【课程价值】

本课程通过咨询专家独具匠心地破解案例细节，所提炼的规律已经国内外数千经理反复检验和提升，不仅传道而且解惑，将为承担管理重任的领导者，提供有效的解决难题的完美盛宴！最后佐以专家现场激情互动，从解决实际工作问题为起点，帮助您的企业提高销售团队的生产力，创造销售佳绩！

【课程目标】

掌握销售组织高效的内在规律

学习组织变革的操作方法

了解销售组织管理的核心方法

分享销售管理问题的解决之道

【课程特色】

逻辑严谨，结构紧凑，流程化与个性化兼顾，易掌握和操作,课堂控制力强，善于调动气氛，互动强，并且风趣幽默。非常擅长现场应答各种实战问题。

【课程形式和时间安排】

讲授：        60%

案例分析：30%

反馈指导：10%

【课程对象】：总经理、人力资源经理、营销经理等

【培训时间】：2006年10月27～28日

【培训地点】：北京

【课程费用】：2400元/人/2天（含两天培训费、资料费、星级饭店午餐和茶水服务等。代办住宿、往返票，费用自理）。

【优惠条件】：

★ 企业组织3人以上（含3人）赠送价值880元的《一线经理的销售管理》VCD一套。

★ 企业组织5人以上（含5人）赠送价值2800元的《销售技能初高中》VCD一套。

【讲师介绍】：崔伟先生

被客户誉为:“融通中西的实战管理专家”。他是“经验到流程”注理论创始人；目前国内销售类出版物第一高产作家；北京大学商务电子学习特聘培训顾问；清华大学职业经理培训中心特聘教授；爱立信（中国）学院特聘培训顾问；佳能（中国）有限公司 销售顾问；北京企业家协会常务理事。

历任：

美国施乐（Xerox）中国有限公司 销售总经理、市场营销总监、销售运作经理

日本富士施乐(Fuji Xerox)中国有限公司 销售总监

美国戴尔（Dell）计算机中国公司  北方区总经理

美国Keystone国际集团公司 市场营销经理

 崔伟先生曾身处顶尖跨国公司管理高层，亲身参与了中国营销战略的策划和执行，是当时中国人所能担任的销售与市场部门最高职位。他的经历横跨IT、机电等行业，进行过3000个以上有记录的客户拜访；策划实施了至少20项全国性市场营销活动；领导过数十个销售团队，甚至外籍员工；培养了12位部门经理。

期间，他曾在欧洲工作学习并在中欧管理学院进修MBA课程，使他丰富的实践经验获得了理论的完善。近年他与国内外管理顾问机构合作，应用“经验到流程”理论基础，为国内外许多著名企业提供了培训和顾问咨询服务，成功地在他服务的企业中应用并取得了显著的效果。

“经验到流程”理论是崔伟先生综合施乐等著名公司的标杆、质量提高、行为分析理论及丰富自身实践，把成功“经验”转化为可模仿操作的“流程”的方法论，以此快速协助企业提升业绩。

【著作及出版物】

机械工业出版社出版：《外企十年》；《从经验到程序》；《销售管理流程》；

中国广播音像出版社出版《销售培训体系》系列：《销售技能初中高》；《渠道战略与操作》；《区域开发与管理》；《一线经理的销售管理》；《销售管理流程和表格系统》以上课程录像曾经或正在全国多家电视台播放，并取得一致好评。

【部分客户】

戴尔、北大方正、明基、联想、浪潮、清华同方、NEC、清华紫光、SOHU、TOM、中国搜索、爱立信、中国电信、HP、中国移动；华泰保险、招商银行、泰康人寿；施乐、佳能、精工；拜尔、敖东等；

【课程内容】

Day One

9:00一成功组织的关键要素与改进工具

w          销售组织是公司资源，合理利用了吗？

w          HPOSM高效成功组织的模型

w          组织三要素：战略+组织+运营

w          领导智谋：把握企业成功基本元素和找寻利益共同点

w          组织诊断和改进工具：需要什么变革? 怎样变革?

