【培训对象】区域经理、各级经销商及企业营销中高层。

    【培训时间】2~3天（根据企业实际情况及需求而定）

    【培训受益】

    ·区域构建市场竞争优势

    ·培养优秀区域营销经理

    ·提升营销变革创新的执行力

    【授课形式】进驻全国各企业团体内训；采用讲授、案例分析、启发式、互动式教学。

    导言

    古之欲明明德于天下者，先治其国；欲治其国者，先齐其家；欲齐其家者，先修其身；欲修其身者，先正其心；欲正其心者，先诚其意；欲诚其意者，先致其知；致知在格物。——《大学》

    营销培训师们总是在不断的为企业营销人员讲述着各种企业和个人如何成功的故事，而企业的营销人员也总是在一招一式的学习中越来越远离营销和管理的真谛。逻辑、系统、知识的匮乏也使得培训常演变成了“故事会”和“游戏天地”。现代信息技术的进步加速了思维的惰性，企业经理人们总是希望在残缺的知识体系上拷贝别人成功的奇迹。然而随着我国市场化程度的提速、市场环境的变化以及企业管理水平的普遍提升，我们发现，昔日成功一时的技能越来越失去了效果，有些企业还在层出不穷新理念的词典中希望找到成功的法宝。

    以纯技术或艺术的思维方法来培训营销经理都将面临困境，因为营销管理从本质上讲是具有人文属性的管理科学，回归营销管理的人文本质才是提升企业市场竞争力的正确思维方式。

    n新营销时代的区域市场竞争——企业准备好了吗？

    我们身处的是一个快速变化而复杂的市场环境，“微利时代”给企业营销人提出了新的挑战。在中国市场，企业营销竞争力的核心是关键区域市场的优势建立，而优秀的区域市场经理是一切营销战略措施实施的关键，是企业营销战略执行力的承担者。因此，不管是传统企业和新锐企业，在“新营销”时代，是否拥有可成长的优秀区域经理人才是迎接营销挑战的核心问题。您的企业淮备好了吗？

    n企业究竟需要什么样培训？

    如何才能培养出优秀的区域经理呢？支离破碎的策划与技能已经难以适应复杂的营销环境，而理论基础的系统教育也不是企业所力所能及的。培训究竟从何入手才能快速提升区域经理的实战能力呢？本课程讲师通过多年国内营销咨询和培训的实践发现，企业往往并不能十分清楚自己的区域经理需要什么样的培训，企业更多的是采取“缺啥补啥”式的一面一点的培训，比如：执行能力、计划能力、市场开发技能等，但企业收效甚微。缺乏系统化的培训课程是企业区域经理提升面临的最大问题，因为不论是推广策划、业务管理、客户服务，以及执行力和细节的培训，其成功的背后必须是一套较科学的管理体系和具备系统思维和现代管理理念的经理人员。“知其然，而不知其所以然”是诸多培训效果不好的关键因素之一。

    基于以上的认识，讲师在总结为近百家企业多年营销培训和咨询经验的基础上，通过多名培训师和咨询专家的共同努力，在大量咨询研究成果的支持下，编制了本套《区域市场营销管理与创新—区域市场阶梯培训教程》。本套课程是国内第一套系统化针对区域市场的职业化培训课程。

    本教程循序渐进，密切结合中国市场营销环境的现状，紧紧抓住区域市场工作实践中面临的问题，从提升企业区域市场竞争力和区域营销经理的个人能力出发，使区域人员掌握必备的观念、知识和技能，同时给予学员具体的管理方法和工具。

    本教程的最大特点是讲师都是从事国内联想、海信、中粮、比亚迪、华帝、新天酒业和伊莱克斯等多家著名企业咨询工作的咨询师，能够以生动的案例，从更深的视角和更高的层面对区域经理进行提升。当然，本课程的对象不完全局限于区域经理、区域经销商，对于企业的高层营销管理人员和基层业务人员都具有启迪和借鉴价值。

Step-1：建立区域市场的竞争优势战略

    【课程背景】

    “伤其十指，不如断其一指”，在战争中如此，在商战中同样适用。如果一家企业在全国每个区域市场都处于追随的位置的话，尽管其总的排位不错，但其市场的地位和竞争力是较脆弱的。在中国这个大市场的竞争中，必须在关键区域市场建立竞争优势，这是中国人口、地理、消费能力和习惯等特点所决定的。而只有培育和建立品牌的区域“根据地”才能在市场上建立持久的竞争力。“全面进攻”的营销方式对许多企业而言，往往会导致资源的分散，功亏一篑，营销活动在区域市场难以深入和持久。

