■ 课程时间：2008年9月6-7日（2天）

■ 适合对象：销售总监、销售经理、大区经理、销售主管、市场总监、营销总监、营销主管、市场主管、市场部及客服部工作人员

■ 课程费用：1960元/人

■ 课程地点：上海市岳阳路1号教育会堂

■ 培训专家：付遥，实战派销售专家

财智2003中国十大杰出管理培训师之一；

美国AchieveGlobal 培训机构认证讲师；

北京倍腾企业顾问公司资深顾问；

时代光华教育发展有限公司特聘高级培训师；

历任IBM销售专员、戴尔销售经理、培训经理。

■ 培训前言：

↗ 销售团队的绩效管理，关系到员工的个人发展，更关系到企业的前途和命运；

↗ 平衡计分卡不失为一种有效的绩效管理工具，然而，only平衡计分卡能够摆平销售的业绩管理与考核吗？

↗ 实战派销售专家付遥将平衡计分卡原理与IBM、诺基亚、中国移动、联想等知名企业的销售实践结合，让销售业绩管理与考核不在拘于纸面！！

■ 课程目标：

帮助员工将销售工作转变为销售事业

利用平衡计分卡推动战略执行

利用攻守模型细分客户，设置KPI

使用过程性指标控制销售过程

衡量销售人员的能力，将绩效目标落实到每天的销售工作中

■ 课程大纲：

传统的销售绩效管理

    ·案例讨论：分配销售目标（学员将做为销售主管为其七名表现，级别，薪水各不相同的下属进行任务分配，帮助学员讨论和学习分配销售任务的方法和原则。）

    ·销售绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带

    ·设置KPI的原则

    ·绩效评估式计算KPI得分的方法

    ·帮助员工进行职业生涯规划的步骤

    ·决定销售人员薪酬的三个因素

    ·如何使用绩效评估结果计算销售奖励

    ·业绩改进计划

    ·传统销售销售绩效管理的缺陷

平衡计分卡

    ·案例：

领导者的时间分配。通过组织学员讨论如何分配销售管理中经常遇到的十七个事件，来说明主管应如何分配时间，以及对主管来讲最重的管理要素。

    ·领导者如何分配时间

    ·领导者的四个关键要素

    ·平衡计分卡的概念

树立销售目标 

    ·案例讨论：国美电器如何利用增长，赢利，资产效率等指标发展成为国内知名的电器连锁企业

    ·如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标

    ·销售目标来自哪里？

    ·经典营销理论与绩效目标

    ·利润导向的经营模式与新的绩效目标

    ·客户细分的方法

    ·按照攻守模型细分绩效目标

控制销售过程

    ·案例讨论：通过分组讨论结帐的流程优化案例，学习如何通过优化和改进流程来提高销售质量，降低销售成本。

    ·如何设置平衡计分卡中过程性指标

    ·改进流程的意义

    ·改进流程的步骤和方法，DMAIC

    ·主要的销售模式下的销售流程

    ·案例讨论：

    ·讨论IBM的SSL管理系统，学习进行销售管理的方法和原理，总结出销售漏斗管理的精髓，并提供实用的销售管理表格。

发展销售能力

    ·如何定义销售能力

    ·能力测评

    ·四种常见销售模式下的能力模型

    ·能力的评估方法

    ·能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

辅导型的执行者

    ·角色扮演

    ·三种执行模式

    ·员工对待转变的心态变化

    ·辅导的步骤

    ·发现下属问题

    ·提出改进期望

    ·观察和记录员工行为

    ·反馈和认可

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）