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让业务员学会与客户“谈”恋爱---痛并快乐着(深圳-上海)

信息发布:企业培训网   发布时间:2008-12-20 11:21:57

企业培训网

    (本课程全年循环滚动开课,欢迎来电咨询最新时间及地点安排!)

时间安排:2008 年12月27-28日(深圳)  2009年1月10-11日(上海)
参会费用:2860元/人(含授课费、资料费、会务费、午餐费及茶点)
课程背景:
    供应商客户,一供一求,一卖一买,一阴一阳,一上一下,干柴烈火,是多么完美的组合,简直就是天造地设的绝配。
    绝配,一个金童一个玉女,要想成事,只差个过程,这就是恋爱。
    恋爱的过程,有思念的痛苦,有未达目的时的忐忑不安,也可能有失恋的惆怅,但希望在前面,人们毅然决然义无反顾前仆后继,因为恋爱是甜蜜的期待,恋爱之痛就是快乐。
    快乐幸福的恋爱,多么美好的事情,多么经典的追求,但未必都有理想的结局,因为有人不善于全面表现自身的魅力,甚至经常会表现出丑陋的一面,还因为面对第三者第四者第五者毫无办法,以至芳心旁落。
    我们今后的任务,是帮助业务初恋者学会恋爱的知识,本次课的任务,帮助各位领导和教练,掌握教授业务员谈恋爱的要领。
    祝我们的业务员们妻妾成群,祝我们的企业子孙满堂多子多福。
    回顾:我们在组织销售过程中遇到的情况,可以归纳为:
    团队组织问题,即怎样组织队伍,如招聘、培训、带领,内部配合、后方管理等
    心态引导问题,即为何干的问题,主要是激励体系如政策、环境、领导学等
    销售方法问题,即怎样干的问题,具体如开展宣传、客户沟通、开发、服务等
    以前,我们已经讨论过心态引导,已经使业务员自己想玩命干,也讨论过组织队伍,完善了业务队伍和组织体系。本次课的重点:是整体考虑销售方案和技巧,使开展业务容易起来。
1. 让产品好卖
2. 让业务员会卖
3. 让客户成爱人
4. 业务员全都是恋爱高手
5. 让销售没有难题,让领导成教练
6. 让销售团队成为销售机器批量生产客户
    研究使产品好卖和使业务员会卖的问题。现场讨论解决企业在销售过程中经常遇到的实际情况。把复杂的事情简单化,使销售容易起来。
1. 与客户谈了无数次,一切似乎都很好,可是就是签不下合同,怎么回事?
2. 采购员、使用人、没完没了的各级领导,到底要和客户的多少人谈?
3. 为什么客户要我们报价和给资料之后,就如石沉大海没有下文了?
4. 客户为何总嫌我们“贵”,总会找理由或者干脆无理由要求降价?
5. 我们价格已经很低了,可客户就是要把业务给我们的对手。
6. 为什么客户非要选那些不怎么样的供应商、产品和服务?
7. 客户的业务没有全都给我们,甚至不干了,为什么?
8. 客户组织招标未必是真的,经常是暗箱操作。
9. 客户为何总在找我们的毛病总在发泄不满?
10.客户总在提出些无理要求甚至扣货款?
11.客户千方百计拖延付款时间?
1. 业务员很努力,天天在打电话,天天在和客户谈,就是不知何时能谈下来。
2. 帮业务员谈业务,可发现客户什么都不知,业务员连基础的介绍都没做。
3. 业务员离职之后,没有人知道他都和哪些客户谈到了什么程度。
4. 业务员找客户总是东一下西一下什么客户都做,可又做不来。
5. 为什么业务员谈了一次又一次,就是搞不清客户到底想什么?
6. 为什么有的业务员做好了一个客户,可就是不会做第二个?
7. 为什么业务员就会请示降价,弄得我们几乎没有利润?
8. 为什么业务员总被拒绝,甚至连约见都做不到?
9. 为什么业务员大量送出的资料客户根本不看?
10.业务员就不能与客户建立良好个人关系?
11.女业务员也许更好?不会有麻烦吧?
1. 到底销售任务计划定多少合适?大家能不能不拍脑门,完全心中有数?
2. 总有完不成的销售任务,如果今年勉强完成了,明年就更难办了。
3. 合同经常出乱子,呆帐坏帐几乎变成了家常便饭,怎么回事?
4. 有的客户明明做不下来,可业务员死活都不放手,占着坑。
5. 整天问送礼送什么,我怎么知道!只会选20响手榴弹?
6. 该死的回扣,不送吧怕不安全,送了吧还是怕不安全。
7. 整天就是吃,简直是吃货。花了应酬费就能签合同?
8. 应酬费居高不下,到底有多少进了自己肚子?
9. 怎么和客户形同夫妻默契配合共同发展?
