【课程目标】
1、了解企业应收帐款管理的基本内容；
2、明确应收帐款及时回收的重要意义；
3、掌握应收帐款管理的基本方法；
4、掌握实用的信用控制措施和实战技能；
5、熟悉应收帐款监控和催收的规范化操作流程；
6、通过案例教学，借鉴成功企业的应收帐款管理经验；
7、通过互动式学习，训练催帐实战技能；
8、通过研讨，解决本企业面临的应收帐款管理特殊问题。

【培训关注】
    掌握客户付款心理区分客户付款习惯类型
    如何对应收帐款进行跟踪监控
    如何进行“内部催款”
    如何应对客户拖延付款的借口
    既维护好客户关系又及时回款的秘诀
    克服催帐的不安心理
    催帐的沟通技巧催帐礼仪
    电话催帐实战技巧催帐信函撰写技巧
    与催帐相关的法律常识
    缺乏信用控制对销售质量和现金流影响是
    销售部门是否要对应收帐款负责？
    业务人员本身存在什么风险？
    各部门人员在信用管理上职能和考核指标；
    客户资信管理事前防范要点；
    通过最简单方式确定一个新客户合法身份；
    为什么对客户要实行信用额度期限控制？
    如何调整针对客户的信用政策？
    合同管理和证据链建立重要性及操作要点；

【培训对象】 
财务总监、销售总监、信用经理、销售经理、信控人员、财务人员和销售人员

【时间安排】
11月23-24，共两天；中间穿插3个成功企业信用管理案例和2个互动练习。

【培训内容】
第一部分  有效的应收帐款管理
第一讲： 企业应收帐款管理整体解决方案
    目前有些企业的赊销为何会失败
    中国的赊销环境
    企业面临的赊销风险
    企业持有应收帐款的成本
    客户的延迟付款对企业经营的影响
    应收帐款管理和现金流的关系
    应收帐款管理和利润的关系
    应收帐款管理在企业信用控制过程中地位
    应收帐款管理的基本内容
    企业呆帐产生的原因分析
    双链条全过程控制方案
    信用管理流程，6项环节、4大体系、2个中心和3点控制。
    案例教学 

第二讲：帐期内应收帐款的提醒技巧
    帐期内应收帐款管理流程
    客户付款的习惯和类型
    RPM过程监控法
    对帐制度A/R会议法
    发票管理处理客户投诉和争议帐款
    客户拖欠借口和理由有哪些，如何应
    如何防止客户的延迟付款

第三讲：逾期帐款的催收政策与流程
    克服催帐的不安心理
    催帐礼仪催帐是一种心理对抗
    催帐的基本技能催帐人员的特质
    债务的十六大特征，债务分析
    制定合理的催帐政策
    催帐程序
    帐款回收进度表
 
第四讲：常规催帐技巧
    电话催帐技巧
    打电话的积极心态  
    打电话的最佳时间
    如何找到关键联系人
    电话的措辞和语气
    电话催帐日志
    催帐信的写法
第五讲：不良帐款的催收技巧
    等待不会收回欠款，威慑并不是违法追帐
    商业制裁或停止服务，对付经常拖欠客户
    怎样利用第三方代理追帐
    妥协和果断是避免损失扩大必要策略
    组合追帐策略针对不同企业追帐技巧
    不同追帐阶段技巧不同追帐方式
    对付呆帐的十种技巧
 
第六讲  催帐必须掌握的法律常识
    谁签字的合同有效？——合同的无效和可撤消
    合同履行地在哪儿？——约定不明确的条款如何界定权利义务
    主张违约金还是实际损失赔偿，这是一个问题。——违约责任
    畸形公司种种——公司设立的条件
    如何绕过公司的有限责任？——揭开公司的面纱
    这种事你真是不应该做的！——违法与犯罪
    追帐中常用的几条罪名——刑法
    证据就是一切。——民事程序法
    支付令和诉前保全——民事程序法
    法条冲突时如何适用——法律基本架构和层阶
    常见担保形式的使用注意事项，包括：定金、保证、抵押、质押和留置等
    练习：催帐法律常识测试
 
第七讲  应收帐款管理方法和管理系统
    信用管理人员各负其责、密切配合
    业务员销售考核指标，销售额不是合适的指标，回款额不是科学的指标，销售考核应使用复合型指标建立证据链和债权文件的完备性管理
    A/R的总量控制法
    A/R帐龄管理法
    DSO法
第八讲  合同和结算风险防范
    A/R监控报告
    合同签订事项和技巧
    合同管理与完备债权文件
    合同实施的跟踪监控
    典型的票据欺诈手段
    票据风险防范技巧
    选择合适的结算方式

第二部分  有效的信用控制方法
 
第九讲  征信调查与客户信用管理
    选择新客户时，如何确定其合法身份。
    分销商风险识别要点大客户风险识别要点
    对客户实施征信调查对客户进行信用调查
    获取客户信用资料的三种途径
    如何解读调查调查报告
    客户发生经营危机的异常征兆
    客户信用资料的识别与更新
    客户初选法客户数量的合理控制
    如何对客户进行分级管理案例教学

第十讲  客户信用和价值评估
    对客户进行信用评估的方法：5C分析法、　特征分析法、风险因素，法权数的设置
    三个层次的评估模型
    信用等级评估模型
    模型的主要指标
    评分方法和评分标准的确定
    客户价值和交易风险评估模型
    评估模型的使用
    案例教学
第十一讲：授信程序与客户信用额度控制（案例教学）
第十二讲  如何设立信用管理部门和建立信用管理体系（案例教学）
    信用管理的机构设置，类型及职能定位
 
第十三讲  企业信用政策的编制
    信用政策的内容
    信用额度的使用
    信用期限的使用
    现金折扣使用
    结算回扣使用条件
    发货控制办法
    典型信用政策类型与实施
    不同类型客户的信用政策
    分销商信用政策要点
    大客户信用政策要点
    新客户信用政策要点
    老客户信用政策要点
    导致企业信用政策失灵的错误观念
    信用政策范本1：一般企业的信用政策
    范本2： 某外资医药企业信用政策要点
    案例：某大型消费品公司信用政策分析
 

【培训师简介】----李老师
    中国政法大学法学硕士，中国著名信用管理专家
    多家全球500强企业  资深管理顾问
    世界著名大型零售企业、供应商、法律顾问、应收帐款追收与被追收主诉律师
    有关企业信用管理理论多项科研成果
    历任国际知名的信用管理咨询机构高级咨询顾问，从帮助企业调查客户信用和催帐做起，到帮助企业建立完善的信用管理体系，积累了丰富的基于中国经营风险环境的成功信用管理经验，形成了中国企业信用管理理论体系，总结出了不同行业的信用管理模式。
    其培训课程注重操作性，培训风格风趣活泼，强调互动性和学员的参与，并配有大量案例。主讲信用管理和催债训练课程百余场，培训10000多人次。所授课程广受企业界的好评。

主要研究领域：包括不同行业企业信用管理模式、客户信用评估和授信模型、客户信用群组分析和企业信用管理评价等。

主要工作：帮助企业建立信用管理体系和制定信用政策

最擅长的实战技能：大量的应收帐款追收与被追收诉讼经验、非诉经验，有效的催帐技巧

培训时间：2006年11月23---24日　     培训费用：2800元/人
【报名咨询】
联系电话：010-62258232　　13718601312　　13261332770
联 系 人：陈小姐     林先生
电子邮件：71peixun@163.com