【授课地点】北京市海淀科技大厦5层

    【培训时间】2天，2007年2月3日（9：00～17：00），4日（9：00~17：00）

    【培训教材】《哈佛经理商务谈判讲义》、《商务谈判精华》（2003）、《VCD：高级谈判策略》

    【培训费用】￥3,600元/人（包括培训费用、教材、午餐、茶歇，不包括差旅住宿费）   

    【目标学员】：董事长、总经理、副总经理，以及公司中涉及商务谈判的中高层经理，包括商务总监、营销总监、销售总监、渠道总监、战略联盟、投融资总监以及专业培训师等。

    【课程介绍】：

    加入WTO后的中国正在成为世界商业经济的中心之一，今天的中国各行各业都面临着进一步的产业竞争加剧，战略与联盟正在成为新一轮商业竞争的最重要的策略。无论是偏居一方的地方诸侯企业，还是正在探索走出国门的企业，都必须认识到合作对企业永续经营的必要。

    为此，我们借鉴美国主流商业商务谈判经验，充分吸收著名的哈佛商学院教学以及案例研发经验，特开发出“哈佛经理商务谈判十项修炼”课程，希望帮助中国企业家和管理者掌握国际通行的谈判方法、理解商务谈判的原理以及了解谈判技巧，从而掌握市场先机。

    本课程特色在于，通过对多个案例的分析，剖析谈判活动的奥秘，将有效的原理和方法在培训课堂中演示和模拟出来，使得高级经理掌握“哈佛商务谈判的十项修炼”。

    【培训目标】

    l通过实例解述——提升高级经理超一流商业谈判见识

    l通过课题模拟——掌握哈佛经理商业谈判的十项修炼

    l通过案例分析——借鉴先进的国际商务谈判经验

    l通过对抗演练——培养国内一流的商务谈判高手

    【培训方式】

    l商务谈判专家＋行业实战家

    l哈佛教学、组合讲授

    l案例分析＋团队讨论＋对抗模拟

    【课程特色】

    采用哈佛商学院MBA案例教学模式，国内首次独有的将商务谈判技术和策略艺术相结合的课程，帮助商务人员理解和使用“谈判的力量”，熟悉和掌握国际一流的谈判技巧和战术，从而推动商业联盟的成功；同时，本课程的设计特别注重实用性和简便性，强调最新概念与实际操作的结合，以求指导经理近期内提高商业谈判效果，为公司创造价值！    

    第一部分(Chart1)：哈佛谈判全景

    Step1：谈判基础：哈佛经理商务谈判基础(AWayToANewStep)

    ·谈判引论

    谈判的普遍性、谈判的本质和特征、谈判过程

    案例：琼文和苏卡的一天

    ·谈判的合作性与分配性

    通过案例分析讲解合作型谈判的要点。合作性谈判模式的基本战术。

    互利谈判成功要素、互利谈判过程中的关键步骤

    ·哈佛全景案例

    通过案例分析典型商务活动（包括谈判活动）的整个过程，分析其中谈判的作用、谈判的社会环境因素、谈判中的道德问题。总结、报告与测试。

    案例：麦当劳在中国、PHILIPS在中国    

    Step2：案例分析：谈判的关键成功要素(PowersOfNegotiation)