    那么，如何才能不辱使命，成为一名深刻领会总部营销战略而目标明确的优秀区域经理呢？本课程从建立区域市场竞争优势的原则、策略、方法、组织管理、以及区域经理必备的技能等方面，较系统的讲解了区域经理应该掌握和提升的要点。

    【培训目标】

    ——本课程主要针对目前国内区域营销经理缺乏市场管理的方法工具，同时，系统的把握区域市场的能力又不足的现状，旨在提升其工作能力。

    ——本课程从企业咨询师和顾问的角度出发，通过讲师区域市场咨询服务切身的体会和经验，从系统化的角度来讨论区域市场战略模式和营销管理活动。

    ——本课程旨在帮助企业培养和提升区域市场管理人才的综合水平，提升对区域市场竞争的认识高度。

    【讲授章节及要点】

    第一章：转型时期的市场环境与营销创新

    1、已变化了的市场营销环境

    ——中国市场未来大变革四部曲——21世纪市场营销的竞争法则与变革

    ——大趋势对企业营销规则的影响——“速度经济”引发速度竞争

    ——与国际企业的本土化竞争——“精巧型”企业的迅速崛起

    ——“消费者主义”时代的到来——呼唤“诚信”经济

    ——泛服务化的营销趋势——渠道从“单一型”向“混合型”的漂移

    ——环境友好模式的绿色营销——体验消费时代的营销

    ——网络时代的营销模式创新——“新营销”

    第二章：建立区域市场竞争优势

    ——区域市场营销面临的挑战——区域市场优势战略理念

    ——建立区域市场竞争优势的战略意义

    第三章：区域市场优势建立的四大要素

    ——核心客户——品牌传播

    ——终端网络——客户顾问

    第四章：建立区域市场优势的五大原则

    ——目标集中与攻击薄弱环节原则——组织稳健和政策连续性原则

    ——建立堡垒，强化品牌根据地原则——掌握大客户原则

    ——未访问客户和用户为零的原则

    第五章：区域市场拓展的六大矛盾

    ——近期销售业绩与长期发展的矛盾

    ——销售渠道建设与多元化产品分销的矛盾

    ——区域市场销售成本与精耕细作的矛盾

    ——经销商的掌控风险与自建网络的矛盾

    ——促销高投放与目标市场战略的矛盾

    ——财务风险控制与扩大市场覆盖率的矛盾

    【案例赏析】

    ——华夏长城葡萄酒广东市场渠道争夺战——华帝厨卫重庆市场优势战略建立

    ——TCL王牌彩电中原市场攻略——富安娜深圳市场启动策略

    ——比亚迪“福莱尔”汽车成都市场制胜策略——成都三源地产市场攻略

Step-2：区域市场竞争分析与规划

    【课程背景】

    在区域营销战略的基础上，如何将区域战略目标通过有效的方法来实施，其首要的任务就是将区域战略的思路通过区域营销计划和预算落实到具体工作中去。计划和预算工作的软化正是区域市场开发乏力的重要原因。在随意性较强、非系统的区域市场开发中，尽管忙忙碌碌，但建立不起真正的区域市场竞争优势的。

    然而，在实际的工作中，区域市场营销经理最缺乏的一项能力就是区域市场的分析和区域市场的规划力，这直接影响了企业在各个区域市场的竞争力。

    那么，如何才能有效的提升区域营销经理的计划和规划能力呢？本课程根据区域市场竞争分析和规划的步骤、方法以及区域经理必备的工具等方面，较系统的讲解了区域经理应该掌握的区域市场分析和规划的要点。

