课程目的:

通过学习，能够掌握：

◆如何根据销售节奏与阶段,把有限的资源化在刀刃上?

◆如何通过提高赢率来节省成本?

◆系统控制成本的四种不同方法是什么?

◆如何针对不同销售模式设计薪酬?

◆如何控制日常的销售成本费用？

◆如何对下属进行非物质激励?

◆如何细分客户重点投入?

◆如何根据不同选择最经济有效的营销方式?

◆如何通过整合资源的方式节省营销成本?

课程时间：时间2天，共12小时

课程内容:

销售机会分析系统

    飞播——细耕

    覆盖——赢率

    碌碌无为的销售员

    信息收集与机会评定

    C-MAN-C

    销售节奏——销售费用

    迫切事件

找对关键人

    录像：决策群体

    购买阶段PPP

    不同阶段的关键人

    决策流程分析

销售模式

    不同销售模式对管理的要求

    销售模式与薪酬设计

    案例：刘经理的春天与冬天

    案例：漏斗管理

成本控制

    客户关系费用控制

    问题：你为什么不支持我？

    销售节奏

    四种费用

    比例管理

    看板管理

    日常费用

    报表——费用

    曲线

非物质激励

    激励的种类

    金钱以外的21种激励方法

    马斯洛模型

    激励的可持续性

    案例: 李经理的苦恼

    留人“四宝”

关键客户战略

    大处着眼”

    何为关键客户？

    大客户——关键客户？

    如何确定细分变量？

细分客户

    新客户——老客户

    大客户——小客户

    忠诚客户——摇摆客户

    5点判断法（讨论）

    金牛——明星

    大额客户——意见领袖COL（讨论）

    货币价值——非货币价值

    价格型——价值型

    投入的平衡

    案例：多长时间去一次？

营销方式选择

    推 与 拉

    整合资源

    案例：联合促销——异业整合

    三赢策略

主讲：david yu.营销专家、高级顾问

北京大学硕士,曾任康柏公司中国产品营销总监；曾成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。

服务过的客户有: SMC气动零件、福州华昆赛车配件、ABB, Epson, Posco，Areva（阿海珐），美的电器、新东方教育在线、上海豹驰印刷集团、联通黄页、掌讯网（电信增值）、世纪劲得保健品、中铁信息集团、腾讯公司、中化化肥、天津新巨升电子、上海浩瀚体育用品、北京久浦建材、山东晨鸣等众多企事业机构，客户好评如潮，认为所授课程实用、精彩。

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