20%的客户创造80%的利润，针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户？

    利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

上课日期：2007年04月17日-18日

培训地点：苏州（外地学员包食宿）

培训费用：2500/2天（两人以上更优惠）（含课本教材、午餐、茶点、证书）

参加对象：
    1. 企业的董事长、总裁、总经理
    2. 市场总监、销售总监
    3. 大客户经理 大客户资深经理

课程特色：
    1.“大客户营销战略”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；
    2. 讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化 、电力系统等大额产品）的大客户；；
    3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；
    4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；
    5.针对大客户的课程。已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；
    6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；
    7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；
    8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究中心—国内工业品营销第一品牌

课程收益：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具 “天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。

课程内容：

一、大客户是营销战略关键
    前言：大客户对美国施乐价值
    ·大客户是企业战略营销致胜的关键
    ·大客户营销的最高法则是信任
    ·分析客户数据并挖掘大客户价值
    ·战略性大客户的五步台阶
    ·三种目标：战略、销售及价值
    ·怎样评估大客户的价值？
案例分析：哪四类大客户需要被砍掉？

二、大客户营销的主要战略
    前言：塑造营销战略的十六字秘诀
    ·战略VS.战术
    ·三种战略：联盟、接触、资源分配
    ·寻求并确定联盟的战略
    ·战略联盟的五个层次
    ·如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次
案例分析：宝钢股份与上海大众的战略联盟

三、提升大客户价值的六步规划
    前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
    ·行业分析
    ·竞争对手分析
    ·需求分析
    ·个性化分析
    ·服务支持
    ·后台支持
案例分析：中国电信利用六步规划的赢利模型

四、与高层互动的秘诀
    前言：成为行业专家是大客户价值的第一步
    ·分析关键人物与决策者
    ·关键人物影响图
    ·关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
    ·怎样获得关键人物的支持
    ·高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
    ·大客户确认计划/关键人物影响图
    ·怎样向最高决策者销售
讨论分享：“七剑下天山”搞定高层

五、实施营销策略的新4P
    前言：重塑科特勒的“4P”
    ·产品决策
    ·价格决策
    ·渠道决策
    ·促销决策
讨论分享：工业企业利用新4P建立品牌优势

六、构建大客户导向型营销平台
    前言：大客户组织发展与规划
    ·内部导向性与客户导向型企业的区别
    ·流程再造的概念和操作原则
    ·如何构建大客户营销平台
案例分享：华为的大客户组织架构

七、整合大客户品牌推广
    前言：建立品牌优势来影响大客户
    ·整合大客户品牌的必要性
    ·大客户品牌推广八大招数
    ·必须从影响客户购买决策和信息来源的方面定位推广方式
    ·是客户品牌的整合实现了“价值传递”，从而促使企业和大客户共同成长，创造多赢
    ·结合产品特征与企业形象选择合适的品牌推广方式
    ·品牌推广的方式
案例分享：GE是如何打造品牌来吸引大客户？

培训导师：丁兴良；中欧国际工商管理学院EMBA；清华大学总裁培训班特聘顾问；至今，15年专业公司的销售经验；13年研究工业品营销的背景；6年针对工业品的培训与咨询经历（工程、IT、汽车等）被称为“国内大客户营销培训第一人”、“国内大客户营销四大宝典”创始人、“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究中心首席顾问”
    曾授课主题：
    7年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千记的工业品行业的营销总经理、经理、大客户销售主管等做过从《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》到《大客户组织规划与管理—天龙八部》；《大客户战略营销—赢在信任》〉 《 客户关系管理》《项目性销售与流程管理》《行业性解决方案式销售》等的系列销售培训及等个人技能课程。
    出版书籍：
    大客户营销四大宝典系列丛书：《大客户销售与流程管理》《大客户营销战略》《大客户组织架构与销售管理》《大客户服务与价值提升》
    行业策划系列丛书：《SPIN—顾问式销售技巧》《项目性销售与管理》《行业策划与解决方案》
    工业品营销系列丛：《工业品营销宝典》《四度理论》
    授课企业：
    ·电气自动化： ABB中国、南京金智科技、久隆电气、亚太电效、艾默生电气、南京中电电气、南京亚派科技、银山智能、河南思达电气通信、上海电气、南海电气、南方电网、浙江飞马集团、厦门科华股份等。
Ø        工程机械：郑州宇通重工有限公司、上海工程机械 、上海隧道工程、三一重工股份、宁波欣达集团、中粮包装印刷机械、三一起重机、柳州重工等。
    ·IT信息化：微软（中国）、中国移动、上海电信、中国网通、朗讯科技、东方通信、浙大网络、IBM、EPSON、华为科技、北电网络、中陵电子、技嘉科技等。
    ·汽车制造：上汽集团、裕隆汽车、汽车广告、达亚汽车、大众汽车、瑞风汽车、  延锋饰件、SKF、振华轴承、钱江摩托、本洲摩托、伟士通  东昌汽车等。
    ·中央空调：开利空调（中国）有限公司、上海一冷开利空调有限公司、江苏双良集团、豪申开利、美的集团空调海外营销事业部、美的集团空调国内营销事业部、上海豪曼制冷设备、澳柯玛冰柜、青岛海信集团、远大电力自动化、瀚艺空调制冷设备有限公司、TCL电力自动化、盈峰集团、常州兰柯西通阀等。

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