参加对象：销售经理，区域经理，销售总监，销售总经理，总裁等

一、工业品营销的七大困惑
经典案例：施耐德《执掌未来-源创力·中国2007全球巡展中国站》大型活动对电气自动化行业的借鉴
分享：IMSC分析电气自动化行业的“七大趋势”
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
* ☆战略VS.战术
* ☆三种战略：联盟、接触、资源分配
* ☆寻求并确定联盟的战略
* ☆战略联盟的五个层次
* ☆如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是客户价值的第一步
* 行业分析
* 竞争对手分析
* 需求分析
* 个性化分析
* 服务支持
* 后台支持
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、实施营销策略的新“4P”
渠道篇
第一讲：渠道如何规划
* 工业品渠道模式、长度和宽度
* 影响渠道规划的六个因素
* 评价渠道方案的三个原则
* 规划的工具和具体方法
案例讨论：卡特彼勒和小松-渠道规划思路
第二讲：经销商的选择
* 选择经销商的四个基本思路
* 选择经销商的六大标准
* 考察经销商的实战动作
案例讨论：大区经理李东的痛苦选择？
第三讲：制定经销商政策
* 制定销售政策四个原则
* 四大类销售政策（价格返利信用区域）
案例分析：财务经理为何拒绝发货
案例分析：西门子真空泵星级代理管理体系
第四讲：经销商管理工具
* 80/20 原则
* 工业品跨国公司管理客户的方法
* ☆渠道决策
* ☆促销决策
* ☆产品决策
* ☆价格决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

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