一、经销商普遍存在的十大问题

    问题1：没有发展远景，不研究厂家的文化；
    问题2：不与时俱进，经营模式陈旧；

    问题3：怀疑公司政策，执行不到位；

    问题4：角色认知模糊，经营观念不清晰；
          ………………
    问题10：做小姐服务不到位，做老婆整天想偷情。

二、什么是经销商的战略规划

三、经销商的战略新规划四要点

    1、我是谁？——经销商的概念

    2、我在做什么？­——经销商的使命

    3、我要到哪里去？——经销商的愿景

    4、如何规范我的行为？——经销商的价值观

残局破解1：“辛辛苦苦二十年，一夜回到解放前”的问题本质是什么？

 

一、关于思路的名人名言

二、什么是营销思路

三、经销商的营销新思路

    1、管理新思路（老板转为领导、单层转为多层、人治为法制）

    2、经营新思路（坐商转为行商、卖力气-产品-网络-到卖品牌）

    3、赢利新思路（从市场、厂家、员工、渠道赚钱）

残局破解2：为什么经销商这份职业的风险很大？

下午

一、员关于经销商的员工管理现状

二、员工管理相关理论

三、经销商管理员工五大新手段

   （一）员工的价值何在？——完成销售计划

         1、销售计划分配要点

         2、了解与厂家签订合同的销售计划

   （二）员工的激情何来？——实施销售竞赛

         1、为什么要开展销售竞赛活动？

         2、开展销售竞赛活动的步骤

   （三）员工的能力何来？——开展员工培训

         1、员工日常工作流程（拜访频率、拜访线路、拜访内容）

         2、新员工培训内容

         3、经验分享的主要流程

   （四）员工的压力何来？——员工绩效面谈

         1、绩效的定义：是指员工的阶段性工作结果以及在达到过程中的行为表现。

         2、绩效面谈的目的

         3、员工的社会类型

   （五）员工的评价和监控何来？——召开员工会议

         1、如何召开员工的周例会

         2、如何召开员工的月度会议

         3、如何召开员工的年度会议

残局破解3：如何将员工打造成摇钱树？

残局破解4：为什么优秀员工总是留不住？

 

※《判断以下工作该由谁负责》

本讲目的：只有在双方了解自己的职责并各自做好自己的本职工作的前提下，渠道价值链才能快速增值各得其所。本讲的目的在于告诉双方各自应该做的事。

一、在价值链中企业要做好哪些工作？
    1、生产适销对路的产品

    2、制定有吸引力的经销商管理政策

    3、策划并实施广告宣传计划

    4、对市场流通秩序进行严格监控

    5、对销售队伍进行高效管理

二、在价值链中经销商要做好哪些工作？

    1、提高出货量，确保销售计划的完成

    2、行为自律，确保良好的渠道秩序

    3、优质服务，确保顾客满意度的提升

    4、积极配合，确保各项政策的落实

    5、精耕细作，牢固分销网络

残局破解5：为什么经销商总喜欢依赖厂家？

 

一、经销商库存的典型问题

    1、好销的产品经常缺货；

    2、积压的产品销不出去；

    3、厂家无法合理安排生产；

    4、……

二、怎样衡量库存管理优劣-库存管理的基本衡量指标

　　① 平均库存成本  
        ② 平均库存天数  
        ③ 单品库存结构  
        ④ 库存周转率

　　⑤ 案例分享：经销商自身库存指标    
        ⑥ 库存残损率   
        ⑦ 订单满足率

　　⑧ 案例分享：客户服务水平与销量损失

三、进销存体系基本原理

　　① 如何下建议订单   
        ② 库存控制目标   
        ③ 安全库存控制

　　④ 案例分享：安全库存控制

残局破解6：好卖的产品不是自己缺货，就是厂家断货，怎么办？

【讲师介绍】梅明平
    中国企业经销商管理培训第一人，国内杰出经销商管理培训师，经销商大会首选培训师，资深营销实战培训与咨询专家，国资委经销商管理师认证专家委员。“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，美国AACTP国际职业培训师认证讲师，美国GCDF全球职业规划师，武汉大学MBA。清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、华中科技大学管理学院、厦门大学EDP项目特聘讲师以及全国多家优秀培训机构特约讲师。
    具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004年度全国“最佳渠道管理奖”。03年从事培训咨询工作至今，创办“中国企业经销商培训网”，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》、《八大步骤防窜货》、《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
       优势专长为：企业经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、终端管理、专卖店管理、直销管理、销售人员管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
      梅老师的“361°实战型”培训方式秉承“行胜于言”的传统，结合十多年外企的实战经验和民企的咨询经历，采用全方位的培训方式，为学员量身打造的课程以“专业、系统、实际、有效”著称，使学员能在短时间内分享最实用的实战经验，掌握切实可行的方法和技能，全面提升解决问题的能力。
      其专业的知识传授、深刻的思想启迪、有效的能力培养、丰富的经验分享、独特的授课风格，深受学员喜爱和欢迎，获得企业一致赞誉。梅老师睿智，豁达，厚重，深刻；具备发展性的思维，吸引力的人格。是思想与心灵的启迪者，是最极影响力的导师。尽心、尽力、尽责地为企业与经销商分析解决问题，为他们指引正确的方向，选择正确的道路。
      曾培训过的企业有：清华大学实战型总监班、武汉大学MBA、厦门大学EDP项目、华中科技大学管理学院、新中源集团、力诺集团、新希望集团、立白集团、艾派国际、马恒达（中国）、TCL、伊莱克斯空调、北京中生北控、北汽福田、柒牌男装、乔丹服饰、伊韵儿服装、上海光明荷斯坦牧业、统一集团、康师傅、杭州五丰食品、浙江小家伙食品、福建亲亲食品、青岛海信智能、绿岛控股、红叶制伞、黄鹤楼酒业、劲牌公司、青岛瀚生、锦绣化工、武汉中通建第三分局、长江三峡航道管理局、武汉移动、福州移动、漳州移动、湖北人寿、汕头琪雅、郑州安利、湖北安利、四川省工商联、武汉晨报、武汉今晨、新东方、等多个行业的企业。涉及行业包括食品、饮料、服装、农资、通信、化妆品、建材、建筑工程、家电、太阳能、汽车、化工、药业、IT、快销品以及其他。
      曾为上百家企业的经销商进行培训授课，帮助经销商突破和超越，实现厂商谐和共赢持续发展，是现在企业十分受欢迎的经销商大会首选培训师。
      所有企业的培训课程均是针对企业实际情况量身定制，其卓越的课程研发能力保持课程的专业度与独创性，并使培训课程最大程度符合企业需求，紧扣实际，为经销商指点迷津，帮助经销商真正有效提升，帮助企业快速健康成长。
      曾为多家公司进行营销管理咨询，使企业明确了营销方向，获得了具体的营销方法，销量增长迅速，并作为长期咨询顾问，帮助企业解决实际经营难题。
      其咨询方案均通过与企业良好沟通与诊断，进行全方位、多角度、实操性的研究与分析，为企业提供专业化、系统化、标准化、实效化的咨询方案。对企业营销战略制定策略有其独特的见解、完整的体系和行之有效的方法。
      可为企业做经销商管理领域的咨询项目有：《企业经销商管理政策》全案、《企业经销商绩效倍增》全案、《建立企业渠道网络》、《建立企业经销商返利体系》、《经理企业经销商激励体系》、《建立企业防窜货体系》、《营销培训体系构建》等。