课程背景：

作为销售模式演化的集大成者，顾问式销售已成为在当今竞争和变化的市场环境中成功销售的新标准。迄今为止，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式，在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。其核心在于以客户购买心理和决策过程为中心，通过有效发掘、引导买方需求使销售迈向成交。

SPIN作为顾问式销售访谈中一种强大的提问及客户沟通策略，使一个训练有素的业务顾问比竞争对手更有可能发现和发掘买方的内在需求，成功签单。本课程详解顾问式销售的操作流程和SPIN关键技巧，分析专业销售顾问如何精心准备客户拜访及评估结果是否有效，这些都是成功销售采用和遵循的。

所谓“顾问”，就不只是一个推销者，而是一个以买方为导向的问题解决者和需求满足者；所谓“销售”，也不再等同于交易，而是一个发现、发掘、引导和满足客户需求的过程。

课时设计：1 - 2天

课程特色：
 采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
 专有培训视听辅助教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展

培训收获：
 销售解决方案，而不光是一个冷冰冰的产品
 倾听，而不是以自我为中心对买方说个不停
 随客户购买心理和行为变化而调整策略
 把产品和解决方案与客户需求联系起来
 懂得不成功的销售在于没有区分明显需求和隐含需求
 掌握如何向高层决策者销售，提升效率与客户忠诚度

课程大纲——

1．销售模式分析
 大宗生意的四大难点
 成功销售的三项原则
 销售角色类型与业绩关联指数

2．销售访谈流程
 开场 – 简洁得体，直入主题
 调查 – 发现问题，发掘需求
 显示能力 – 提供解决方案
 取得承诺 – 实现销售进展

3．销售开场控制
 以客户为中心，灵活应变
 取得客户同意，对其提问
 不过早说出解决方案

4．SPIN技法解析
 三万五千次销售的成功模式
 四种提问技法让客户说“买”
 认知“让马口渴”销售法则
 角色操演：SPIN策划与运用

5．客户需求发掘
 先需求，后方案
 区分明显需求和隐含需求
 规避客户“需求陷阱”
 物有所值 – 购买“价值等式”分析

6．产品方案设计
 你如何介绍产品 – 特征、优点、利益？
 显示能力的途径 – FAB特征利益转化
 情境练习：设计产品利益

7．客户承诺获取
 检查是否已谈及所有关键事项
 总结产品利益
 建议后续行动
 情境练习：策划销售进展

8．销售访谈规划
 销售结果 – 进展还是拖延？
 SMART目标设定和SPIN问题准备
 情境练习：编制访谈计划

培训讲师：王鉴

　　·顾问式销售专家
　　·IPTA国际职业训练协会认证培训师
　　·中国《培训》杂志核心推荐讲师
　　·中国培训行业品牌机构联盟理事
　　·澳大利亚MONASH大学工商管理硕士（MBA）

【从业经历】
原世界500强美国辉瑞公司胶囊事业部（CAPSUGEL）中国区市场经理，精于顾问式销售技术与大客户销售策略，已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询。美国辉瑞公司为全球第一大制药企业，CAPSUGEL也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，王鉴就职于总部位于英国的TARANTULA营销咨询公司任资深客户经理。

【擅长领域】
传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略，获美国Huthwaite等权威销售研究机构培训授证，教案体系与欧美专业课程接轨，致力于参训学员实战技能和销售业绩的提升，入选中国《培训》杂志等行业主流机构“精品课程”。中国培训行业品牌机构联盟理事，《商界评论》等知名营销学术期刊撰稿人，并应邀担任2007年中国企业培训与发展年会论坛嘉宾主持。

【主讲课程】
　　·顾问式销售技术 -- 客户需求发掘及成交技法
　　·大客户销售策略 -- 客户决策循环解析及对策
　　·专业销售技巧 -- 销售角色认知与流程关键
　　·高效销售教导 -- 销售团队管理与潜能发掘

【培训风格】
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的客户沟通和成交技巧，并结合视听教材，帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清购买决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。同时为学员提供一整套强化练习方案供训后使用，促使其在实际销售过程中积累经验，为企业创造价值。

【服务客户】
艾默生电气（美国），三星电子（韩国），三菱重工（日本），欧瑞莲化妆品（瑞典），中国移动通信，美的空调，深圳拓普微科技，太平洋财产保险，阳光财产保险，苏源电力实业，信音电子有限公司（台湾），辐基斯玻璃钢有限公司（美国），霍克复合材料有限公司（美国），江苏亨通集团，藤仓光电（中日合资），上海现代制药，优耐铜材有限公司（美国），塞维拉上吴电梯轨道系统（西班牙），威林国际工业公司，建屋发展集团（中国房地产百强），江苏长城轴承，南昌双惟教育，西风空气轴承有限公司（英国），立合斯顿科技有限公司（马来西亚），泰诺风保泰集团（德国），普杰无纺布有限公司（美国），苏州工业园区国际科技园，青岛双星集团，富士通通信（日本），江苏华程集团，北京中牧股份，优必得石油设备有限公司（美国），青岛美光机械，习远工程咨询，中国北车集团，悦达汽车，资生堂中国投资有限公司（日本），赛格导航科技股份，上海信息产业集团，上海航空公司，上海国际货运航空，上海外航服务公司，上海工业自动化仪表所，中化国际（控股）股份、旭辉集团（中国房地产百强）、上海维拉通信设备、上海天逸电器，欧迪恩汽车部件（台湾），天津企业管理培训中心，中电电气，中国网通，SiRF导航技术（美国），Mattson半导体（美国），MasterLock锁具（美国），杜拉维特洁具（德国），Insearch国际学院（澳大利亚），TUV南德意志集团（德国），AL精益企业（法国）等上百家企业、组织。

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