周志轩博士

—中国保险界权威的培训导师和顾问专家

•  厦门大学经济学博士
•  中国咨询式培训第一人
•  国际职业培训师协会理事
•  长期与麦肯锡咨询公司、科特勒营销集团合作
•  2005年《世界经理人》评选全国十大优秀培训师
•  十几年保险专业研究经历
•  为人保、平安、太平洋等产险公司提供长期营销专业培训
•  对都邦保险全国机构进行团队管理培训和服务策划
•  为超过500家企业进行过咨询式培训
•  是十二家大型企业的常年管理顾问
•  清华大学、中山大学、北京工商大学、深圳大学客座教授

课程简介：
    随着我国保险市场的快速发展，一大批优秀的保险直销和代理人员脱颖而出，保险服务领域得到迅速拓展，各家保险公司业务上都取得了不俗的成绩。但是，员工技能及队伍建设却明显滞后，以至于拓展市场的后劲不足，从而制约了业务的发展。只有不断提升产险营销人员的销售技能和服务水平，打造一支强大的营销团队，才能开拓更宽的市场，取得更佳的成果！

学员收益：
掌握产险现代营销理念与方法，提升员工服务意识，提高客户满意度及整体销售业绩
掌握营销团队建设与管理的有效方法，增强团队的凝聚力与战斗力

课程大纲
第一部分  产险公司经营中存在的问题
一、经营理念上，发展和管理、速度和效益的矛盾突出
1、    重规模     
2、    轻效益    
3、    忽品牌
案例：美国使命保险

二、在市场开拓思维上
1、业务领域狭窄     
2、产品创新力度小    
3、销售渠道管理不完善
案例：英国Drake公司

三、在市场竞争法则上，价格严重不稳影响市场秩序
案例：B&W Deloitte的“模拟车险市场竞争实验”

四、在服务水平上，技术含量较低，依然存在过分依赖关系和人情的现象

五、在队伍建设上

六、转变经营观念
1、观念决定思路      
2、思路决定出路        
3、出路决定生路

七、把握战略抓住关键

八、加快创新步伐改进保险营销方法

第二部分：服务营销
案例：积善梳、把冰卖给爱斯基摩人

一、   营销哲学
1、 营销的定义
2、 营销的五个层次
3、 营销管理与保险营销管理的定义
4、 保险营销管理的四个阶段

二、   产险营销竞争力模型

三、   个人保险市场消费者行为分析

四、   团体保险市场消费者行为分析

五、   现代营销理念
1、  利润至上观     2、做客户的发财树     3、80：20法则

六、   产险营销的类型

七、   卓越客户服务理念是什么？——“三超越”服务
案例：王永庆卖米

八、为什么推行卓越客户服务理念？

九、客户是企业的生命，企业财富的来源
1、什么是客户？
2、客户服务的本质
3、什么是客户服务？
4、卓越客户服务5S理念
案例：联邦快递：客户服务标准化与人性化

第三部分  营销团队管理
一、营销管理的概念

二、营销过程管理
1、结果和过程孰重孰轻？
重结果而轻过程（短缺经济时代的产物）
重过程而轻结果（形式主义）
重结果重过程（完全竞争时代的观念）
好过程自然有好结果（现代营销管理观念）

2、过程为何重要?
对过程的管理及时发现销售活动中的问题
过程是影响结果的各种因素之和
过程是可控制的，可改善的
企业内部环境的动态性决定过程管理的必要性
只重结果是“亡羊补牢”   

3、“3E管理”（管人）  
4、3E管理的作用
5、如何管理？
6、结果管理
7、对营销人员的检讨
8、对营销人员考核的指标
9、绩效面谈

三、营销制度管理

1、营销会议管理 
2、销售报表

四、完善销售队伍的技能，提高战斗力

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