培训时间：2007/7/20—2007/7/21
培训地点：江苏 常熟
培训费用：1800元/人（同一公司报名3人及以上为1500元/人)

培训对象：
•销售主管，销售经理、区域经理、客户经理、业务发展经理及相关营销支持人员
•销售新手，也可以作为有经验的销售人员复习和强化的课程，以持续提高销售技能，建立有效的客户关系
•本课程也适用于一般企业经营管理人员和需要提高销售技能认知的无销售背景的人员

特别提示：对于B2B业务模式的企业公司，即针对复杂组织客户的销售、大额订单的销售、一对一的非零售模式销售等，建议参加此培训
 
培训目标：参加两天培训课程，接受专家如下建议：

•销售成功取决于是否能满足买主的动机和需求
•精心准备每一次客户拜访，专注于SPIN问题的准备
•懂得倾听，而不是对着买方说个不停
•运用一系列启发式的提问将销售引向成交
•成功的销售代表被客户视为可信赖的咨询对象，一个为客户利益而工作的问题解决者
 
培训方式：
•采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程
•引进英国Video Arts影视教材，生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展
•定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”
•提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验。
 
课程介绍：
第一天：专业销售技巧解析

第一部分 总论
 什么是销售?
 购买心理分析（A.I.D.M.A.S.）
 成功销售的“两轮”法则

第二部分 销售风格
 销售的四种风格：大使，倡导者，管理者，业务顾问
 销售风格的界定：客户关系和取得承诺

第三部分 销售目标
 目标层次和制定：SMART原则
 销售目标的分类：搜索信息和引发决定

第四部分 销售步骤
1．事前准备
 长期准备和短期准备
 职业形象检视要点

2．接近客户
 接近的方法和重点：M.A.N.模式
 引起注意的四种开场白：事实，问题，推荐，工具

3．调查需求
 客户需求分析
 调查程序：观察，提问，倾听，解决方案

4．产品介绍
 FAB概念：特征，优点，利益
 FAB转化流程：卖产品就是卖利益

5．演示
 演示目的和种类：销售演示和操作演示
 演示效果和程序：加强客户“购买欲望”

6．提案建议
 为什么做提案：让客户难以说“不”
 提案制作要领：挖掘需求，明晰利益

7．缔结拜访
 缔结的三个步骤：总结利益，要求承诺，简述跟进
 缔结的七种技巧

第五部分 异议处理
 处理反对意见的四个原则
 应对反对意见的四个误区

第六部分
预约，访谈资料，简短拜访

第二天：顾问式销售核心与SPIN技术

第一部分 总论
 专业销售的“3C”原则
 大生意vs.小生意
 从3.5万个销售访谈看成功销售的核心

第二部分 顾问式销售流程
 什么是SPIN?
 顾问式销售访谈的四个阶段
 发掘客户需求对销售的意义

第三部分 开始销售访谈
 开始销售访谈的三个原则
 为什么要确立提问者地位？
 迅速切入正题，为进入调查阶段作准备

第四部分 进入调查，SPIN策略运用
 有关现状之提问 [S]
 有关问题之提问 [P]
 有关影响之提问 [ I ]
 有关需求与回报之提问 [N]

第五部分 客户需求分析
 隐含需求和明显需求的定义和区别
 什么是销售的“让马口渴”法则？
 “价值天平”原理：需求程度vs.解决成本

第六部分 显示能力
 显示能力的三种途径
 表述产品特征对卖方的消极影响
 介绍产品优势对成交的利弊分析

第七部分 异议防范
 异议防范与异议应对的关系
 如何运用SPIN预防拒绝？
 应对异议的三个步骤

第八部分 取得承诺
 核实客户关心的事项
 总结产品给予的效益
 要求客户现实的承诺

第九部分 销售访谈结果与规划
 销售访谈的四个结果
 如何使用推销访谈计划表？

课程背景：
一，关于专业销售技巧
专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E. K. Strong撰写的《销售心理学》。这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程，其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧（PSS）。开发、引进这一课程最系统和完整的，当属美国施乐公司。

专业销售技巧的内涵本身一直在变，始终与市场的发展同步，使得这一经典的销售模式靡久不衰，成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人员的强化课程，由此减少不必要的弯路和时间花费，使面对面的销售拜访发挥出最大效益。

本课程详解专业销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售准备和目标设定（SMART）；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对拜访的兴趣；通过提问获取客户关键信息，并观察对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效做法；识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺，达成协议。

二，关于顾问式销售技术
基于这样一个极其繁复的销售研究：历时12年，跨越23个国家，涉及24个不同的产业，共计3万5千个销售拜访的实地观察与分析，美国心理学家Neil Rackham创立了在世界销售史上具有革命性意义的顾问式销售模式，其核心即SPIN技术。这一理论和策略已成为在当今激烈竞争和不断变化的市场环境中成功销售的新标准。

SPIN是一种向买方提问的技巧，目的在于发掘潜在客户的明显需求，达成销售。迄今为止，已超过半数的世界500强公司接受过SPIN销售的专业培训并全面应用这一模式，在销售尤其在大宗生意销售和大客户管理方面取得了巨大成功和广泛认可。本课程详解顾问式销售拜访流程和SPIN关键技巧，这些都是成功的销售人员在面对客户时所采用和遵循的。

SPIN销售策略的推广、应用和发展由Neil Rackham创建的Huthwaite研究机构开展。这家咨询公司在优化销售业绩领域目前已当之无愧成为世界公认的思想领导者。
 
讲师介绍： 王 鉴
资深企业营销管理顾问、培训师，至今已累计完成2000余人次的销售技巧和通用技能培训。加入力展企业管理咨询有限公司前曾长期担任美国辉瑞公司胶囊事业部（Capsugel）中国区市场经理，制定公司营销方案，策划市场推广活动，主持销售团队培训。辉瑞公司是全球最大的制药企业，世界500强公司之一。辉瑞公司胶囊事业部也是世界最大的胶囊制造商，全球市场份额在50%以上。之前，曾就职于上海的一家英国营销咨询公司（Tarantula）担任资深客户经理。

王鉴先生精于销售技巧和通用管理技能培训及咨询，传授国际先进的顾问式销售模式与SPIN课程，培训教案体系与欧美先进课程接轨，致力于学员销售和管理技能的持续提高。

力展咨询的销售培训核心课程：
•大生意销售技巧 – 顾问式销售核心及SPIN技术
“把产品和解决方案与客户需求联系起来”

•大客户销售策略 – 客户购买决策循环解析及对策
“摸清并影响客户的决策标准，使之对己有利”

•高效的销售教导 – 销售团队潜能发掘法则及应用
“提供激励销售人员、鼓励积极变化的反馈”

•专业销售技巧论 – 让客户说“卖给我吧！”
“识别购买信号并适时要求客户承诺”

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