主讲：张锡民 教授

课程大纲：

引言：调查结论-营销人员的前途似锦吗？
营销人员的两种前途分析
启示：激流勇进，不断学习和实践
引子案例：销售部面对小高的不满王经理怎么办？
　　　　
第一章 提升销售人员的个人战斗力--心态积极、高度敬业
一.心态积极，人生才幸福
圣雄甘地的名言
讨论：有没有命运？
关切范围与影响范围
人生问题的解决之道
案例：母亲的教诲：你可以不美丽、但不能不可爱
案例：砌墙工人的心态
主动积极格言
二.积极的心态是成功的第一步
案例：购买土豆的故事
讨论：小周为什么被升迁，小王却不能？
企业喜欢什么样的职业人士
三.人才的真义
人才评价标准：一是能力，二是态度
人才坐标系：人才，人财，人材，人裁
四.如何修练积极主动的心态
成功人的特点
积极心态和消极心态对比
受制于人与主动积极的区别
主动积极与被动消极的语言
人类精神的阳光：积极心态的案例分析
培养积极心态的方法13条
五.积极的心态导致敬业
松下幸之助的感言
案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁
敬业的实质—投入并快乐在工作
案例：张秉贵的故事
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功
　　　　
第二章 提升销售团队的集体战斗力—素质培训、潜能开发
一.调查结论：成功营销人员的特点
诚信
专业（形象及知识）
了解客户
二.调查结论：成功营销人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
案例分析：为什么老金总能成功？
案例：客户对小李的第一句话是“你走吧，我知道了”
三.性情论批判
结论：营销能力重在培养
四.掌握高绩效的销售模型
1.影响销售业绩的六大因素
2.硬态三角形分析
产品，质量，价格
3.软态三角形分析
1）职业态度
案例分析：一位房地产销售员损失佣金1500美元
2）相关知识
案例分析：小李为什么会输得这样惨？
3）沟通技巧
有效营销沟通的六大技巧
案例：某女营销员失单
案例：肢体语言对销售行为的影响
4.高绩效销售公式
五.掌握推荐产品的有效方法
1.介绍产品的方法--FABE方法
2.FABE方法的实质
现场练习
六.营销人员潜能的开发方法
1.推销员的潜能确有训练的必要
2.推销员潜能训练的内容
3.潜能训练的两种方法
4.自我潜能开发的四个方面
　
第三章 提升销售团队的凝聚力—有效激励、共赢协作、团队精神
一.销售团队及人员的目标-绩效管理
1.年度计划下的目标分解管理
例子：降低费用6%的目标体系图
2.销售业绩考核的作用
3.对销售员业绩评价的范围
4.销售员绩效评价体系设计的原则
5.销售人员关键业绩指标体系表
案例分析：开篇引子案例的解答
二.基于绩效的销售人员的薪酬制度
1.一般组成
2.可变化的具体方案
1.纯佣金制
2.纯薪金制
3.基本制
4.瓜分制
5.浮动定额制
6.同期比制
7.落后处罚制度
8排序报酬法
9.谈判制
三.团队为什么要共盈协作？
1.我们需要什么样的团队
2.理解团队工作
案例：三个和尚振兴寺庙的故事
四.我们中国人为什么不善于团队合作？
1.“三个中国人是个虫”怪论
2.中国人不善于团队合作原因的深入分析
案例：天堂和地狱的故事
五.团队执行力的境界
1.寓言：执行的境界--第三面镜子
2.镜子哲学—走出“自我中心主义”
六.打造销售团队的团队精神
1.团队解决问题的方法
头脑风暴案例：如何提高销售业绩？
游戏：体验脑力激荡的原则
2.成功团队的特点
案例：三个和尚振兴寺庙的故事
3.不成功团队的特点
4.高效团队的九个特点
5.有团队精神的销售团队应具备哪些特征？
6.在团队精神方面，销售经理人应具备哪些标准？
7.团队精神案例研讨
案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例2：某知名集团公司的领导与文化
案例3：某寿险公司销售员丢单
结束语：伟大的职业，充实的人生

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