课程背景：

有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。

顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。它以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知-评估选择-消除顾虑-决定购买-执行-随时间改变的六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。

迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。作为顾问式销售培训的核心课程，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

课时设计：1 - 2天

课程特色：
 ·定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；
 ·提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。

培训收获：
 ·全面观察买方采购流程，聚焦相关人员
 ·调整销售步骤，以适应客户的决策过程
 ·摸清并影响客户决策标准，使之对己有利
 ·分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略
 ·在销售策略实施中预防和消除买方的突变
 ·从一笔业务开始发展出更多业务关系

课程大纲——

1．走出销售迷宫
 买家如何作购买决定？
 客户的购买决策循环
 案例：解读你的销售误区

2．客户切入- 突破三个焦点
 接纳者 - 愿意接待并提供信息
 不满者 - 存在不满并需要解决
 权力者 - 有决策权并不易接近
 练习：制定有效的切入策略

3．需求认知 - 发掘客户不满
 理性需求vs.感性需求
 SPIN销售技法演练
 案例：看施乐如何做销售

4．评估选择 - 认知购买准则
 影响客户购买决策准则的四大策略
 改善购买决策准则匹配的四种方法
 练习：失去生意的三个差异
 案例：填补“表现差异”

5．销售竞争分析
 填补竞争性销售空白点
 弱势V型分析式及对策
 区分硬准则与软准则
 案例：IBM的软硬攻略

6．消除顾虑 - 解决“负面后果”
 负面后果的存在迹象和处理原则
 第三只眼睛看价格
 案例：处理负面后果

7．执行阶段 - 预防“动力下降”
 付出与结果曲线图
 认知新玩具期、学习期、收效期
 如何处理客户“动力下降”
 案例：销售为何无功而返？

8．随时间改变 - 客户管理方案
 导致客户改变的内外因素
 客户管理定位与运作模式
 区域管理方格与销售规划

培训讲师：王鉴

　　·顾问式销售专家
　　·IPTA国际职业训练协会认证培训师
　　·中国《培训》杂志核心推荐讲师
　　·中国培训行业品牌机构联盟理事
　　·澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【主讲课程】
　　·顾问式销售技术 -- 客户需求发掘及成交技法
　　·大客户销售策略 -- 客户决策循环解析及对策
　　·专业销售技巧 -- 销售角色认知与流程关键
　　·高效销售教导 -- 销售团队管理与潜能发掘

【培训风格】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。

【服务客户】
艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），欧瑞莲化妆品（瑞典），中国移动通信，美的空调，深圳拓普微科技，太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，信音电子有限公司（台湾），辐基斯玻璃钢有限公司（美国），霍克复合材料有限公司（美国），江苏亨通集团，藤仓光电（中日合资），上海现代制药，优耐铜材有限公司（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强），江苏长城轴承，南昌双惟教育，西风空气轴承有限公司（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布有限公司（美国），苏州工业园区国际科技园，青岛双星集团，富士通通信（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备有限公司（美国），青岛美光机械，习远工程咨询，中国北车集团，悦达汽车，资生堂中国投资有限公司（日本），赛格导航科技股份，上海信息产业集团，上海航空公司，上海国际货运航空，上海外航服务公司，上海工业自动化仪表所，中化国际（控股）股份、旭辉集团（中国房地产百强）、上海维拉通信设备、上海天逸电器，欧迪恩汽车部件（台湾），天津企业管理培训中心，中电电气，中国网通，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），Insearch国际学院（澳大利亚），TUV南德意志集团（德国），AL精益企业（法国）等上百家企业、组织。

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