课程背景：

专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。开发、引进这一课程最系统和完整的，当属美国施乐公司。

专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

课时设计：1 - 2天

课程特色：
 ·引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展；
 ·定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”。

培训收获：
 ·界定专业销售的四种风格 - 大使，倡导者，管理者，业务顾问
 ·设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定
 ·认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求
 ·把握专业销售的核心环节 - 开场，探询，FAB转化，异议处理
 ·理解业务顾问的关键行为 - 提问，倾听，回应，缔结
 ·领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

课程大纲——

1．专业销售核心
 AIDMA购买心理分析
 专业销售定位与角色类型
2．职业销售关键
 进取心和成功欲
 计划性和执行力
 专业能力和客户关系意识
3．销售目标设定
 搜集信息和引发决定?
 销售目标举证练习
4．销售步骤解析
- 事前准备
 长期准备 vs. 短期准备
 职业形象检视要点
- 接近客户
 找到你的M.A.N.
 四种引起注意的开场
- 调查需求
 客户动机分析“TWINS”模型
 视频：控制销售会谈的方法 
- 产品介绍
 FAB法则 - 提供产品利益
 视频：介绍产品利益的手段
- 方案演示
 目标 - 加强客户购买欲望
 演示注意事项
- 提案建议
 为什么做提案？
 提案结构和制作要领
- 缔结拜访
 缔结的三个步骤和七种技巧
 视频：达成交易的关键行为
5．异议处理策略
 处理反对意见的原则与误区
 如何与难缠的买主沟通？
 案例：墨菲卖车的启示
6．客户预约技巧
 预约会面流程与关键
 案例：麦克的电话推销
 使用方案陈述计划表

培训讲师：王鉴

　　·顾问式销售专家
　　·IPTA国际职业训练协会认证培训师
　　·中国《培训》杂志核心推荐讲师
　　·中国培训行业品牌机构联盟理事
　　·澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【主讲课程】
　　·顾问式销售技术 -- 客户需求发掘及成交技法
　　·大客户销售策略 -- 客户决策循环解析及对策
　　·专业销售技巧 -- 销售角色认知与流程关键
　　·高效销售教导 -- 销售团队管理与潜能发掘

【培训风格】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。

【服务客户】
艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），欧瑞莲化妆品（瑞典），中国移动通信，美的空调，深圳拓普微科技，太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，信音电子有限公司（台湾），辐基斯玻璃钢有限公司（美国），霍克复合材料有限公司（美国），江苏亨通集团，藤仓光电（中日合资），上海现代制药，优耐铜材有限公司（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强），江苏长城轴承，南昌双惟教育，西风空气轴承有限公司（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布有限公司（美国），苏州工业园区国际科技园，青岛双星集团，富士通通信（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备有限公司（美国），青岛美光机械，习远工程咨询，中国北车集团，悦达汽车，资生堂中国投资有限公司（日本），赛格导航科技股份，上海信息产业集团，上海航空公司，上海国际货运航空，上海外航服务公司，上海工业自动化仪表所，中化国际（控股）股份、旭辉集团（中国房地产百强）、上海维拉通信设备、上海天逸电器，欧迪恩汽车部件（台湾），天津企业管理培训中心，中电电气，中国网通，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），Insearch国际学院（澳大利亚），TUV南德意志集团（德国），AL精益企业（法国）等上百家企业、组织。

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