【课程名称】《销售心理学—影响力训练课程》

【培训目标】来自台湾哈佛企管中心在大陆的一项调查表明，大多数企业的销售人员，在销售实践中所发挥的能量，竟然达不到10%，这实际上是资源的巨大浪费，也是企业和个人发展过程中存在的一个看不见的黑洞。

销售动力概念的提出，是销售技巧的一大跃进。它是根据这样一个理论： 80%成功的销售取决于销售人员的心理动力。而纯粹的销售技巧，对于一群缺乏销售动力的人来说几乎没有什么意义。就销售团队而言，传授技巧是非常有限的，而开发心理动力，进而使销售人员不断地创造技巧，其前景将更加广阔。目前，这一理论在中国大陆正被数以千计的专业营销人员和团队所接受。

【参加对象】从事销售工作的相关人员；客户经理、大客户经理、销售总监等

【课程时长】需要2-3天，根据客户要求可作调整

【授课形式】演讲，问题讨论和实战案例分析。问题讨论和实战案例分析将与授课紧密结合。

【课程纲要】

第一单元 顶尖的心理销售高手的途径

    1.心理学在销售中的作用
         2.销售心理—销售的必修课程
第二单元 提升情感销售心理,向巅峰迈进
         1.销售心理学的作用 
         2.提高消费者意愿的销售话术
第三单元 以『客户需求』为导向的销售心法
         1.传统式与顾问式销售的不同
         2.咨询式的销售技巧
第四单元 发挥影响力与说服力的秘诀
         1.在潜意识中影响客户的能力 
         2.掌握七种购买讯号
第五单元 发掘更多潜在客户的方法
         1.如何开发更多的客源
         2.如何接近你的潜在客户
第六单元 灵活运用登门拜访与电话开发技巧 
         1.电话约访的威力
         2.初访成功的技巧 倍增业绩的关键

第七单元 确实掌握客户购买动机 
         1.顾客类型分析与应对技巧
         2.顾客购买的四大心理阶段
第八单元 激发购买意愿的产品说明 
         1.如何打动人心的产品解说技巧
         2.成功的商谈技巧 处理客户的反对异议
第九单元 有效化解客户异议的方法 
         1.处理客户异议的6大原则 
         2.处理客户异议时常见的9种类型
第十单元 化解价格的异议 
          1.如何防止因价格所引起的困扰
          2.处理金钱与价格的异议 快速促成交易的方法
第十一单元 掌握CLOSE的缔结精髓.
          1.快速成交的7个要诀
          2.成交缔结的11项技巧 迈向成功销售之路
第十二单元 难缠客户的解析与应对方法

          1.角色扮演与疑难解答
          2.顾客满意与抱怨处理技巧
第十三单元 如何设定与达成销售目标
          1.如何设定明确、具体的销售目标
          2.达成目标行动计划的方法
第十四单元 化时间为金钱、化阻力为助力
          1.销售人员的时间管理哲学 
          2.如何掌握情绪及压力纾解