课程时间：2008年8月29-30日

培训地点：广州市岗顶广武酒店（地铁三号线岗顶站出口）

培训费用：2200元/2天/人（包括培训、培训教材、两天午餐、以及上下午茶点）

备注：二人以上参加，立即有更大优惠，详情请来电咨询。

学员对象：企业中高阶经理人、营销、销售、采购人员及其它个人能力提升者

培训收获：

·透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

·授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

·针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合。

课 程 目 标：

·解谈判的基本理论与架构

·如何作好谈判前的准备

·规划谈判策略与任务分配

·通盘解析谈判的结构与元素

·运用及应对谈判的战术与陷阱

·掌握商务谈判各阶段的技巧与模式

·透过案例分析与演练落实学习效果

·整体提升个人谈判与沟通能力，为工作效率的提升奠定基础，为个人、为企业带来更大价值。

课 程 内 容：
 
一．何谓谈判

Ø 谈判发生的要件分析

Ø 谈判的目的

Ø —达成协议与有利结果的权衡

Ø 如何创造谈判环境

Ø 正确解读谈判

二．谈判的模型分析

Ø 谈判的基本结构

Ø 谈判的分类

à  商务谈判

à  劳资谈判

à  危机谈判

à  补偿谈判

三. 从权利平衡关系解析谈判

Ø 优势谈判  

Ø 劣势谈判

Ø 均势谈判 

Ø 优、劣变迁的转捩点

Ø 强者与弱者的困境

四、研习谈判的方法论

Ø 策略分析法

Ø 结构分析法

Ø 过程分析法  

Ø 案例分析法

五.谈判的策略

Ø 谈判的策略

Ø 竞争策略

à  风险判断与评估

à  交易范畴的设定

à  替代方案

à  让步模式与计划

Ø 合作策略

à  信任的基础

à  寻找关键点

à  建构资源而非武器

à  选定方案的方法与步骤

Ø 让步与规避策略

六.谈判的结构分析

Ø 谈判需要的条件

à  谈判的地点

à  谈判的沟通管道

à  谈判的期限

Ø 谈判的人的结构

à  谈判的对象

à  如何面对利益团体

à  谈判中的观众

à  谈判的第三者

Ø 谈判的阵营结构

à  阵营关系分析

à  决策关键与指标

à  分裂与反问

Ø 谈判的议题结构
 à  命题

à  议题的分类

à  谈判的立场与利益

à  隐藏性需求

à  谈判的结构与细节

à  虚设门槛与交叉对抗

Ø 谈判的能量结构

七、谈判的准备阶段

Ø 确定谈判的目标

Ø 谈判的团队构成与任务区分

Ø 谈判信息的收集与整理

Ø 谈判天平上的砝码

Ø 拟定总体战略与计划

Ø 议题与议程

八、谈判的辩论阶段

Ø 信息再收集——

à  观察、发问与倾听

Ø 良好的开局

Ø 如何应付对方的恶劣态度

Ø 暗示与回应暗示

Ø 掌握谈判节奏

九、谈判的提案阶段

Ø 提案的功能

Ø 如何判断议题的进展

Ø 提案的技巧与用语

Ø 如何回应对方的提案

Ø 拆解议题与组合议题

Ø 搭配变数与筹码

十、谈判的交易阶段

Ø 报盘的原则与技巧

Ø 报盘的误区

Ø 报盘评论与报盘解释

Ø 让步方式与议价技巧

Ø 识别谈判中的困境

à  如何清除对抗

à  如何打破僵局

à  如何扭转僵局

Ø 结束的时机与方式

Ø 避免谈判后的蚕食

Ø 草拟与签署

十一、谈判的战术分析

Ø 姿态性战术

Ø 侵略性战术

Ø 非侵略性战术

Ø 辨证性战术

Ø 战术的搭配与应用

十二、谈判的应用

Ø 案例介绍

Ø 谈判情境演练

Ø 分析与检讨

讲  师  介  绍：刘老师

台湾政治大学法律系毕业，MBA硕士学位。曾任台湾大英法律事务所所长、欧亚法律事务所合伙律师、雍华国际（惠州）有限公司执行副总、龙邦物流有限公司执行副总、春达国际股份有限公司总经理。

营销及销售培训专长课程：整体营销战略规划与培训实施、企业营销系统整合改善、市场调研分析与经销商的选择、大客户销售管理、营销实战、营销战略与渠道管理、销售渠道与销售终端管理、销售队伍综合训练、优势谈判技巧、商务谈判技巧研习、有效销售技巧、销售人员系列进阶培训；

点  评：两岸三地知名培训专家，著名谈判技巧培训大师，行业内极具影响力；授课风格深入浅出、幽默风趣、见解独到、知识广博，擅长针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合，善于运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用，在轻松愉快的氛围中得到迅速而有效的提升。他的课程得到众多企业（如富士康、中石化等）及学员的认可和好评。培训满意度持续保持在90分以上。

辅导/培训经历：富士康科技集团（深圳、太原、杭州、昆山、晋城）、华为技术、腾讯计算机系统、科龙电器股份有限公司、海王生物工程、建兴光电科技（广州）、光宝科技（广州）、昆达电脑（昆山）、顺达电脑厂、汉达精密电子科技、爱默生网络能源、深圳市农产品、中兴通讯、聚友网络、艾美特电器、湖南三一重工、野宝车料工业、玉溪红塔集团、深圳航空、天音通信、顺德科威电子厂、傲天信息技术(深圳)、杭州西子奥的斯电梯、惠泉建陶、海王星辰、美的日用家电、重庆银钢集团、中电投资股份、康佳集团、深圳振华富电子、深圳雨尔科技、志高空调、河南新飞电器、盛凌实业、华侨城集团、桑菲消费通信、万科企业股份、太太药业股份、招商房地产、深圳达实智能股份、新一佳连锁超市、健安医药、九恒印刷设备公司、黑龙江网通、太原网通、星光集团、佳口食品(中国)、四川长虹集团、绵阳卷烟厂、东莞康舒电子、东莞金宝电子、赤湾集装箱码头、杭州西子孚信科技集团、顺德科威电子（龙威、东泽电器）、重庆长安集团、重庆力帆集团、万利达、唯冠科技、赤湾集装箱码头、新力达（深圳）、联合国际船舶代理、斯比泰电子……

　　==报名咨询==

　　联系电话：010-62258232　62278113　13718601312　13261332770

　　联 系 人：陈小姐　林先生　李先生　陈先生

　　传真号码：010-58850935        电子邮件：71peixun@163.com

　　（备注说明：本培训课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等相关问题。）