举办时间：	2006年8月18-19日
举办地点：	上海汉中路188号汉中广场青年文化活动中心

会议信息：

● 课程背景:                  20%的客户创造80%的利润，   针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，   利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，   全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！ ● 培训收益   了解顾问式营销的基本理论形成的背景   学习顾问式营销的基本思路和出发点，并逐步更新自身的销售观念   掌握顾问式营销的客户分析方法和销售技巧   掌握如何将技巧用于实践，通过顾问式销售方式，快速提升销售业绩 ● 课程大纲 第一单元：知己是销售的第一步--大额项目需要销售顾问   大额项目销售与快速消费品之间的差异   竞争态势与我们的策略   销售的理念Vs. 销售人员的素质   销售人员自我成长的四阶段   销售顾问与大额项目之间的关系   成为销售顾问的三个条件   第二单元：知彼是了解需求的关键--三种大客户的销售策略      什么是KAM?   80/20 原则的作用   大客户有那三种类型   三种类型的大客户成功销售的关键   三类大客户各自关心什么？   有那些策略与战术进行合作  第三单元：找对人比说对话更重要--影响客户决策的因素    分析客户内部的采购流程   分析客户内部的组织结构   分析客户内部的五个角色   找到关键决策人    如何逃离信息迷雾   项目中期，我该怎么办？    分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法   利用客户中不同购买决策角色的能动关系来创造对我方获胜的条件 第四单元：说对话是发展客户关系的润滑剂    客户关系发展的四种类型   客户关系发展的五步骤   四大死党的建立与发展   忠诚客户有四鬼是如何形成的   与不同的人如何打交道   如何调整自己的风格来适应客户   第五单元：客户需求调查是做对事的成功因素   销售中确定客户需求的技巧   有效问问题的五个关键   需求调查提问四步骤   隐含需求与明确需求的辨析   如何听出话中话？   如何让客户感觉痛苦，产生行动？   第六单元：确立自己的竞争优势是价格谈判的关键    分析我方竞争优势的方法   在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点。   准备一份说服大额项目购买我公司产品的方案   掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤   把我们的方案/产品呈现给客户的技巧   如何在谈判中维持相对的高价或不降价   四种降价的条件是什么？   第七单元：促进大项目成交的战术应用      案例分析：推进还是继续？   判断最佳的成交时机—不到火候不揭锅？    判断推进成交的最佳时机   达到双赢成交的方法—你是否使问题的解决朝最佳方案推进？   总结：我们的销售目标—— 一步步地获得客户对购买的承诺   客户后续总结与分析 ● 高级讲师:   Tink  Ding    英维思集团销售部经理   Johnson & Johnson 中国培训经理   DHL CHINA全国销售培训经理   美国太平洋研究院销售顾问   清华大学总裁培训班特聘顾问   美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师   ● 参加对象：大客户经理、重点客户经理、大客户销售代表、大客户管理人员、销售主管、资深的销售人员… ● 会务报名 1．报名时间：即日起至2006年8月17日 2. 费用： 2800元/人(含讲义、午餐、茶点) 3. 电话： 010-62258232  13718601312  13261332770      网址：www.71peixun.com      信箱：17zhao@sohu.com 4．报名方式:电话登记-->发出会务确认函-->转帐报名