案例分享：这家公司这样从混乱到业绩提升200%

二 高效销售组织的十项标准

1．明确公司价值定位

2. 确定增值：为什么你要求的销售员做不到？

3．行为分析

4．销售流程改进

5．如何定出可行的销售目标？

6．销售管道管理与销售漏斗的关系？

7．市场开发计划的关键要素

8．如何配备恰当的销售经理

9．配备符合市场而不只是符合领导要求的销售员

10．招聘、报酬、奖励和支持分配

案例讨论：如何确定你的销售组织的问题？

12：00 午餐

13：30 三 销售组织架构变革的操作和管理

w          各种形式的销售组织架构的特点和应用

w          组织架构的规划和转变计划

w          变革操作流程

w          变革管理的公式

w          变革的注意事项

案例分享：某公司的组织变革过程

四 绩效考核管理与销售业务管理流程

w          为什么会有计划没结果？

w          销售团队的绩效管理流程

w          绩效管理和销售流程的结合

w          实施执行销售管理流程的要素

w          解决CRM用不好的问题

w          销售管理流程内容和实施细则：销售预测/计划和评估/行动评估/区域评估/产品服务评估现场拜访/运作评估  /客户关系评估/团队例会

案例分享：某公司区域销售运作评估

17：00 结束

Day Two

9：00 五、实战经验分享：市场开发与管理

w        销售经理市场管理的九项基本任务

w        如何评定区域市场？

w        如何订出公司和团队都合适的复合销售指标？

w        如何让销售员甘心接受指标？

w        为什么对经理与销售员的指标原则不同？

w        区域的开发有哪些方法？

w        提高活动效率的客户拜访计划

w        厌烦填写报表的原因和对策

w        日常行动管理的关键秘密

w        如何掌握见不到的销售员的工作状态？

w        为什么业绩好也要开除他？

w        如何增加团队的活力和士气？

w        培训、辅导和销售技能的提高

案例分享：新上任大区经理的困惑：数据、客户、指标和人员

  12：00 午餐

13：00六、实用领导技能

w        销售经理的角色和职责

w        要老板文化还是要公司文化

w        增长业绩和降低成本等两难境地平衡术

w        新世纪领导模型对经理的指导意义

w        个性与领导风格

w        找到激励的动力源泉

w        得到下属信服有许多方法

w        以身作则和亲历亲为的差别

w        情境领导技能如何应用到实际工作

w        业绩沟通会和技能辅导方法

案例分享：辅导下属的两种错误方法

w        如何从人为管理到事实管理？

w        如何让新人快速带来业绩？

w        如何应对TOP销售跳槽、违规、业绩忽高忽低

w        如何应对下属中的挑战者

w        如何处理员工大量流失？

w        培养后备力量的作用和方法

七、业绩突破和新趋势

w  如何处理业绩低迷的时期？

w  如何发现市场开发潜力和业绩增长机会？

w  如何换人才能不影响业绩？

w  全国业绩第一团队的做法

w  生意的本质决定某些经验不能照搬

w  互联网时代如何影响团队的销售方式？

17：00 结束

【顾客见证】

“我公司与崔老师已经数次合作了，他的课程思路特别清晰，讲解环环相扣，不仅有原理更配合实际案例，解决了很多困惑已久的实战难题。”

                              ——方正科技集团股份有限公司 商用产品业务部

“崔伟先生在跨国公司管理领域有着非常丰富和成功的经验，深谙在中国的跨国企业工作所面临的机遇与挑战，他的课程为希望了解这些信息的朋友们提供了非常有价值的参考。”

——戴尔计算机（中国）公司 CEO，黎修树 先生

“东西方文化的碰撞和融合照亮了职业生涯的道路,崔伟先生协助你找到一条成功的捷径。”

——清华大学职业经理训练中心主任  骆建彬 博士