课程背景：
1、IBM、华为等高科技企业市场成功的关键：销售团队既懂技术更懂营销，具备专业的方案营销能力；
2、业务人员缺乏方案技能，售前工程师以技术人员为主，缺乏营销意识和技能；在营销方面如何加强基于解决方案的高效项目运作？
培训讲师：冯老师
MOTOROLA全球认证讲师
PTT国际职业培训师
情境行为学系列「行动GOLF」和「工作行为体验坊」创始人
长期担任中兴通讯、富士康、中国电信、中国移动的特聘讲师和服务顾问。他的上课水平堪称业界典范，是名符其实、深受市场欢迎的“行为实战派”资深培训专家！
冯简老师对高科技行业行销有着非常透彻的理解，是中兴通讯行销类课程的首席课程设计师和首席讲师，为包括惠普电脑、爱默生、菲利浦电子、中兴通讯、中国移动、中国电信等在内的数百家企业所提供的专业咨询与辅导服务，均获得举办方领导和学员的高度赞誉，好评如潮、反响强烈！由于其特别注重课程内容及形式的实用、创新，即使是同一课题，仍能让学员深感从未体验，培训满意度常高达100％，并持续保持着70％以上的客户重复使用率和内化辅导邀请。
擅长课程:
中坚管理行动GOLF、职业素质提升、（售前工程师的方案营销技能）大客户行销行动GOLF、团队协作行动GOLF、三方谈判策略、讲师引导技术
培训企业:
某海外电信运营商企业、中兴通讯股份公司、中兴特种设备公司、工业与信息化部江苏省通信管理局、广东电信研究院、北车集团青岛四方车辆研究所、富士康科技集团中央及各事业群 、深圳九洲电器集团公司、深圳天源迪科总部及分公司、易网通伦敦上市公司 、新疆高新开发区、成都高新开发区、成都飞鱼星科技公司、南方电网东莞供电局、国家电网南京电力局、深圳金地地产及物业公司、深圳百仕达地产集团、中国移动集团公司、江西移动、河南移动、黑龙江移动、广东移动、中国邮政、瓦尔雷斯、步步高、达能集团、芒果网、中国石油、中国石化、焦煤集团、美克投资、沿海投资、惠普电脑、爱默生、菲利浦电子、星沙集团、慕思家具、麦趣尔集团、沃尔玛、虎彩集团、裕同印刷、新疆电力、汇景酒店等数百家内训及公开课程论坛等客户……
学习收益：
1、建立解决方案式服务营销系统观，实现与客户的价值共享并创造新的价值利润点；
2、预估客户需求，提炼买点、设计精准满足客户需求的方案；
3、娴熟进行项目运作、方案交流，掌握不同情境下的行为影响技术。
3、挖掘与创造客户价值，成交客户，掌握业绩持续及维护忠诚度的能力。
4、掌握方案销售与客户关系的高级技能。
授课方式：约30人形成独立的5个学习小组，每组约6人，进行深度的行为优化实战体验。
目标学员：集团大客户经理、行业客户经理、政企客户经理、产品经理、市场经理、市场专员、售前工程师，及渠道管理人员。
备注：为了保证质量,本课程为制(30-50人左右一班)
内容要点：
1、行销与你。
2、情境行销思维与行为模式精要。
3、当前市场格局的趋势变化。
4、洞悉客户需求，设计精准的解决方案，判断新的服务营销机会。
5、客户个人需求和客户组织需求的差异化满足。
6、把握不同客户的沟通风格与企业采购决策类型。
7、灵活运用SPIN探询技术的高级行销技能，促成新的方案价值的认知。
8、灵活运用FABE说服技术的高级影响技能，促成新的产品服务的使用。
9、保证客户对产品服务解决方案的接受承诺与持续升级。
10、销售简报的有效呈现，化解客户的异议与担忧。
11、巩固客户满意度，形成用户粘性。
12、持续构建与发展客户关系，提升公司品牌形象。
Mini-case实战案例清单：
主题1：如何对市场信息进行专业的判断 ？
1.1 信息的引擎
1.2 动态的竞争
1.3 有效的预约
主题2：如何迅速建立与客户的信任关系 ？
2.1 机会的切口
2.2 本能的抵触
2.3 信赖的价值
主题3：如何把握客户多维的差异化的需求 ？
3.1 需求的探询
3.2 需求的挖掘
3.3 需求的匹配
主题4：如何呈现产品服务方案的针对性价值 ？
4.1 三赢的设计
4.2 呈现的准备
4.3 洞察后表达
主题5：如何促成客户的使用体验与购买承诺 ？
5.1 提出要修改
5.2 承诺的取得
5.3 体验后跟进
主题6：如何引导客户签订产品与服务协议 ？
6.1 事先的准备
6.2 协议的开局
6.3 议程的诀窍
主题7：如何应对客户在协议谈判中的异议 ？
7.1 应对下马威
7.2 强硬的异议
7.3 权力当筹码
主题8：如何落实与客户合约的缔结共赢？
8.1 遭遇到僵局
8.2 障碍的条款
8.3 让步的艺术
主题9：如何成就与客户价值共创的伙伴关系 ？
9.1 服务的跟进
9.2 担忧的响应
9.3 持续的创新 |
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