    【培训目标】

    ——本课程旨在以区域市场竞争分析为出发点，提升区域经理普遍缺乏的区域市场营销规划能力。

    ——本课程从系统开发区域市场的角度来指导区域经理如何把营销战略和目标，通过计划和预算的方法进行落实。

    ——本课程旨在为区域营销管理人员提供实用的计划和预算管理办法与实用工具，提升其区域经理的计划管理水平。

    【讲授章节及要点】

    第一章：区域市场营销竞争环境分析

    ——区域市场外部环境分析——行业及竞争状况分析

——区域市场消费者分析——企业在区域市场上的位置分析

——区域市场SWOT综合分析

    第二章：区域市场营销战略规划的确定

    ——区域市场细分的标准与方法——区域市场目标客户和目标市场的选择

——区域市场销售渠道模式的选择——区域市场品牌推广模式的选择

    第三章：区域市场营销计划的制定

    ——区域市场营销计划的内容——区域市场营销计划制定的步骤与方法

    ——区域市场销售预测——区域市场网络建设计划

    ——区域市场品牌推广计划——区域市场人力资源建设计划

    第四章：区域市场营销预算

    ——营销预算管理基础——区域市场营销预算的内容

    ——区域市场营销预算的编制——区域市场营销预算的执行

    第五章：区域市场营销评估与控制

——区域市场营销业绩的评估方法——区域市场营销控制思路与方法

    【案例赏析】

——华帝上海分公司细分市场策略——联想潍坊中小企业市场的细分与开拓

——恒基伟业“商务通”区域市场制胜策略

Step-3：构建区域市场组织竞争力

    【课程背景】

    在为企业咨询或培训中，我们常常发现企业在区域的营销组织或区域代理商，往往不能很好的贯彻和落实公司的营销战略意图，有些全国联动的重要营销活动、销售政策和新品推广等不能执行到位，一线市场的信息反馈不到位，与竞争对手相比市场反应过慢，后备人员吸纳不够，年轻人才不能脱颖而出等等。当我们学习了很多的营销技能和营销案例后才发现，由于缺乏建立区域市场的组织能力，区域综合营销力本质上仍然是原地踏步或长进不多。

    “知其然，而不知其所以然”是当今国内企业营销诸多问题的症结所在。良好的服务力和营销竞争力，一定是在为顾客提供价值的链条畅通的前提下才可能建立起来，当我们的营销组织与流程从结构上就不能支持这一关键能力时，再多理念的输入与培训都难能显效。

    基于以上的认识，本课程的讲师以对企业成功的营销组织与流程变革咨询服务的案例与经验，结合深远多年研究的成果，从营销管理流程和营销组织的创新两个方面着手编制本课程。

    【培训目标】

    ——本课程旨在以营销组织和流程的创新为出发点，理顺区域营销管理的核心问题。

    ——本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身咨询服务的体会和经验，从系统化的角度来指导企业如何建立基于价值链和流程的营销管理体系。

    ——本课程旨在为区域营销管理人员提供实用的办法与实用工具，提升其营销管理水平，实现营销效率和营销服务质量的提高。

    【讲授章节及要点】

    第一章：区域营销管理中的核心问题

    ——区域营销管理中常见的问题——区域营销管理问题的主要原因

    ——制约区域营销竞争力提升的核心问题——组织力是构建区域营销竞争力的核心因素

    第二章：营销价值链与营销组织管理框架

    ——什么是营销价值链——传统区域营销组织与管理框架特点

    ——传统区域营销管理框架与价值链存在的冲突与矛盾

    第三章：营销流程与组织变革的方向与路线

    ——区域营销管理体系建设的四大步骤——区域业务流程与组织建设的关系

    ——区域岗位设计的依据

    第四章：流程设计标准

    ——区域市场业务过程模型——基于价值链快速打通的流程体系

    第五章：基于流程的营销组织创新设计

    ——基于流程的营销组织设计——区域营销组织力的构建

    第六章：区域营销人员的领导与激励

    ——区域销售人员的领导与选拔——区域营销人员的培训

    ——区域营销人员的激励——区域营销人员绩效评估

【案例赏析】

——夏新电子股份有限公司分公司营销流程与组织管理创新

——深圳方正科技多元化营销管理流程与组织设计

——新天葡萄酒的区域业务流程建设

Step-4：区域市场渠道规划与变革管理

    【课程背景】

处在转型时期的当今中国市场，渠道业态的变化和厂商关系游戏规则的改写，对企业的营销战略制定和实现区域市场业绩目标影响很大，区域经理从来没有像今天一样遇到的渠道挑战最大，面临的问题最多，这是讲师多年为客户提供咨询和培训服务的关键课题，也是众多企业提升区域经理开拓渠道、管理渠道和服务渠道等能力提高的核心工作。

创立一个能够强有力掌控市场主动权的区域营销网络和建立一个分销能力足够宽阔、重心下移和终端牢固的营销通路渠道，才是品牌在区域市场长期经营的基础，市场竞争不败的关键，经营人才成长的摇篮。

