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    处于快速成长期的中国商业连锁零售企业，多数经历了规模扩张的阶段，经过几年的跑马圈地、并购重组，零售企业门店数量日益庞大，企业之间的竞争也由以规模扩张为代表的量变，逐步过渡到追求效率、寻求差异化竞争的质变阶段，企业更多的开始关注门店的竞争力、运营效率和盈利水平。而如同对一个企业进行评估一样，最为关键的指标就是市场占有率和毛利率，当然对于一个独立的门店，关键是看其销售收入和毛利率，而这其中关键的就是引领、挖掘、满足消费者需求。

    商业企业的本质是促进并有效实现商品的流通，实现生产和消费的匹配。因此商业连锁创新的根本出发点是消费者的需求，消费者需求的不同及其变化一定会导致商业企业的变化，企业需要把握消费者需求的变化并及时有效应对，分析消费者需求的不同以及需求的变化，并以此为基础进行创新性的开发应用，使得自身能够更好地客户的需求，以变制变，尽管变化是一直在发生的，但企业在关注和把握消费者需求、消费模式变化时，一般会考虑一下的因素：

1．人们的生活方式和价值观念。人们的生活方式和价值观念会影响人们的购买方式和对商品、商店的看法。注重奢华和注重实惠是两种不同的态度，在此态度下面，人们必然会有不同的行为。

2．购买力。购买力直接决定了人们的行动，收入过少必然只能关注基本商品，也只会关注商品的基本功能和价格，收入达到一定程度，人们在解决了基本问题之后，人们就会关注其他外部条件，商品的基本功能和其他属性一起构成了人们购买的理由，如商品的功能性属性以及商品的包装、销售环境等。

    一方面变化在时时刻刻发生，只有由重大变化时企业才会采取较大的变化，但变化本身的重大与否，不同的企业会有不同的标准，既要检测变化，又要进行合理的评估判断，进而形成企业的理性决策判断，另一方面任何创新都基于特定目标群体的创新，使得企业自身的定位更为清晰，目标客户可以更容易的识别，针对特定目标群体的创新才更有操作性，创新是改变，每一种创新都是既有其优势，也有其劣势，创新就要有“舍得”的勇气。不管如何创新，零售企业都是商品流通的通路、渠道，更好、更有效地实现商品的流通，不同地区、不同层次的人，会有不同的要求，即使同一个人，在不同时间也会有不同的需求，因此，一定存在着能够满足人们需求的多种业态，老的业态经过调整也会适应消费的变化，因此创新并不意味着是完全的新事物。

    对于商业连锁企业，既有一般行业的共性，又有一些自身的特点，商业企业要获得生存和发展，需要具备以下几个方面的能力：

1.战略上的适应能力。随着生活水平的提高，消费的个性化、多样化趋势越来越明显，企业既要明确的战略，又要建立良好的组织架构和业务系统来适应企业战略的变化

2.标准的制定和研发能力。连锁经营要实现标准化，但标准化是为了企业业务战略而制定的，本身又处于动态变化中，企业必须具备标准化的研发和操作能力，既能够输出标准化，又能够根据外部环境的变化和内部经验的积累，不断研发、推广新的标准化，保障企业运行的适应性和规范性。连锁经营不可避免要面临竞争，面临竞争对手的模仿，特别是在现在信息、人员可以方便地流动的时候，企业基于特定模式所能获得的竞争优势一般不能保持较长的时间，很快就可能有竞争者、模仿者出现，企业要想获胜，就必须要保持始终领先，进行持续的技术研发，保持动态的平衡，使仿冒者、跟进者跟不上企业前进的步伐，当然也没有必要进行过度创新，研发的根本出发点还是要来自于客户需求和市场需求。

3.总部的支持能力。一方面要建立规范化的管理体系，另一方面要做好体系支持，确保管理体系能够顺畅运转。要有强有力的总部，进行规划、建设、分析，有效利用规模化的优势，减少单个店面在规范化、标准化以及采购、物流等方面的投入，通过培训教育推进标准化，通过共享设施和功能降低成本，提升效益。

4.保持赢利。企业存在的唯一目的就是赢利，只有具备赢利能力，才可能获得持续的发展，当然在一定的阶段，企业可以追求规模扩大而降低利润要求，但企业必须保持对利润的敏感，利润是企业存在的理由，也是企业发展的基础。

   现阶段对于商业连锁企业，基本上大家采用的策略比较接近，不过策略接近，并不导致结果的接近，一方面企业通过跑马圈地，扩大规模，降低采购成本和物流成本，进而降低整个供应链的成本，提高企业的竞争力，另一方面对各个店铺进行合理的定位，一方面是占据符合企业整体形象的优秀店址，另一方面根据城市规模、竞争对手情况、市场区域分割进行合适的功能定位，进行差异化竞争，企业才可以利于不败之地。

   创新就是在现有的基础上进行改变，没有最好，只有更好和更合适的，以消费者为中心，从目标客户定位到服务内容、服务方式的设计在到具体业务的执行，各个环节都可能进行变革创新，在趋势或者变化需要发生时，把握住机会，进行细致深刻的分析、定义，然后有毅力、有韧性的执行，改善的状况就会出现。跟踪外部环境的变化，从内部建设、精细化管理和外部学习、分析出发，借鉴行业内或者类似液态的经营创新，从解决企业实际问题的角度出发来设计合适的方案，点滴改进也许就是通过这样的方式产生。

    作者：刘海川   来源：价值中国