【时间地点】2009年8月28日   北京·清华大学（每月一期）
【课程费用】1300元/人（含学费、教材费、会务费、午餐费）
【交费方式】现金、支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。
【参会对象】
    董事长、总经理、营销副总、市场总监、大客户经理、各区域经理等中高层管理者。
【讲师介绍】程广见
    历任世界500强德国拜耳公司高级销售管理职务， America Asian Sun Seads Co.中国分公司销售经理，十五年海内外高管工作经验,具有丰富的市场营销、销售及管理经历。自2000年始，专职为国内众多知名企业提供培训与大型演讲，课程结合企业实际案例展开，激情幽默，具有出色的驾驭现场与学员互动的能力。课程实用性极强，广受学员好评。服务过：西门子、惠普、ABB、PHILIPS、诺和诺德中国、迈瑞生物、中化化肥、青岛六和、康地恩药业、建设银行、民生银行、农业银行、联想集团、神州数码等国内外多家企业。

【课程大纲】
《大客户销售与客户关系管理》   主讲：程广见 
一、大客户认知
    1、什么是大客户?核心客户?
    2、客户销售分级的必要性与理论
    3、帕累托80/20法则
    4、关注大客户采购的要素
    5、大客户销售的六个步骤
    6、大客户销售漏斗
二、建立与大客户的信任
    1、客户关系营销
    ·客户关系管理的定义
    ·关系管理的营销学基础
    ·关系管理的重要性
    ·科特勒五种客户关系类型
    2、提升大客户的满意度与忠诚度
    ·客户满意与满意度
    ·影响客户满意度的因素
    ·提升满意度技巧
    ·客户忠诚度与满意度的关系
    ·客户关怀公式
    3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析
    ·几种性格特征的客户
    ·测试及讲解：全脑测试及分析
    ·测试及讲解：人际沟通测试及分析
    ·与不同个性客户有效沟通的方法
    ·沟通环走模型
    ·沟通是不同个人品牌间的互动
三、挖掘大客户深度需求与价值呈现
    1、拜访前如何确定问题
    2、见面时如何提问
    3、视频研讨：次序技术在销售中的运用
    4、说服技术在沟通中的运用
    5、力量型提问的使用
    6、带来销售革命的SPIN
    7、特征与收益的区别
    8、如何展示产品收益
    9、角色扮演
四、大客户销售中的谈判技巧
    1、如何创造双赢？
    ·保持问题的个人属性
    ·有双赢吗？还是双输？
    ·案例研讨：李小姐为何感觉不舒服？
    2、如何主导谈判？如何造势？
    3、如何报价？如何让步？
    4、如何松动对方立场
    5、N种实用谈判策略
    6、谈判中的人际关系把握
    7、谈判环境营造的学问
五、专题讨论:大客户销售回款管理
    1、赊销的好处与弊端
    a) 十大好处
    b) 我们都是给银行打工吗？
    c) 爱德华法则
    2、债务人种类与特征
    3、常见拖延借口与应对策略
    d) 控制区与影响区
    e) 应对步骤与技巧
    4、债权人的种类与特征
    5、实战演练

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    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）