讲师介绍:豆世红 先生
·英国国家职业资格认证(NVQ)高级督考
·华为技术有限公司 原总裁助理、任职资格部部长
·德为管理咨询有限公司 总经理
职业经验:曾在华为、联想等国内著名高科技企业任职,担任过总裁助理、产品总监、任职资格管理部部长等职务。具有十多年的大型企业人力资源管理、产品管理经验。在华为公司工作5年期间,长期与IBM、HAY、TOWER、英国职业资格委员会等国内外著名咨询机构合作。
项目实践:成功主持了十多家企业涉及战略与组织设计、研发管理、市场管理、任职资格体系、绩效管理体系、薪酬激励系统等方面的管理咨询项目。
咨询与培训客户:美的电器、帅康电器、华森建筑设计、广东电信、东风雪铁龙、用友软件、金蝶软件
专业文章:《建立高绩效组织的七个步骤 》、《组织能力开发》、《基于任职资格的人才培养》……
专著:《职业化进程设计》 《华为的技术商人》
擅长课程:《研发管理》《如何制定绩效目标》《绩效指标与绩效管理》《任职资格管理与员加工加速成长》《产品规划与市场管理》《技术人员任职资格标准与测评》
培训大纲:
一、 销售队伍管理中存在的问题
1、销售人员缺乏冲劲;
2、素质达不到要求,又找不到合适的人;
3、销售人员各自为政,势单力薄;
4、有经验的员工带走老客户,公司蒙受损失;
5、管理者不了解员工的工作情况,业绩无法预测。
二、 销售问题原因分析
1、没有设计很好的业务模式;
2、公司对销售人员的支持力度不够;
3、销售活动的管理控制手段不到位;
4、对销售人员的系统培训与激励不够。
三、 构建有竞争力的营销支撑体系
1、基于客户需求导向的组织架构
2、建立产品行销部,确保市场拓展策略的实施
3、完善销售项目管理体系,保证项目运作成功
4、端到端交付体系,整合资源满足客户需求
5、销售目标分解与奖励策略
四、如何制定产品策略与销售工具包
1、先营后销,减少销售难度扩大销售规模
2、卖点分析与提炼,合理介绍产品的特点和益处
3、竞争对手优劣势分析工具和步骤
4、FFAB技巧与销售工具包设计
5、不同区域特点的产品商务策略
五、设计核心业务流程和操作指导书
1、市场拓展流程——151工程
2、样板点有效运作
3、技术交流会操作指导书
4、客户公关规划与实施规范
六、合理配置与有效管理销售人员
1、销售人员数量的测算与规划
2、不同类型的销售工作对人员素质的要求
3、健全销售管理表格系统
4、加强管理者走动管理
5、成功组织销售例会
6、绩效述职与任职资格管理
7、管理人员的管理风格与组织气氛
8、强化销售队伍培训,提高有效性 |