    【培训目标】

    ——本课程旨在培养掌握现代营销理论、熟悉中国市场环境和实战技巧的复合型现代企业销售渠道管理人才。

    ——本课程从咨询师和顾问的角度出发，通过讲师切身对渠道管理咨询服务的体会和经验，借鉴国内各行业渠道管理的先进经验，指导企业区域经理如何从事销售渠道管理活动。

    【讲授章节及要点】

    第一章：中国市场渠道的生存与挑战

    ——传统渠道的衰落——新渠道的转型与崛起

    ——存在的问题——生存的挑战

    第二章：渠道在区域市场的几种模式

    ——全国大代理模式（摩托罗拉、富士胶卷）

    ——区域代理模式（娃哈哈、联想、华帝）

    ——区域代理与加盟店模式（富安娜、威莱音响）

    ——区域分公司模式（TCL、波导和方太）

    ——全国KA连锁模式（国美、苏宁、易天数码等）

    ——自有品牌加盟模式(双汇连锁、柯达胶卷)

    ——自有品牌直营模式（宜家连锁、伊利诺伊、爱浪音响）

    ——运营商连锁加盟模式（中国电信、中国联通和中国天然气公司）

    第三章：渠道机会发现与渠道设计

    ——什么是渠道机会——如何发现渠道机会

    ——渠道机会的营销价值评估——最优的区域渠道设计原则

    ——渠道设计的方法与路径——渠道建设的价值评估

    ——持续的渠道优化与升级

    第四章：渠道管理与渠道冲突

    1、“三流管理”2、渠道冲突3、价格管理4、谈判管理5、要货计划管理

    第五章：掌握增值分销

    ——两种分销的结果——何谓增值分销

    ——宏基的竞争力模式——提升品牌价值

    ——增值服务——创造“口碑”

    ——为企业的“人”服务——关系营销

    ——建立顾客终身价值

【案例赏析】

    ——柯达的渠道结网与增值分销——江苏移动营业厅服务规范

    ——诺基亚的中国渠道策略——波导手机的三四级市场渠道模式

    ——宜家渠道模式——深圳某房地产市场渠道规划

    Step-5：打造区域市场强势品牌价值

    【课程背景】

    在区域市场要建立竞争优势，必然面临如何做好品牌的优势建立，大多数企业反映，区域经理的品牌意识淡薄，他们最关心的是眼前的销量。但在区域市场不能建立起良好的品牌形象、良好的品牌知名度和忠诚度，其销量是不可能维持长久的。于是我们看到的现象就是，由于区域经理的考核导向和利润驱动，其对在区域建立长期的品牌信心不足，投入往往显得乏力，更多投入往往是满足短期见效的促销行为。但企业对品牌资产的培育却是一个持续不断的强化的过程，而区域市场是品牌价值的最终落地点，也是市场根深叶茂的基础。因此，如何建立区域市场品牌优势，进行区域市场的品牌推广，打造区域市场的品牌价值是区域经理必修的一课。

    【培训目标】

    ——本课程旨在加强区域经理对品牌概念和价值的认知，提高在区域市场的品牌策划与品牌管理的水平，从而提升企业品牌在区域市场的竞争力。

    ——本课程从咨询师和顾问的角度出发，结合讲师对区域市场品牌管理咨询服务的体会和经验，指导区域经理如何从新的高度做好区域市场的品牌运作和产品推广。

    【讲授章节及要点】

    本课程分为四大部份：

第一章：品牌概念与价值

    ——品牌主导市场的时代——品牌是什么？

    ——品牌为什么重要——优秀品牌的四个价值

    ——品牌的作用目标——消费者对成功品牌的体验

    ——产品与品牌的差别——商品品牌体系

    第二章：品牌与整合传播

    ——什么是传播？——品牌的传播

    ——品牌传播的力量——品牌传播的表现与手段

    ——品牌传播的媒体——企业“新媒体”对营销的支持

    ——事件策划与品牌传播——新时代品牌传播的五大特征

    第三章：区域市场的强势品牌推广之道

    ——区域市场的品牌使命——建立区域强势品牌的价值

    ——区域市场广告活动的管理——区域市场公关促销活动策略

    第四章：品牌在零售终端的传播六原则

    ——店头广告，精致传播——店内广告，抢占高点

    ——强势终端，品牌为王——终端陈列，生动为先

    ——有效促销，互动为本——光亮工程，永不放松

    【案例赏析】

    ——中国联通品牌战略规划——夏新品牌转型与定位

    ——联想“1+1”品牌专卖店建设策略

    ——TCL彩电中原市场整合营销传播，“父亲给了我们粮食，我们给父亲什么？”