10.怎么让客户对我们越来越满意?
11.怎么对付竞争对手?
问题七:有没有简单的办法成批开发客户
1. 我们怎么带队伍快速规模化开展业务?
2. 怎么知道客户开发的真实进度和情况?
3. 怎么依托团队整体的力量开展业务?
4. 能不能让每个业务员都是最高水平?
5. 能不能让产品自己成为推销员?
6. 能不能流水线式批量生产客户?
第三类问题研究——销售运行方法
故事:太阳锅巴
故事:跳槽之后
故事:大地瓜洗衣机
故事:选择对象的标准
客户需求分析要素提纲
第一种模式:说服式销售——业务员“赢”,客户简单接受
第二种模式:满足需求式销售——客户与业务员“双赢”
第三种模式:帮助式销售——多赢
故事:战斗机采购
故事:钓钩,为美女
思想:谢谢你给我的爱
戴姆勒.奔茨名言:政府是客户
故事:宋江杀阎婆惜之后
故事:约会,谈什么好,难道讨论上床?
手段:男人不坏
故事:高帽子
思想:被夸奖的感觉真好
办法:先把自己丢掉
回头:人不为己天诛地灭
故事:台湾武器采购案
思路:桌子底下的事情
案例:看看国际巨头
目标:让我们的产品好卖起来
案例:天天做标书
效果:竞争者找不到北
     销售准备之三    制定营销计划——可执行可达成
经验:肯定可靠可完成都满意的销售计划
办法:勾引?
想法:先吃甜的还是酸的
见地:原来世界这么大
故事:金华火腿
办法:我当然知道能干
故事:沃尔玛牌汽水
思想:大家是一头的
故事:铁背心
示范:专项标准服务
思想:不操心就好
模型:生产客户流水线
故事:1万元1只鸡
办法:你的就是我的
执行细节之三    与客户“商量”价格——“好说好说,一切都能谈”
故事:卖白菜
故事:买个北京故宫结婚吧
案例:恋爱结婚生孩子一次办
疑问:怎么可能丢客户
模型: 经理是高手
故事:人有私心真可怕
办法:妻妾成群
故事:怎么可能不中标
案例:评标的都是我家的
故事:就是不告诉你,气死你
模型:您就瞧好吧
故事:最后是清洁工签的销售合同
架构:生产客户
销售工作整体模块
故事:明年的今天抵达
模型:销售队伍是机器
管理学故事之四:互相帮助保障质量
样板:业务管理制度
模型:业务会议
办法:区域划分
示范:标准化合同
说明:档案管理制度
故事:发货,错了?对了?
 
讲解人:汪罗,自我调侃为汪老头,低调,从不让人说“著名”,身分定位为老板下属的大班长,自称职业经理人,偶然专业咨询师,专为他人做衣裳。苦出身,PLA之后,先后就职于国内竞争最充分的行业,四通集团、强生集团、海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等。虽为MBA硕士,从业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监、营销总监,实实在在干完所有销售相关岗位,直至统领数千高知识的销售队伍,每年执掌数亿元销售相关费用,完成数百亿销售额。3次随企业上市,外企、国企、民企,资本主义和社会主义都经历,现任松电(中国)销售服务总监。
    自参与麦肯锡咨询公司康佳项目后,先后帮助青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团,在营销管理、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面略有心得,但最愿意组织专家群帮助有一定实力的中小企业,使老板迅速吸纳成功企业的经验,快速成长。充当销售与管理培训教头多年,感觉与大家交流是很快乐幸福的事情,特别是在为企业做内训时,不仅带来观念、思路、方法的拓展,还顺便帮企业立竿见影地解决一些关键问题。

    ==报名咨询==

    联系电话:010-62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人:陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码:010-58850935

    电子邮件:71peixun@163.com

    备注说明:本课程全年循环滚动开课,如遇开课时间或地点不合适,您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。)

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