----利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧；

    ----全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！

    培训时间：2月8日-9日

    培训地点：深圳新豪方酒店

    培训费用：1980元（同一企业多人报名可享受优惠）

    培训收益：    

    从完整的工业品销售周期和近30个深度工业品销售（通信IT、工程建筑、大型机电、电力、工业产品、高附加值服务）的案例，理解解决方案式大客户销售的谋略和技巧，从而：

    ·全面提升您的专业销售能力，培养您的销售战略系统思考能力

    ·让你拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能

    ·通过分析采购角色，逃离“销售信息孤岛”，推进销售进程

    ·建立客户的购买标准，向客户提供世界上“独一无二”的产品

    ·为客户创造清晰独特的商业价值和解决方案

    ·有效避免价格异议，有效地影响客户

    ·与主要客户发展更深入的关系例如：战略合作伙伴关系

    适用行业：工程机械、电气自动化、中央空调、建筑工程、IT集成、移动电信、客车/轿车、房产、金融及其他行业

    培训大纲：

    第一天 大客户销售的变革

    1.销售人员的再思考

    2.工业品的营销模式

    3.商业销售之基本认识

    4.现代销售的新模式---高级顾问销售之体验

    5.大客户的类型与销售对策

    6.X光视力---决策链分析与购买动机推测，找对人与说对话同样重要

    7.客户采购的流程模型与客户状态对销售的启发

    8.客户需求的种类

    9.客户价值等式

    A.如何约到首访的机会？

    B.如何加快销售推进的进程？

    C.大客户销售如何做“势”“市”“事”

    D.如何寻找内鬼并让内鬼不仅有意愿而且有能力帮助我们？

    E.如何判断联络人是否真心帮助我们

    F.顾客为什么总是说“你的资料带来了吗”？

    G.顾客为什么总是说“回头再联系”？

    H.如何让客户尽可能的讲真话？

    I.如何赢得联络员的信赖并发挥其影响力？

    J.如何体面而富有尊严的进行销售？…….

    销售的流程和阶段策略

    1.客户互动的四步流程，如何快而有效地推进销售进展

    2.销售初期策略---信任是最重要的敲门砖、问题是需求之母

    3.销售中期策略---销售中期的博弈、异议的发源与控制

    4.销售后期策略---左右开弓拿订单、让客户议价成为签单的助推器

    第二天 大客户销售过程中的核心技巧修炼

    1.开场白的技巧---信任建立

    1)WIFM法则与五步原则

    2)顾客此刻的心理及需求

    2、激发客户需求与建立采购标准

    1)提问资格的获得

    2)SPIN技巧

    3)九方格提问

    3、大客户经理如何撰写销售方案

    1)“纸上谈兵”的重要性

    2)内部销售与“内鬼”销售

    3)方案的构成、客户为中心的建议书

    4、产品呈现及简报技巧

    1)如何以客户为中心做方案陈述---FAB法则

    2)金字塔原理与倒金字塔原理

    3)关联性陈述

    4)希腊式等演讲结构

    5、大客户销售谈判策略---如何有策略的让步并达成一致

    6、实施阶段客户维护策略---如何确保持续的成功

    培训讲师：杨凯，顾问式的销售行为专家，实战派的大客户营销顾问，深圳市民营企业家协会顾问、厦门大学EMBA客座教授。    

    杨凯顾问有骄人的难以被同业超越的的大额产品销售业绩，有十二年的营销管理和培训经验，有一直追随，常年邀请他为营销顾问的忠实企业客户，是真正意义上由市场一线成长起来的具有销售、市场实战经验的营销经理人。

    他以销售实战经验为底蕴，以常年顾问咨询案例为补充，借助对营销学、销售行为学、心理学等领域的系统研究，融合个人风格及智慧，架构成一套既有与众不同的理论高度，又切实可用的营销哲学和方法，使听众得到意想不到的收获。

    他的授课以大量真实的案例，引导学员在最短的时间内洞悉营销及销售的精妙，掌握销售的工具及技术，了解营销的成功之道。

    他的授课贯穿了独特的智慧与幽默，让学员在会心微笑之中获得激励与启发。

    他曾培训指导过的企业如杜邦、三星、三一重工、威胜集团、金洲精工、中国移动、华为技术、五羊-本田、科龙集团、TCL、华帝燃具、雪亮眼镜、亿通科技、裕鼎模具、骆驼电池、以色列波尔梅特、江淮汽车、台湾大宝漆、居都邦漆、京博集团、威远生化、泰禾集团、广西田园、翰生集团、台湾大成集团、农产品股份、巨万投资、壹时代媒体资源等跨国企业及上市集团公司。

    客户评价：

    杨老师授课很专业。-----三一集团事业部营销副总朱丹先生

    启发性与实战性兼备。-----三一重工广东分公司总经理唐文辉

    杨老师不仅学者的高度、演讲家的风采，而且对实际工作的分析和残局的破解很有见地，对我帮助很大。-----三一深圳区经理唐远强

    杨老师课程理论很系统，并且实战性强。------原杜邦中国区CEO刘元虎先生

    案例很具体，具有可信度，得到启发——金洲精工（国内最大PCB电路板刀具供应商）销售部总监王继先

    技巧是表象，谋略更为可取。与众不同的营销！-----五羊—本田摩托培训科科长李兴尧先生

报名咨询：

　　电话：010-62258232　　13718601312　　13261332770

　　联系人：陈小姐　林先生

　　网站地址：www.71peixun.com

　　电子邮件：71peixun@163.com