【时间地点】2009年12月25日   北京·清华大学
【课程费用】1300元 /人（含学费、教材费、会务费、午餐费）
【优惠措施】同一单位3人以上报名可享受9.5折优惠；12月18日之前报名可享受9.5折优惠，
【交费方式】现金、支票、电汇，学员在收到《报名确认函》后可汇款至指定帐户，也可现场缴纳。
【参会对象】董事长、总经理、营销副总、市场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。

【讲师介绍】
    丁兴良：13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等），被称为“国内大客户营销培训第一人”；曾任全球婴儿护肤排名第一：Johnson & Johnson销售经理，凯泉水泵资深销售经理，英维思集团销售副总经理。中欧国际工商管理学院EMBA、15年专业公司的销售经验；主要作品有：《大客户销售与流程管理》、《大客户营销战略》、《大客户组织架构与销售管理》、《大客户服务与价值提升》、曾服务过ABB中国、南京金智科技、南京朗能机电、微软（中国）、中国移动、上汽集团、开利空调（中国）有限公司等百余家国内外企业。

【课程大纲】
《大客户的战略营销》  主讲：丁兴良（12月25日 周五） 
一、大客户是营销战略关键
前言：大客户对美国施乐价值
    大客户是企业战略营销致胜的关键
    大客户营销的最高法则是信任
    分析客户数据并挖掘大客户价值
    战略性大客户的五步台阶
    三种目标：战略、销售及价值
    怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？
二、大客户营销的主要战略
前言：塑造营销战略的十六字秘诀
    战略VS.战术
    三种战略：联盟、接触、资源分配
    寻求并确定联盟的战略
    如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟
三、提升大客户价值的六步规划
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型
四、与高层互动的秘诀
前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
    分析关键人物与决策者
    关键人物影响图
    关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
    怎样获得关键人物的支持
    高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
    大客户确认计划/关键人物影响图
    怎样向最高决策者销售
讨论分享? “七剑下天山”搞定高层
五、实施营销策略的新4P
前言：重塑科特勒的“4P”
    产品决策
    价格决策
    渠道决策
    促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势
六、构建大客户导向型营销平台
前言：大客户组织发展与规划
    内部导向性与客户导向型企业的区别
    流程再造的概念和操作原则
    如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构
七、整合大客户品牌推广
前言：建立品牌优势来影响大客户
    整合大客户品牌的必要性
    大客户品牌推广八大招数
    必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
    是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
    结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
    品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户

    ==报名咨询==

    联系电话：010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人：陈小姐   林先生   李先生   陈先生

    传真号码：010-58850935

    电子邮件：71peixun@163.com

    （备注说明：本课程全年循环滚动开课，如遇开课时间或地点不合适，您可以随时拨打服务热线010-62278113咨询最新培训时间、地点等最新培训安排。）