    通过案例分析讲解谈判实力，了解决定谈判过程和结果的重要因素。

    谈判实力的重要性、实力的来源、关键成功因素

    案例：科恩赴日谈判、大公司与小公司、引进设备、与供货商的较量、ALAR公司

    模拟谈判：九云公司    

    第二部分(Chart2)：哈佛经理谈判4P技术

    Step3：定位对手(PositioningtheCompetitor)：制定谈判的精准技术与方法

    分析讲解如何针对不同的对手采取有针对性的方法

    案例：一个标的为一元的谈判、北勘公司

    模拟谈判：朝日公司    

    Step4：谈判准备(PreparingfortheNegotiation)：成功谈判的细节预测与技术准备

    通过案例分析讲解谈判过程与准备。

    了解和分析对手、设计自己在谈判中的策略、设计谈判计划

    案例：木材厂引进设备、林绍良

    模拟谈判：爱姆垂旅店    

    Step5：谈判过程(ProcessoftheNegotiation)：步步为营的过程细节管理

    商务谈判的【课程特色】

    过程：摸底阶段，报价阶段，磋商阶段，交易达成阶段

    案例：××集团的谈判管理

    Step6：情绪谈判(PassionintheNegotiation)：用情绪艺术渗透和影响谈判过程

    分析讲解常用的感情应用方法：建立和积累感情、情绪的运用

    通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判的技巧、合作性谈判模式的基本战术。

    案例：麦道公司、日航、推销软件

    模拟谈判：FLP和KLL的采购谈判    

    第三部分(Chart3)：哈佛谈判的谋略与艺术

    Step7：区分优势(DifferencingtheAdvantagesor)

    分析谈判中的优势和劣势，进行模拟练习。

    模拟练习：出口鸭子

    战略采购谈判

    合资谈判优势互补

    通过案例分析讲解谈判谈判常用策略中的“谈判杠杆”。

    案例：对话俄罗斯、通用电器    

    Step8：谈判策略(StrategyoftheNegotiation)

    通过案例分析和模拟练习谈讲解谈判谈判常用策略和技巧。

    讨价还价的基本战术与讨价还价过程和技巧

    模拟练习：浪潮公司和明月公司

    案例：女记者、日航、紧急订购

    模拟谈判：出口鸭子    

    Step9：赢的艺术(ArtoftheWin)

    赢的艺术：双赢原则，对事原则，多角度原则

    模拟练习：修下水管道

    案例：

    1 法官排座次

    2 内部谈判

    3 卡内基的钢铁工厂

    4 向焦炭业扩展

    模拟练习：修下水管道

    案例：销售与研究开发的内部谈判冲突、法官排座次、露露在俄罗斯    

    第四部分(Chart4)：哈佛谈判的六项展示

    Step10：哈佛谈判的6项展示

    ·国际合资企业谈判与模拟

    ·纵向一体化与模拟谈判

    ·国际采购谈判与模拟

    ·跨文化谈判

    ·国际政治风险与模拟谈判

    ·跨国并购谈判及模拟    

    总结：案例进行整体总结谈判十项修炼的全局、技术和策略。最后，根据“哈佛谈判表格”，帮助学员分析自己的谈判风格、管理特征，有针对性地对学员的未来职业发展的潜力和瓶颈提出最好的建议。    

    【授课教师】彭博华教授、博士

    ·国内知名的商业教育和管理培训资深专家,近二十多年的管理培训经验,教授学员逾6000人,国际公认的商业谈判首席专家，MBA/IMBA战略与营销主讲教授。

    ·彭博华博士熟悉国际MBA管理教育体系，清华大学经管学院获博士学位，曾三次出国学习国际商业管理，曾在哈佛商学院学习现代管理、在美国MIT进修国际化管理以及在阿尔斯特大学进修欧洲工商管理。

    ·必宜华（BEC）首席顾问兼董事，北京志毅雅典、北京夏繁乐董事（曾），北京恒福利高级顾问（曾），国际工商管理教研组主任（曾），国际工商管理硕士项目（IMBA）主任（曾），中国系统工程学会青年工作委员会理事，中国自动化学会经济与管理专业委员会委员，北京航空航天大学学术委员会委员兼副秘书长（曾），北京航空航天大学管理学院、副教授、决策科学研究室主任（曾），黄河科技大学终身教授。

    ·主要客户：NOKIA（中国）赛特集团华远地产沈阳飞机制造、中国人保集团、上海泰诺(挪威)、东方高盛、中国农业银行、中海油集团、美国汉德公司、无锡卫生局、广东发展银行、中国联通、首创集团、北京恒福利、北京建工集团等。

    孙巍清华 EMBA

    ·现任某跨国咨询公司总裁助理兼品牌市场总监、BEC™高级管理顾问，曾任某跨国实业投资集团总裁助理，宝洁中国（P&G）公司项目经理。

    ·擅长项目管理、绩效管理、竞争战略、优才管理、企业大学、泛网络营销和品牌建设；

    ·近十年跨IT、无线通讯、互联网、媒体出版、教育培训、管理咨询以及投融资领域的运作实践，积累了丰富的跨行业的管理运营经验；

    ·参与近十五次大型企业管理咨询项目。 

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