课程背景

1、售前工程师以技术人员为主，缺乏营销意识和技能

2、IBM、华为等高科技企业市场成功的关键：售前工程师既懂技术更懂营销，具备专业的方案营销能力

授课方式：

采用案例分析、情景演练、与嘉宾对话、小组讨论互动式教学

培训对象

市场拓展主管、经理，产品拓展主管、经理，产品拓展工程师，售前工程师等

讲师介绍：赵新玉 先生 

    ·技术营销专家

    ·华为公司原营销副总裁

    ·清华大学特聘教授

    ·德为管理咨询有限公司首席顾问

    职业经验：历任华为副总裁、服务产品线总裁，华为营销全球区域负责人。11年华为公司高级管理经验，华为服务营销创始人。四年中领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销的销售管理、商务管理、市场管理和服务产品行销和开发管理的组织和队伍建设。曾为中兴、同洲电子 、国人通信、中达等企业提供过培训或咨询服务。

    是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。

营销项目： 主持并参与的重大营销项目：

        1、1.2亿元中国电信维保项目（中国第一单服务项目）

        2、8200万元泰国AIS项目

        3、4000万元香港和记专项服务项目

管理项目：主持并参与的重大管理项目：

        1、IBM客户关系管理项目

        2、 IBM市场管理（MM）项目

        3、 IBM工程交付端到端管理项目

        4、HP华为服务体系变革项目

        5、HP华为服务业务设计及运营项目

        6、HP华为服务营销体系设计项目

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擅长课程：《行业市场拓展》《集成项目管理与质量管控》《技术服务营销》《服务业务设计与运营》《专业销售战术与技能》《技术服务质量管理》《成为优秀的售前工程师》等（以上课程均成功举办过公开课、内训）

课程大纲

第一部分 从被动技术支持到主动方案营销

    ·客户采购的四个要素：需求、价值、信任、满意

    ·卖点分析与提炼

    ·针对客户的不同层面宣传卖点

    ·技术牵引与方案展示，关注客户技术层

    ·建立样板点，确立客户信心

    ·实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

第二部分 透彻了解客户的需求

    ·收集客户资料并做组织分析

    ·理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响

    ·客户技术层性格特点及接触方式

    ·个人需求与机构需求

    ·潜在需求与明确需求

    ·如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

    ·如何探询客户的解决方案、采购指标

    ·洞察客户需求的8类问题

第三部分  呈现价值

    ·合理介绍产品的特点和益处 

    ·如何帮助客户分析和诊断问题

    ·通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

      √客户异议处理的流程

      √8类常见的异议处理模式分析

      √异议处理的5大注意点

    ·进行有效暗示

第四部分  与客户经理配合，共同赢取订单

    ·项目运作成功与失败的要素分析

    ·制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

    ·达成协议签约的13种方法

    ·三类客户的跟进策略

    【联系咨询】

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