第一讲 对于销售的基本认知

一 必须知道的三件事

（一）蹲得越低，跳得越高

（二）你想爬多高，你的功夫就得下多深

（三）顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员

二 销售业绩的创造

（一）业绩=态度×能力

（二）双赢思维

三 客户究竟是谁

四 修炼顶尖销售的最大障碍

（一）障碍来自哪里

（二）客户的拒绝等于什么

（三）不要先入为主

（四）提升逆境情商

五 顶尖销售人员必备的四种态度

（一）寻找动力的源泉

（二）自我肯定的态度

（三）对成功的渴望

（四）坚持不懈的精神

第二讲 培育卓越的销售思维

一 销售心理法则

（一）因果法则

（二）收获法则

（三）控制法则

（四）信念法则

（五）专心法则

（六）连锁法则

（七）反映法则

二 造就顶尖销售的四张王牌

（一）明确的目标：你到哪里去

（二）顶好的心情：没有热情你能打动谁

（三）专业的表现：赢得他人的认同与依赖

（四）大量的行动：拒绝等待，活在当下

三 业绩倍增的六大理念

（一）我是老板

（二）我是顾问而非“销售人员”

（三）我是销售医生、销售策略专家

（四）我要立即行动

（五）我要把工作做好—用心

（六）我要立志出类拔萃—执着

四 培育积极的状态

（一）积极的自我对话

（二）积极的想像

（三）积极的“健康食品”

（四）积极的人物

（五）积极的训练

（六）积极的健康习惯

（七）积极的行动

第三讲 行销制胜的基础

一 GSPA循环

二 必须掌握的知识

三 客户开发技巧

（一）信息管道

（二）牵线搭桥

（三）黄金连锁

（四）陌生拜访

四 发展客户信赖

（一）客户的心理障碍

（二）如何发展客户信赖

五 销售话术

（一）建立标准话术

（二）FAB原则

第四讲  专业的销售过程（一）

一 销售的七大步骤

（一）客户与市场分析

（二）客户开发与电话销售

（三）客户关系与亲和力的建立

（四）客户需求分析

（五）产品介绍

（六）抗拒解除

（七）缔结成交

二 电话开发

（一）电话礼仪

（二）准备好备忘录和笔

（三）微笑着说话

（四）相关联结法

（五）话术设计流程

（六）设计有吸引力的开场白

（七）电话开发的“自我介绍”

（八）建立信任度

（九）激发客户的好奇心

（十）成功的约见

三 拜访前的准备工作

（一）心理准备

（二）整理仪容

（三）带齐所有可能用到的东西

四 如何建立亲和力

（一）语言文字

（二）声音

（三）肢体语言

五 问、听、说的艺术

（一）提问艺术

（二）问、听、说比例

（三）问、听、说的循环

（四）聆听技巧

第五讲  专业的销售过程（二）

六 如何激发客户购买

（一）寻找购买价值观

（二）痛苦销售法

（三）通过提问引发需求

七 如何进行产品介绍

（一）假设问句法

（二）下降式介绍法

（三）互动式介绍法

（四）假设成交法

（五）视觉销售法

八 洞察客户的心理

（一）AIDMA销售法则

（二）销售漏斗

九 如何解除客户的抗拒

（一）如何认识抗拒

（二）如何解除抗拒

十 客户的“价格陷阱”

（一）何谓价格陷阱

（二）价格陷阱的化解技巧

十一 临门一脚

（一）趁热打铁

（二）迂回战术

（三）绝不轻易放弃

（四）销售结案的六大误区

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