【时间地点】2010年7月29日   深圳

【培训费用】1200元/人(含：讲义，税费，午餐、茶点等费用)

【授课形式】75%面授+25%互动答问

【培训对象】直接从事电话销售的销售代表、客户服务部人员、销售经理以及其他在工作中涉及电话销沟通的相关人员。(建议销售总监带领团队参加,发挥团队精神!效果更佳!)

【课程背景】
    成功的专业电话销售被美称为“一线万金”——电话线在销售人员、企业和客户之间建立起一条更高效、方便、快捷的销售沟通渠道。好的电话销售，将极大提升企业的成交率，在将更多产品信息传递到目标市场，达成交易的同时降低企业的业务开发费用。增加企业市场份额。
    它与面对面销售不同的是：电话销售中销售人员看不到客户，无法直观地判断客户的情绪与情感，也不能通过肢体语言的互动来营造情境，对客户的购买决策进行影响。
     销售是情感的传递，信心的转移。“一线万金”的关键在于客户情绪与情感热键的“一触即发”——“客户一旦就是动了感情，那么就意味着成交的到来”，电话销售只要能有效调动客户的情绪，就能更有效的进行销售。最后达成成交！

【课程收益】
    本课程是要帮助学员熟悉电话销售的基本步骤、掌握电话销售的关键环节、提高电话销售的基本技巧以期达到有效提升客户价值、完成目标客户任务、降低单位成本、提高企业赢利能力之目的。

【课程大纲】
一、电话销售技巧与电话销售前的准备 
   塑造积极的心态
   电话高手必备的七大工具
   如何让自己的声音更有魅力
   电话销售中沟通者的三种类型
   如何与不同性格特征的客户打交道
   设计为了达到你的的电话目标所应提的问题，
   设计客户不同的问题的应对

二、找到你的Key Man
   收集资料的十种有效方法
   电话销售前的准备工作安排
   如何与前台打交道,找到相关负责人
   选择合适的打电话的时间？
   与前台打交道的三十技巧
   了解客户的购买流程
   众里寻他—寻找决策人
   案例分析

三、客户的购买心理
   你知道人的思维模式吗？
   分辨不同沟通者的类型与应对
   知己战术—--百分百相信并了解产品
   知彼战术—了解顾客需求（现有的/潜在的/逝去的/连带的/隐性的……）
   塑造产品的好处---能给顾客带来好处的产品
   案例分析

四、如何与相关负责人打交道
   如何设置具有吸引力的开场白,让客户不挂断电话？
   如何让客户专心地听你讲？
   如何有效处理客户的各种拒绝？
   如果客户在电话中不表态，如何处理？
   如何才能提高电话销售的效率？
   如何在电话中了解客户的需求？
   如何引导客户的需求?
   如果客户还没有意识到自己的需求时如何办？
   如何将异议变成机会
   多套异议处理实战话术讲解
   客户拒绝因素探讨及预防方法
   如何在尽可能短的时间内与客户促成？
   如何打消客户最后的顾虑，并完成订单

五、如何建立长期的客户关系
   与客户建立信任关系的方法
   如何让客户喜欢你,接受你,认可你
   如何做到以客户为中心
   如何在电话中体现你的专业能力
   如何超越客户的期望值

六、电话销售流程
   缔结的时机掌握
   有效缔结的“十五套”电话销售方法
   缔结未成功后的注意事项
   有效运用促成试探法
   如何与客户建立亲和感的认知
   迎合购买者的心理策略

七、顾问式电话营销
   SPIN模型与运用
   SPIN与传统销售模式解析
   销售对话中隐含商机的挖掘
   如何把握销售过程中的购买循环
   电话销售各阶段的话术设计分析
   成功电话销售的12条黄金定律

八、有效沟通
   人性化的开场白和问候语 
   探询客户的真正需求
   发问技巧和倾听技术
   认同心和快速理解
   引发兴趣的电话销售话术讲解
   电话销售中产品陈述技巧（FAB、UPS、UBV）
   常见的五种拒绝方式及应对技巧
   在电话礼仪方面常犯的12大错误
   互动案例

九、有效激励
   每一通电话都是新机会的来源
   建立良好的自我心像
   如何把工作变成乐趣、激情工作
   综合案例分享

十、电话调研与回访
1、电话调研的意义
2、电话调研的原则
3、电话调研的步骤
4、如何通过电话获得有效的电话调研和回访的数据的收集

十一、总结与沟通

【讲师介绍】张 嫣
    国际职业培训师协会认证讲师、工商管理硕士、清华大学、中山大学客座讲师、中国培训热线专职老师。历任跨国公司、港资集团公司、DELL（中国）销售经理、大区经理等职位、专职从事营销工作近十年，从一线业务人员到营销管理工作，成功积累和总结了丰富的市场营销精粹经验，并先后在各家企业取得了优秀业绩。

所授课程： 《成功大客户销售顾问的全脑博弈》、《一线万金之--电话销售技巧》、《精妙的客户服务关系团队、客户服务技巧提升》、《现代商务礼仪与职业形象塑造》、《如何有效处理客户投诉》、《优势谈判技巧》、《高绩效销售团队建设与销售人员考核与激励》等培训过百场，均获得学员和企业的高度评价。

授课特色：（实战型）作为实战讲师，张老师的培训将大量采用特色讲授、情景案例、角色扮演及游戏等形式，注重理论技巧与企业的实际情况相结合，强调学员心得交流及经验分享，能启发和引导学员思路，并在寓教于乐参与氛围中使学员逐渐改变观念、提升销售技能与个人修养。

服务过的企业：
    方太厨具、 SOHo中国、华安集团（一个月4天，为期一年）、北京建行（3期）、贵州建行、厦门农行、上海民生银行、浦发银行、工商银行（3期）、邮政储蓄银行（17天）、万科房地产、艾默生、金蝶软件（北京、深圳、苏州、上海分公司）、上海电信、绵阳电信、福建电信、上海可口可乐、东莞可口可乐、ABB、BP液化石油、贵州移动、东莞移动、荷兰帕纳科仪器（3期）、香港思百吉公司、上海交通大学、北京联合大学（2期）、康佳集团、友邦保险（苏州）、友邦保险（上海）、苏州太平保险、平安保险、现代计算机、上海华实传媒、中国仪器集团进出口有限公司（3期）、七匹狼服装、森马服饰、李宁、广州仁爱医院、春生堂化妆品、天平汽车保险股份有限公司、富菱化工、华美达机械制造、亿鑫汽车销售、美国亿柏国际公司、苏泊尔、山东九阳小家电（2期）、联发软件科技、联想电脑、IBM长城、中联医药集团、TCL集团、中铁快运集团、中通远洋物流集团、三九医药、海王药业、肯德基、罗兰化妆品、托博正畸器械、科宝仪器仪表、法泰电器、新城建设集团、上海理光（2期）、上海西部集团、信息产业集团、飞利浦照明、大唐电讯海南椰树集团、上海震旦集团、红蜻蜓集团、南京红太阳集团、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、LG蝶妆、新疆德隆屯河股份、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、江苏琼花集团、浙江李宁、桓仁药业等百余家企业提供培训及咨询服务

    ==报名咨询==

    报名程序：索取并填写报名表-->发出培训确认函-->转帐或现金交费-->正式培训

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    联 系 人：李先生   陈小姐   林先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇到开课时间或地点不合适，您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等相关培训安排，并欢迎联系咨询本课程内训事宜！）