课程目标：

本课程结束后，参加培训的学员可以熟练掌握：
电话销售礼仪和规范用语；
电话销售中的沟通技巧；
与客户建立长期关系的电话销售策略和技巧
综合运用以上方法获得更佳业绩 

参加对象：
    利用电话进行销售的各级专业人员，以及频繁使用电话进行销售的所有人员 

时间： 2006年05月26-27日 
地点： 上海 
费用标准： 1800元/人（包括听课费、讲义费、两天的中餐费）
联系方式： 
电话：  010-62258232 13261332770
Email： 71peixun@gmail.com

精彩授教：
  张老师
    一直致力于B to B直销领域和服务领域的销售研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! TM客户开发系统中国目前唯一授权讲师。
    目前正集中精力进行电话销售和大客户销售的研究和培训工作。
    其中，《一线万金---电话销售技巧》在电信和邮政行业服务过的客户有：湖北移动、中山移动、山西移动、辽宁移动、甘肃移动、北京移动、温州移动、广西移动、江苏电信、厦门电信、贵州电信、福州联通、广东电信培训中心、甘肃电信、海南电信、广东佛山电信、广东惠州电信、广东江门电信、广州联通、广东邮政培训中心、广东惠州邮政等数十家电信、邮政企业；在IT行业服务过的客户有四通重工、某电脑集团、神州数码、方正科技等公司；在金融行业服务过的客户有华安基金等。
    目前还是美国科特勒营销集团高级营销顾问、CTI论坛客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师、中山大学教授-经理研究会高级顾问、《赢周刊》管理顾问团成员。

课程内容：
一．电话销售礼仪和规范用语

二．电话销售中的沟通技巧运用
★ 提高声音感染力
▲ 从声音角度着手
▲ 使用积极措辞
▲ 身体语言
★ 建立融洽的关系
▲ 客户类型分析和测试
▲ 在电话中判断客户类型
▲ 声音匹配技巧的运用
▲ 找到机会适当赞美客户
▲ 注意礼貌用语的使用
★ 提问的技巧
▲ 开放式和封闭式提问
▲ 前奏的运用
▲ 提问后保持沉默
▲ 问半句话
★ 保持积极的倾听
▲ 什么是积极的倾听
▲ 如何才能积极倾听：回应、确认、澄清、做记录…
★ 表达同理心
▲ 什么是同理心及其重要性
▲ 同理心的常见应用
▲ 表达同理心的不同方法
★ 确认的技巧
▲ 确认的常用方法
▲ 确认时机的把握

三．以关系为导向的电话销售流程及案例分析
★ 接触客户并建立信任关系
★ 不断为客户解决问题以进一步强化信任关系
★ 在电话中提问问题以进一步探询客户的需求
★ 根据客户的需求有针对性地介绍产品
★ 打消客户最后决策时可能的顾虑
★ 在电话中有效促成
★ 与客户保持持续不断地接触

四．向客户打出的第一轮电话剖析
★ 不打无准备之仗
▲ 目标是建立信任关系和寻找有需求的客户
▲ 各种可能发生的情况及应对措施
★ 富有吸引力的开场白
▲ 开场白的五个要素
▲ 开场白的三个标准
▲ 吸引客户注意力的常用方法
★ 在电话中简单介绍产品并初步了解客户需求
★ 礼貌结束电话并约好下步跟进措施
★ 电话结束后的跟进计划
▲ 提供相关资料给客户

五．向客户打出的第二轮电话剖析
★ 不打无准备之仗
▲ 目标是了解到客户的需求，并尽可能解决客户的顾虑，并提供协议书
▲ 各种可能发生的情况及应对措施
★ 跟进电话的开场白
★ 征求客户对服务的看法，并了解客户的需求
★ 向客户突出介绍服务对客户的好处
★ 尝试促成
▲ 把握购买信号
▲ 促成的技巧
★ 处理客户可能的顾虑/拒绝意见
▲ 常见拒绝意见分析：不感兴趣、不需要、没钱、太贵、考虑考虑等…
▲ 顾虑原因分析
▲ 提问问题找到客户的顾虑所在
▲ 解决客户的顾虑
★ 礼貌结束电话并约好下步跟进措施
▲ 双方同意探讨协议书
★ 电话结束后的跟进计划
▲ 提供协议书给客户参考

六．向客户打出的第三轮电话剖析
★ 不打无准备之仗
▲ 目标是在电话中促成
▲ 各种可能发生的情况及应对措施
★ 跟进电话的开场白
★ 征求客户对协议书的看法，并了解和解决客户最后的顾虑
★ 在电话中促成
★ 向客户表示感谢，结束电话
★ 跟进客户
▲ 打跟进电话时的注意事项
▲ 不同客户的不同跟进策略
▲ 跟进客户常用方法分析