主讲：张锡民 教授

课程大纲：

【课程背景】
　　与雄狮和猛虎相比，狼真算不上是猛兽，它的体力与形状都与狗差不了多少。但是，狼却以自己矢志不移的食肉信念、百折不挠的作战态度、众狼一心的团队精神纵横自然界。
　　其实在人类社会中，有的国家虽小，但是他们却有着狼一样的意志与团队精神。战争年代，他们以小国之师侵入大国，所向披靡犹如狼入羊群；和平年代，他们用经济对全球进行侵略和渗透几乎又入无人之境！
　　在我们的周围，有这样的企业，起步虽晚，资金不足，社会的资源并不充分，但是他们上下一心，抱着一种坚决卓越的成功信念，不达目的不罢休，他们的行为与精神与狼又是何等的相似！
　　如果将狼的态度与意志移植到业务代表的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就有了一支狼性的销售团队。这支狼性的销售团队能够将我们的产品和技术，卖出一流的市场。
【授课方式】  讲解+案例分析+教学录像+游戏+讨论
【课程大纲】
引言：调查结论：销售团队的业绩是如何产生的？
启示：用狼性团队素质武装自己，团队业绩所向披靡
第一章.狼性强者素质的理念—团队成员的进取心态
一.狼性积极主动的进取心态是什么（强者意识）
1.坚决吃肉、绝不吃草的信念
2.永不言败、忠诚敬业的精神
3.永不自满、不断成长的进取精神
二.学习狼的进取心态是销售代表的唯一出路
1.谁动了你的奶酪？（看过这本书吗）
2.企业家最重视心态进取的员工
人才评价标准：一是能力，二是心态
人才坐标系：人才，人财，人材，人裁
三.心态积极进取，人生才幸福和轻松
1.你为什么很烦躁、很有压力？
心态不好，心里不健康是关键
案例：砌墙工人的两种心态
2.你为什么总抱怨命运，真有命运吗？
案例：一位职场青年写给张锡民教授的求教信
案例：从临时工到总裁-罗红的故事
案例：美国的一位销售汽油的推销员当上了总裁
3.人生问题的解决之道
案例：母亲对女儿的教诲，你可以不美丽、但不能不可爱
阳光心态的格言分享
四.积极进取的心态是成功的第一步
案例：小周为什么被升迁，小王却不能？
积极心态和消极心态对比
人类精神的阳光：积极心态的案例分析
案例：从清洁工到副总裁-吴士宏的故事
五.如何修练积极进取的心态
培养积极心态的13条方法讲述
案例：平安保险公司员工心态调整录像分享
相关案例分析
案例：阿甘正传教学录像分享（从最底层到很卓越）
案例：任女士身残志不残教学录像分享（从最残疾到很优秀）
游戏：我真的很不错
六.积极进取的心态导致敬业
年轻就是你的一个财富
努力创造自己的工作价值
松下幸之助的感言
不是要我做，而是我要做
案例：艾柯卡的成功（从员工到总裁）
七.敬业的实质—投入并快乐在工作
愉快工作的原因和价值分析
案例：如何理解“喜欢被利用、被榨取”？
要笑脸展示给每一个顾客
　　　
第二章.狼性团队成员素质的实战方式—准、勇、猛、狠、智
一.狼性进攻素质的实战方式—准
1.什么是准
准：攻其致命伤，攻其必救之处，时机要准
2.销售员如何借鉴
1）要善于聆听客户说话，定位要准、号脉要准
此时多听少说的好处，多说少听的危害
案例：客户对小李的第一句话是“不用多说了，我早知道了”
测验：倾听客户的能力
2）从表面需求分析客户的本质需求
案例：黄老太买酸枣，小牛卖李子
二.狼性进攻素质的实战方式—勇
1.什么是勇
勇：敢于以小胜大，以弱胜强，不怕牺牲
2.销售员如何借鉴
1）勇于拜访、勇于促成、勇于解剖自我、勇于挑战、勇于追击
2）商品独特销售点的应用
什么是商品的独特销售点？
现场练习（省电、易操作等）
3）促使买主自发作决定
案例：一名老练的售货员卖风衣
4）利用人的期盼心理
接受谎言的心理学基础
案例：某已婚妇女购买化妆品
三.狼性进攻素质的实战方式—猛
1.什么是猛
猛：重拳出击，以强烈的冲击力直击要害
2.销售员如何借鉴
1）重拳出击，拒绝轻描淡抹，拒绝隔靴搔痒，以强烈的冲击力直击要害
2）重拳出击的FABE方法的运用
例子：介绍木质地板
例子：介绍真皮沙发
FABE方法的实质--利益驱动
例子：猫和鱼的故事
例子：进口电池与国产电池
四.狼性进攻素质的实战方式—狠
1.什么是狠
狠：抓住不放，用力进攻，决不轻易放弃
2.销售员如何借鉴
1）抓住不放，软硬兼施，决不轻易放弃
2）软硬兼施法启发
寓言：小孩赶马车的故事
使用鞭子示例
使用红萝卜示例
先用鞭子再用红萝卜
案例：老乔如何卖汽车轮胎
3）最后一搏，死马当活马医
案例：玛丽如何卖书给家长
五.狼性进攻素质的实战方式—智
1.什么是智
智：诱导猎物进入圈套，先对付老弱病残的猎物，集中优势兵力打歼灭战
2.销售员如何借鉴
1）诱惑客户，四两搏千斤，开发一切可用的手段
2）与客户语言同步调
语音大小，语速，语调等同步调
3）少用产品代号
案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