    ——创维电视终端市场推广案——富安娜零售终端的多品牌建设

    ——康师傅冰红茶的品牌推广与渗透——海信彩电弱势区域市场成功策略

Step-6：卓越区域市场经理的修炼

    【课程背景】

    对于区域经理和营销人员来说，不管是身经百战而经验丰富的成熟人才的加盟，还是毕业校门、初涉营销职业的学子，都是人生事业中的转折点和新起点，如何调整心态，正确的了解和认识自己服务的企业，了解自己的岗位职责，增加对企业和事业的认同度，树立正确的职业道德观和职业人士的基本行为修养，对公司营销队伍的企业文化建设和高绩效团队的建立，以及达成公司与团队、团队与个人的目标有着重要的作用。

    区域市场实现成功开拓、优势建立和持续成长等营销战略目标，其核心是区域经理的选拔和成长问题，讲师在为中外客户服务时，深刻地感受到区域经理的能力提高和成长潜力，对企业中高级经营人才的战略储备有着重要的意义，除了前面营销管理的知识学习外，通过真确的方法和途径来加强区域经理的心理、思维、文化、价值观和领导力的培训是重要的。

    【培训目标】

    ——掌握正确的企业观和营销职业的企业人意识

    ——了解成为高效的企业营销人的基本方法

    ——掌握营销职场工作的基本要领

    ——学会目标制订和计划实施的方法和步骤

    ——成为有效能管理者的要领

    ——认知营销管理人员工作的创新方法

    【讲授章节及要点】

第一章：人生迎向新的出发

    ——我有必定成功的公式——过去不等于未来

    ——准备上路——营销人自我成长自检训练之一

第二章：职场与企业人

    ——企业的价值——企业的组织

    ——职业的场所与员工的自觉——营销人自我成长自检训练之二

第三章：职位意识与思考力修养

    ——建立良好的思考力——了解自己的职务

    ——营销人自我成长自检作业之三

第四章：工作的进行方法

    ——指令接受方法——如何进行您的工作—了解两个类型的工作目标

    ——如何进行您的工作—以PDCA完成打成目标的程序企业人

    ——以问题解决程序达成解决问题的目标——企业人工作的基础守则

——有效的报告方法——营销人自我成长自检作业之四

    第五章：与周边的人际关系

    ——职场内的人际关系——营销人自我成长自检作业之五

第六章：卓越区域营销经理的要求

    ——全球化下营销人才要求

    ——新营销时代的“五识”人才——营销团队建设的“五明”管理

    第七章：卓越区域营销经理的十大修炼

    ——积极的态度——系统的思维方式

    ——专业能力——学习创新能力

    ——执行能力——时间管理能力

    ——计划管理能力——品牌传播能力

    ——组织领导能力

    【案例赏析】

    ——华为营销人员的培训——联想代理商的培训

    【主讲老师】

杜建君先生：

国内著名的营销战略专家、“新营销”运动创始人；

深圳深远顾问机构董事长兼首席顾问；

美国科特勒咨询集团资深顾问、《销售与市场》杂志常年顾问；

中国工业设计论坛暨中国企业产品创新设计奖组委会执行主席；

深圳管理咨询协会副会长、深圳年度管理咨询风云人物、新浪财经人物；

曾先后担任TCL集团营销副总兼公关部长、创维集团营销副总裁兼市场总监；深圳麦肯特顾问公司董事总裁和中国营销传播网CEO。

从事企业营销实践8年，咨询培训服务近6年，服务客户60多家。在国内财经主流媒体发表近百篇文章，著有《破局》、《洞察》等书籍。先后在央视、凤凰卫视和湖南经视、广东卫视对话，并多次受邀在北京大学和湖南大学演讲。

主要培训客户：

    联想集团、海信电器、美的电器、夏新电子、华帝股份、科龙电器、香港美思工房、创维电视、比亚迪汽车、伊莱克斯（中国）、富安娜家纺、新天国际酒业、烟台中粮、三九药业、茅台酒业、万家乐、百事流行鞋、朗能电器、奥克斯空调、深信泰丰、龙电电气、格兰仕微波炉、苏泊尔、国信证券、三洋电机、阿莫科石油、云景林纸、深圳方正科技、欧普照明、威莱音响、中国频道、仲恺股份、广州电星、百得厨卫、美得理电子琴及高智通电子书等近100家中外企业。

【报名咨询】

    联系电话：010-62258232  13261332770  13718601312

    联系人：林先生   陈小姐

    电子邮件：71peixun@163.com