>>[精彩推荐]点击此处，立即获取数十万份经典管理资料/工具/范例/文档！

     作者：朱玉增 来源：中国管理传播网

　　在如今竞争激烈的酒类市场环境中，酒类企业的核心工作莫过于以招商与销售为中心的市场运营。于是乎，围绕着新产品而开展的各类营销策略手法层出不穷。笔者同样认可营销行为的重要性，但是，笔者在经历过今年重庆春交会中的一次切身感触之后，笔者发现，做市场，有时一件看似不起眼的小事不仅能给企业带来无限商机，而且还能反映出企业人员的人品，而人品比产品更重要。

　　春交会中，笔者作为广东省酒协酒饮招商采购团的营销顾问，参与了广东省酒饮采购团为诸多的广东酒类经销商进行产品引进的招商配对活动，即为一些欲进入广东市场的酒企与来选择产品的广东经销商进行牵线搭桥。

　　活动之前，为了迎接广东省经销商代表团并及早地展示企业，一些企业就主动地派车去重庆机场迎接包机而来的广东经销商。

　　有一个企业也派了一辆小汽车去接飞机。于是就有四个衣着普通的经销商（男）被安排乘坐这辆汽车。行驶途中，司机就问这几个是做什么产品经销的，几位经销商都谦虚地介绍自己是刚入行不久来学习的等等，听了之后，司机默然地扭过头去便再没有了任何言语。

　　那天的天气确实较热，这也是雾都山城的气候特色，况且又是近中午时分。由于司机没有开空调，车内较闷热，后座的乘客便脱了外衣，并不时地抖动着内衣（不过还是挺佩服司机的耐热功夫的）以示热意，其中一位广东经销商还用粤语和同伴调侃说看过一会这个司机是否开空调。在进入城区的隧道时，由于堵车且时间长达30多分钟，加之空气不流通，开车窗已不能降有效降低车内温度，车厢内的温度更加显得闷热而使人更显烦燥，但是，几位经销商依然没有一人提醒司机开空调而司机同样依然没有开空调的表示。

　　就这样在沉默中到达了下榻的宾馆。

　　随后，车上下来了四位广东省酒类经销商中的大鳄：其中，有年销量达7个亿及10个亿以上的经销商，也有强势的渠道商。事后，他们告诉我，当时不直接和司机要求开空调就是要看看这个司机是不是以貌取人，是不是个有心人以及是如何对待他们这些“准经销商”的；对于他们来说，生意做得越大，在选择生意伙伴就是更加要看人品，因为他们做的已远远超越了一个城市区域市场的规模，也不是短期的草草合作的炒货窜货行为，而是长期稳地品牌运营市场。对于一个好的生意伙伴，他们甚至于会出资帮企业打造产品和市场。

　　接下来的事就可想而知了，任凭这家企业在招商推荐会上的大肆渲染，这几位前来挑选新产品的经销商始终听而不闻，不为所动。当然我们不排除企业可以通过其它的经销商取得进入广东市场的机会，但是进入广东市场的一次良机就这样在眼前悄然消失，笔者甚觉可惜！

　　俗话说，功夫在诗外。用一句在营销界流行的话就是“细节决定成败”。也许有人说，对于经销商而言，经销商只在乎产品和政策，只要有钱赚，哪里会在乎那么多的其它因素。在此，笔者认同经销商要的就是赚钱的说法，因为经销商钟情于新产品就是因为新产品的市场价格不透明，可操作空间大，但是，笔者更认为，对于上等级的大经销商而言，他们的资本也远超过一些酒企，要的更是快乐地赚钱、上规模地赚钱。

　　对于上述企业司机的做法，在这样一件小事的处理上，可以说仅仅是为了工作应付，同样，企业也没有把这种和经销商的接触当回事，更不用说对广东市场的人文环境、生活习惯有所研究关注了。

　　广东酒业市场的潜力及市场容量早已是酒业内所共知的，且对于新产品、新品类的包容性极强。越来越多的企业都寄希望与广东市场，以主流的中档白酒为例，大都希望能够象皖酒王、稻花香、古绵纯、小糊涂仙、诸葛酿等品牌一样能够一年销售2亿元以上赚个满钵。

　　众所周知，经销商是企业和市场消费者之间的桥梁；但是，招商难是企业所共知的，在供大于求的市场环境中，经销商同样是企业渴求的上帝。我们同样看到很多的酒企在用了各种营销招商措施、设点进行人员招商、花费了大把的广告费等之后却依旧难以到满意的渠道商家；当然，招商失败的原因有很多，有产品本身的如包装、口感、价格定位等；也有企业的市场支持政策原因等等。

　　以上述案例中的企业为例，据广东酒协常务副秘书长及流通会长李唐介绍，有的厂家（包括上述案例这家企业）在广东派驻的招商人员认识的商家比他还多，但是，商家不接受又有什么用呢（当然失败的原因也是多方面的）？

　　而通过上述案例，我们更加清楚，企业在市场推广过程中，开发新产品重要，营销措施也重要，但是，企业的老板及员工的素质人品更重要，尤其是和客户有直接接触机会的员工；而这恰恰是诸多企业所忽略的地方。因为，人品是无时不在的，做事的风格是做人理念的体现，而员工则更是企业的形象代言。

　　此外，正如上述的大鳄级经销商所言：产品不足可以修改，人品出了问题，怎么修改呢？而这决非是经销商在玩理念，因为，产品是由人造的，政策是由人制定的，市场是由人管控运营执行的，你说，人品不重要吗？

　　是啊，人都是情感动物。除了好的产品和市场政策之外，企业，你又该如何感动你的经销商呢？

　　朱玉增：广州尊赢市场研究机构首席顾问

　　专注于企业赢利模式的整合，行业市场的发展研究及可持续性的营销战略、企业危机公关预案系统等方面的实践与体系研究。