4）用带有感情色彩的语言激发客户
5）正面启发和反面启发
多用正面启发，少用反面启发
案例：卖汽车示例
6）反作用启发
案例：莱特如何激将法销售
　　　
第三章.向狼群学习，进行狼性团队建设
一.狼群团队建设的模式（百年老店模式）
1.领袖凭实力当选，冲锋在前，表率作用
定期的公狼竞争领袖
2.目标统一、分工协作、执行到位的组织管理
按实力分配工作角色，没有怨言，坚决执行到位
3.团队成员互相沟通、协同作战的团队精神
无偿支援，决不袖手旁观
不断地用嚎叫进行有效沟通
4.按功行赏、功大先吃得绩效文化
狼王先吃最好的部分，然后依次
5.学习型组织，全员共同提高
狼群是不停地互相学习的团队
二.按狼性原则选择、任用团队领袖和成员
1.营销经理的竞聘上岗
案例：海尔的“赛马哲学”
案例：吴士宏从营销员到营销经理
2.营销员的招聘与选拨
案例：广东移动的营销员选拨
案例：招聘与选拨的最高理念—剑桥体系
案例：微软公司的择人任事
案例：蒙牛如何利用剑桥体系选聘人员
3.克服传统体制的弊端
1）摆脱个人好恶或摆脱任人唯亲
案例：刘军的烦恼1
2）勇于处理绩效差的人并任人唯贤
案例：刘军的烦恼2
案例：韦尔奇的用人
三.营销团队成员的绩效考评
1.营销业绩考核的作用
2.营销员绩效评价体系设计的原则
3.对营销员业绩评价的范围
衡度营销结果的指标
2）衡度客户资源的占有和发展的指标
3）衡度营销员保持企业未来经营的能力的指标
4）衡度营销伦理的指标
4.营销人员关键业绩指标体系表
案例：营销部王经理面对小高对绩效方案的不满怎么办？
四.营销团队成员的薪酬激励
1.薪酬激励方案的一般组成
2.可变化的具体方案
1).纯佣金制
2).纯薪金制
3).基本制
4).底薪加奖金制
5).底薪加佣金加奖金制
6).瓜分制
7).浮动定额制
8).同期比制
9).落后处罚制度
10).排序报酬法
11).谈判制
　　　　　
第四章.向狼群学习，打造我们自身的狼性团队精神
一.提升营销经理及团队成员的有效沟通能力
1.营销经理要统一全体人员的思想和目标
2.掌握有效沟通的技巧
1）双向性
案例：刘经理给小王布置工作
游戏：闭眼撕纸 
2）明确性
案例：刘经理给小王布置工作（续）
3）谈行为不谈个性
案例：刘经理批评小王
案例：某女营销员失单
4）积极聆听
现场测试：聆听的能力
聆听的技巧讲解
5）善于提问，不要质问
两种有效提问方法
游戏：黑板猜字
6）善用非语言沟通
非语言沟通的方式
沟通游戏：语气与语调的练习
3.掌握向下属有效沟通的专项技巧
案例：高经理为什么受累不讨好？
成功管理者的沟通圈
二.营销经理要勤于下现场
1.勤于下现场是克服官僚主义的法宝
案例：国外某知名企业的“锯椅背”案例
2.勤于下现场才能保证员工的执行力
回归真正的目标管理，注重监控
案例：员工执行力更是监督检查出来的
3.勤于下现场，做好辅导员
1）为什么要辅导
2）领导作为辅导员角色的工作内容
3）辅导与授能的工作流程
案例：李经理如何辅导小王？
三.营销团队的团队精神打造
1.营销团队的团队精神体系模型介绍
一个统一
两种成员
三个认同
四套平台
2.团队精神案例分析
案例1：某保险公司提升和壮大公司营业规模
案例2：某知名集团公司的营销内乱
案例3：某寿险公司营销员丢单
3.团队精神的最高境界—团队执行力
1）团队执行力的境界模型
寓言：团队执行的最高境界--第三面镜子
三面镜子的解析
案例：五星级宾馆
2）如何突破第二面镜子
中国人不善于协作原因分析
出路是镜子哲学
拓展游戏“背摔”的意义分析
案例：天堂和地狱的区别
案例：外企经理解释“商场如战场”
四.营销团队成员的潜能开发
1.营销员的潜能确有训练的必要
2.营销员潜能训练的内容
3.潜能训练的两种方法
4.自我潜能开发的四个方面
潜能开发的第一方面—“诱”
1）不断追求是人的本性
2）自我设计，自我实现
潜能开发的第二方面—“逼”
案例1：时世造英雄—友人相见，万分感慨
案例2：日本女士飞身勇救4岁的儿子
案例3：曹植被逼而做七步诗
潜能开发的第三方面—“练”
1）潜能开发的练习，题目，测验，训练，脑筋急转弯，一分钟推理等
2）潜意识理论与暗示技术
3）情商理论与放松入静技术
4）成功原则与光明技术
5）自我形象理论与观想技术
6）其他行动成功学实祚修炼技术
潜能开发的第四方面—“学”
1).失败原因千千万，归根到底只一个
2).知识力量，至高无上
3).知识如何决定命运
4).学习如何学习，立于不败之地
5.营销人员团队潜能的开发方法--头脑风暴法
什么是头脑风暴法
运用头脑风暴法的原则
头脑风暴案例：如何提高销售业绩？
结束语：伟大的职业，充实的人生

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