开课时间: 2008年09月20日至2008年09月21日
上课地点: 广州市 天河
课程费用: 1680元/2天，单独上一天900元/人
参加对象: 销售队伍销售经理以下的中基层管理者、经验丰富但想进一步提升销售业绩的资深销售人员、新晋加入销售队伍的年轻销售人员、企业招商人员,区域营销人员、其他终端一对一谈判销售的人员(促销员,导购员)
　
本课程有如下效果：　
◇使销售经验不足三年的业务新人迅速进入公司的销售角色，缩短成交周期50%以上！　
◇每次销售因为销售人员谈判技巧不足，将纯利润的至少25%　拱手送给客户，还以为自己的让利维护了客户关系！本课程帮你取回这25%的不必要损失！　
◇如果您的销售队伍中有一个业务员有一个月处于学习过程，则您将至少损失2000元工资（不含业务费用），本课程帮你减少这2000元的损失；　
◇经过培训，让你的业务员每月都为你带来超过票价的利润收益，实现培训投资1000%以上的年收益；　
◇让你的业务员对自己的业务生涯认知更清楚，减少跳槽机会和频率，每月都能为你公司创造相当于本次培训费100%　以上的利润，且有助于形成良好的企业氛围；　
　
课程背景：
为什么业务人员屡屡受挫？为什么在主管看来可以轻松处理的问题，而业务员总是会遇到各种各样的障碍？在当今激烈的商战中，客户采购能力越来越强，采购决策人员通常是部门主管或以上，无论从年龄、资历、经验甚至对产品的熟悉程度都远高于一般的销售人员，因此销售人员在客户面前往往处于绝对的劣势。随着客户的专业化程度越来越高，企业梦寐以求的可以主导客户的专家级销售人员已经越来越少。　
如何才能迅速缩短业务人员和客户采购决策人之间的经验差距？如何才能使业务人员在与客户的洽谈过程中处于优势地位？经过广泛的实证考察，我们组织力量参考全球500强常用的销售管理培训方法和内容开发本课程，包括SPIN（根据超过十年时间对杰出销售业绩研究开发的顾问式销售课程）、Action　Selling（营销大师科特勒和销售行为学大师杜南?巴斯共同研发）、Power　Negotiating（国际谈判大师罗杰?道森毕生力作）等课程，由拥有十余年经验的资深销售及谈判专家现身说法，帮助销售人员尽快走向成功。　
　
第一天　金牌销售技巧　
　
金牌业务员如何认识销售工作　
◇业务员必须知道的三件事　　
◇销售业绩公式　　
　
金牌业务员的必修课　　
◇真实体验：发现自己和金牌业务员的差距　
◇金牌业务员一定要具备的四种态度　　
◇金牌业务员必备的四种能力　　
　
金牌业务员的客户观　
◇真实体验：客户观检验　
◇4秒超速行销!!! 　
◇客户心理与销售漏斗　
◇销售成功特技　
—认识客户购买的障碍　
—客户开发技巧　
—金牌业务员如何发展客户信赖　
—半小时电话行销精髓练习　
—如何进行有效拜访　
　
顶尖的销售来自于积极的心态　　
◇成为金牌业务人员的五大法则　
◇真实体验：信仰与信心　
◇行销高手倍增业绩的五大原则　　
◇积极心态的自我修炼法门　　
　
炼顶尖销售的基本功　
◇业绩提升5倍的技巧GSPA　　
◇如何让自己看起来就是一个　Top　Sales! 　
　
精彩活用销售话术　
◇销售话术的意义　
◇销售话术的设计要义 　
◇游戏：真与假　
◇客户究竟是谁？　
　
修炼顶尖销售的进阶能力　
◇业绩提升5倍的技巧——资格确定　　
◇资格确定中的问、听、说比例　　
◇顶尖销售的聆听技巧　　
　
成就金牌业务员的绝技　
◇业绩提升5倍的技巧——临门一脚　　
◇销售结案的六大误区　　
◇让转介绍成为必然的三板斧　　
　
金牌销售人员的团队力量
◇1+1=2？还是<2？还是>2？
◇销售团队间如何进行分工与合作
◇微妙的团队关系维系：如何兼顾人人都有的私心
◇成为一盘散沙还是一家人？
◇发挥力量赢取胜利！ 　
　
第二天　绝对成交谈判　
开局谈判技巧　
◇如何从高起点启动谈判　
◇避免对抗性谈判　
◇钳子策略　
　
控制谈判进程的技巧　
◇如何快速发现决策人　
◇为什么做了这么多让步，对方还是不满意？　
◇折中策略真的有效吗？　
◇进入僵局、困境和死胡同的处理技巧　
　
谈判终局设计　
◇黑白脸策略的实际应用　
◇如何把泼出去的水再收回来？　
◇妥协的步骤和手法　
◇如何度过成交一刻的气氛紧张期 　
　
谈判原则　
◇协议应该自己起草还是对方起草？　
◇哪些时候需要装傻？　
◇如果对方一直不表态怎么办？　
◇不道德的谈判策略及应对方法　
　
谈判的压力点策划与应用　
◇时间压力　
◇离场压力　
◇先斩后奏策略　
◇热土豆　
　
培养胜过对手的力量　
◇优势谈判高手的十个必备特质　
◇掌控谈判氛围的十种力量及培养方法　
◇造就成功谈判的六个驱动力　
 
讲师介绍:
廖老师，资深企业顾问师，谈判与销售实战训练专家，美国培训与发展协会(ASTD)　会员　，STT培训师快速训练授权培训讲师，PTT银章认证国际职业培训师　，哈佛商业评论华南俱乐部特聘顾问，国内多家著名高校特约讲师。鼎原咨询高级合伙人、侨鑫教育学院首席顾问、无忧培训特约培训顾问。廖老师历任产品经理、IT总监、培训经理、销售经理、市场总监、战略规划负责人、企业总经理等职，国内多家著名高等院校特约讲师。廖老师长期从事商业管理工作，从事过多年的商业谈判工作，谈判对手涉及上市公司、商业地产集团、政府机构、海外上市公司等多种角色，成功达成大量的市场合作项目。廖老师还主导并参与了多个海外课程的本土化工作。主持过的咨询项目涉及IT业、传媒业、社会服务业及生产制造业，内容涵盖商业类、管理素质、企业发展战略、专业技术、培训师体系建设等方面。主要培训课程包括绝对成交谈判、STTTM培训师快速训练、销售管理阶梯训练系列、成为的卓越部门主管、从专业人才到管理高手、创新思维训练等。　
　
廖老师授课风格生动幽默，见解独到、观点新颖、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的课程得到众多企业及学员的认可和好评，培训满意度持续保持在90分以上。接受过廖老师直接服务过的部分企业包括：康佳集团、天津一汽丰田、中国电信、中国网通、山东电力集团、挪威奥力、广钢气体、搏力谋、天创鞋业、杰威迅电子、冠华轻印刷、企源科技、宽联数码、浩瀚资讯、新加坡新浦化学、裕兴集团、晶苑集团、益高卫浴、长兴白马、华启数据、敦化在线、富业五金塑胶、恒丰国际、嘉利控股、建兴塑胶、广东大厦、雷迪洋服、河冶科技股份、广东省中小企业局、柳州市经委等。

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