时间地点：2008年9月27日 (深圳市南山区)
培训对象：市场拓展主管、经理，产品拓展主管、经理，产品拓展工程师，售前工程师等
培训费用：1600元/人。(含培训费、教材费、证书、午餐和课间茶点)可代订住宿，费用自理。
课程大纲：
第一部分 从被动技术支持到主动方案营销
客户采购的四个要素：需求、价值、信任、满意
卖点分析与提炼
针对客户的不同层面宣传卖点
技术牵引与方案展示，关注客户技术层
建立样板点，确立客户信心
实时应用拓展手段：交流研讨会、广告展览、高层论坛
第二部分 透彻了解客户的需求
收集客户资料并做组织分析
理清客户的决策流程，掌握技术方案在决策的影响
客户技术层性格特点及接触方式
个人需求与机构需求
潜在需求与明确需求
如何了解客户的目标和愿望、问题和挑战
如何探询客户的解决方案、采购指标
洞察客户需求的8类问题
第三部分 呈现价值
合理介绍产品的特点和益处
如何帮助客户分析和诊断问题
通过异议化解客户问题——警惕砸在心灵上的钉子
√客户异议处理的流程
√8类常见的异议处理模式分析
√异议处理的5大注意点
进行有效暗示
第四部分 与客户经理配合，共同赢取订单
项目运作成功与失败的要素分析
制定项目目标与策略，并分解为可执行的计划
达成协议签约的13种方法
三类客户的跟进策略
培训讲师---赵新玉先生
原华为公司副总裁、技术营销专家 清华大学特聘教授
11年华为公司高级管理经验，曾任华为副总裁、服务产品线总裁。领导华为服务营销业务从零发展到20多个亿，组建了华为服务营销体系的销售管理、商务管理、市场管理、产品行销及开发管理体系和队伍建设。是华为SPMT委员会、营销商务授权管理团队、产品定价专家团等重大决策团队的的核心成员。 |
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