈的市场环境中占有一席之地，并取得一定的经济效益。这个经济效益，对代理商来说不仅仅是差价的取得、量的提升，最重要的是网络、品牌、信誉本身所产生的价值；对厂家来说，更好的体现了渠道的掌控、网络管理能力水平的提升。

　　嵌入式助销模式的应用，对水槽企业市场营销策略具有深远的意义。它有助于提高代理商和该地区销售人员的营销执行效率，贯彻企业对该地区的市场战略目标的执行；有利于明确企业和代理商自身所处的市场定位，更好认清市场营销工作环境；有利于销量和利润目标的量化考核，促进厂商之间市场效益的最大化。

作者：陈军达　   来源：中国管理传播网