讲师介绍：孙凯 先生

    技术营销专家

    华为公司原副总裁、拉美区域总裁

    历任华为技术有限公司北京代表处副代表、拉美区域总裁、公司副总裁。

    10年华为营销管理经验，3年华为海外营销管理经验。华为海外市场创始人。负责拓展和组建了政府国际项目的营销公关体系，并迅速成长为华为海外销售的核心力量。成功完成综合接入网产品首次规模商用；华为与港湾公司购并战役的核心成员；是华为公司拉美片区大型项目及商业环境建设的创始人。

主持过的典型项目：

    综合接入网产品首次规模商用；

    华为与港湾公司购并战役；

    安哥拉石油框架通信项目;

    刚果石油框架通信项目;

    上合组织9＋3亿美元优买通信项目;

    加勒比海中国政府优惠贷款通信项目;

培训大纲：

一、透彻了解和把握客户的需求

    ·收集客户资料并做组织分析

    ·理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响

    ·客户技术层性格特点及接触方式

    ·个人需求与机构需求

    ·潜在需求与明确需求

    ·如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战

    ·如何探询客户的解决方案、采购指标

二、精细的产品策划和推广实施，让客户快速接受你的产品

    ·先营后销，减少销售难度扩大销售规模

    ·卖点分析与提炼，合理介绍产品的特点和益处   

    ·技术牵引与方案展示，关注客户技术层

    ·建立样板点，确立客户信心   

    ·服务宣传，增强市场竞争力

    ·实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛

三、 制定正确的竞争策略，有效的呈现产品价值

    ·合理介绍产品的特点和益处

    ·产品介绍的基本技巧和要领 

    ·如何帮助客户分析和诊断问题

    ·通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子

    ·如何进行有效暗示，把机会变成销售项目

    ·竞争对手优劣势分析工具和步骤

    ·产品竞争策略制定方法演练（实战案例分析和工具运用演练）

四、行业市场中的项目运作

    ·项目运作成功与失败的要素分析

    ·制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划

    ·明确项目责任，团队作战

    ·通过多种手段，监控项目进展

    ·不同区域特点的产品商务策略

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