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    （文：沈军）
    有一次在苏州太湖开会，第二天游览太湖东山，与《培训》杂志总编朱伟正先生在观赏名胜美景之余谈到管理教练技术，朱总说笔者讲管理教练技术是多年的一种积累，别人很难复制；最近又有许多企业培训负责人反映管理教练课程只有笔者讲的好，真的是这样吗？但至少我知道许多人并不真正明白管理教练技术的精髓，把管理教练技术当做是一场培训，而没有当做是企业管理者的实战操作，实际上管理教练技术不是理论，而是一种实操技术，因而管理教练课堂上80%的时间都是用企业自身的真实案例来进行管理教练技术的实战操作，20%的时间用于技术的提炼与总结；如果您没有掌握管理教练技术的实战操作技巧，您就没有真正学会管理教练技术，以下是笔者在管理教练技术的实操性及应用性方面的部分成果，仅供您参考！（注：看文章前最好先看完笔者在2007年10月由南京大学出版社出版《管理教练-知识经济企业管理新技术》一书）
    管理教练技术之所以在企业开始盛行，是因为管理教练技术遵循“简单、实用、有效”的原则，“简单”是指其技术架构简单明了，“实用”是指其操作技巧，“有效”是指其应用技巧，技术架构与操作技巧结合才能在企业管理中真正应用，如何让管理教练技术架构与操作技巧有效结合？这是管理教练技术的精髓，也是笔者的研究成果。

    管理教练技术架构模型简单不复杂，并不需要研究发明，企业管理者人人都知道，但这里关键的是架构模型如何实战操作？

管理教练架构模型的操作技巧
    第一步：精准目标的操作技巧
    精准目标我们实际上精准的是表现目标，在表现目标里目标与成果就连接在一起，表现目标中最关键的是成果，因而精准目标在操作时实际上就是协助当事人发现想要的成果。
    精准目标操作技巧如下：
    1、确定当事人目标中的“关键词”；
    2、把“关键词”具体化到“事实”；
    3、放上“真实数据”；
    4、当事人愿意“接受”的或“想要”的是什么；
    5、目标中体现的“成果”；
    6、放上达成目标的“时间段”；
    7、让当事人用一句话重新描述目标。
    精准目标有效对话架构：
    1、你订立的目标是。。。？
    2、你指的××××具体来说是。。。？
    3、××××具体是多少？
    4、你愿意接受的目标是。。。？
    5、当你看到什么的时候，你就知道你已实现了目标？
    6、这个目标的实施，你想从什么时间开始，什么时间结束？
    7、现在，请用一句话重新描述你订立的目标？
    这里的操作技巧通过有效对话呈现出来，从而实现技术架构中表现目标的成果。
    第二步：理清现状的操作技巧
    理清现状实际上就是协助当事人发现问题点，关键是如何发现？教练需借助事实，什么叫事实？能放上数据的就叫事实，只有事实才能发现问题点。
    理清现状操作技巧如下：
    1、让当事人看现在的状况“事实”；
    2、放上现在或过去的“数据”；
    3、与“目标数据”对比；
    4、发现“优势”、“差距”或“问题点”。
    理清现状有效对话架构：
    1、现在的情况怎么样？
    2、还有呢。。。？
    3、是什么令你在今天之前没有实现这个目标？
    4、对于实现你的目标，现在最大的障碍是。。。？
    5、现在的最大优势是。。。？
    6、刚才的对话你从中发现了什么？
    理清现状的关键点就是事实＋数据。
    第三步：关键价值链的操作技巧
    关键价值链在操作时特别要注意价值公式的正确性，这里我们不要把统计公式当成价值公式，价值公式的正确关键价值链才具有操作性。
    关键价值链操作技巧如下：
    1、协助当事人找出表现目标中的“关键词”；
    2、写出“价值公式”；
    3、对比“过去数据”和“目标数据”；
    4、当事人发现“业绩点、效益点或问题改善点”；
    5、用FEBC找到途径或方法；
    6、写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。
    关键价值链有效对话架构：
    1、问价值公式：
    　　…（关键词）是怎么计算出来的？
    　　…（关键词）有哪些影响的因素?
    2、问有效途径（或方法）：
    　　哪些是比较快的、比较容易的、成果比较大的、比较省钱的?
    3、问关键价值链：
    　　在这个途径（或方法）你要做的是什么？
    　　关键价值链确保管理者的行为价值最大化。
    第四步：行动目标的操作技巧
    行动目标实际上就是关键价值链上的行动数据，在操作时要注意过去数据及过程数据的真实性，注意行动目标与表现目标的区别。
    行动目标操作技巧如下：
    1、协助当事人确认关键价值链；
    2、放上过去数据或过程数据；
    3、发现问题改善点或提升环节；
    4、协助当事人写出行动数据；
    5、当事人列出行动目标。
    行动目标有效对话架构：
    问行动目标： 通常我们在这些环节上的数字是多少？
    现在你想在这些环节上做到多少?
    行动目标才具有真正的操作性，管理教练技术要求企业管理者用行动目标做计划而不是表现目标。
    这里的操作技巧我只写到前四步，第五、六、七步相对来说会容易些。

管理教练技术实操时注意事项
    1、操作技巧是过程，技术架构是结果；
    2、操作技巧是通过对话架构表现出来的，对话架构可以多变，核心是有效，操作技巧不变；
    3、操作技巧是关键环节，没有该环节教练就要停下来，别轻易放过；
    4、企业真实教练案例中每一步操作技巧是相连的，可以一起操作；
    5、最后强调一下操作技巧仍然是一种教练架构，只是一个方向，并不提供答案。
　　虽难笔者在《管理教练-知识经济企业管理新技术》一书中有大量的教练操作技巧，但近两年的在管理教练技术的培训中，在企业项目教练的实操中又研究总结出许多新的实战操作技巧，这里分享给企业管理教练精英们，希望会对你们有所帮助！

    （本文已发表在《培训》杂志2009年5月刊，版权所有，网络转载请注明出处）