工业品营销我们提出了用“四度理论”来做营销，用九字诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，从而实现工业品营销中的信任法则，与客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

    针对工业品产品行业（工业品、高附加值、IT集成等）的大客户；

    课程的五步设计：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；

    十五年销售与营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训；

    五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九子诀等；

    “天龙八部”的销售管理是工业品营销管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；

    针对工业品的培训与咨询是同时开展的，而且深入行业研究，结合企业实际情况；

    有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，VCD由《前言讲座》全国播放；

    来源于国内第一个针对工业品研究机构--IMSC工业品营销研究中心；

 

         工业品营销的五大特征

         工业品营销的“四度理论”

         关系营销的三大新内涵

         工业品营销的六大误区

         工业品营销七大的经脉图

案例：电气自动化行业的“灰色营销”

         一、以用户需求为中心的调研

         二、核心竞争优势的再造

         三、避开价格战的新突破

         四、建立优质的目标客户

         五、企业组织架构中的资源配对

         六、绩效考核与管理

         七、工业品市场推广的“九阴真经”

         八、执行方案与成本控制

案例分析： 通用电气的营销分析模型

 

         客户内部采购流程的分析

         客户内部的职能分工

         项目性销售的推进流程

第一部：电话邀约

第二部：客户拜访

第三部：初步方案

第四部：技术交流

 

 

第五部：框架性需求确认

第六部：项目评估

第七部：商务谈判

第八部：签约成交

         销售里程碑与标准管理

         销售成交管理系统

         项目性阶段辅助工具

案例分析： 远大建筑工程的“天龙八部”

         客户关系发展的四种类型

         客户关系发展的五步骤

         四大死党的建立与发展

         忠诚客户有四鬼是如何形成的

         与不同的人如何打交道

         如何调整自己的风格来适应客户

案例分析： 中国式关系营销发展的途径

 

         用对心是服务的一项原则

         建立服务的五大体系

         个性化服务的二大关键

         客户关系提升的25方格

         建立忠诚度的五大指标

         战略性合作伙伴的三个因素

案例分析：上海大众与宝钢集团之间的联姻

 

全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson 销售经理

国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理

全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理

中欧国际工商管理学院EMBA   清华大学总裁培训班特聘顾问

至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”

7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》 《 客户关系管理》 《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。

大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》

行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》

工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》

 

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