“建立渠道、管理渠道、更新渠道”是几乎每个生产企业都要面临的问题。但在现实中，厂家往往把这几大重要工作孤立对待、割裂处理，如果不能站在宏观的高度，设立一条清晰的主线，在不同时期就都会遇到千奇百怪的、难以解决的问题。

2009年度《销售与市场》渠道首席专家肖阳老师，为您打通“任督二脉”，带来渠道管理最新“推理、定理与公理”。以全新的视角，把渠道“生老病死”看似并不相关的各个阶段串连起来，使学员深刻领会到传统管理模式的不足之处，了解创新管理模式的突破之处，融会贯通之下，自然功力大增，快速掌握短期大幅提升渠道业绩的“奇妙武功”。

培训讲师：肖阳（点击了解详情）

课程对象：营销总监、销售经理、市场经理、大区经理等企业中高级营销管理人员，及地市级以上总代理、经销商

课程收益

· 掌握渠道招商、管理、改造的基本方法与技能

· 老话题新含意：通过学习，使企业渠道管理者从传统模式中“走出误区、找到差距”

· 新话题深含意：通过学习，让企业渠道管理者从创新模式中“开拓思维、另辟蹊径”

课程特色

· 掌握“渠道生命理论”，打通渠道短期管理与中长期管理任督二脉

· 了解“非资源投入性”增长理论，获得渠道业绩快速提升新方式、新手段

· 学会“博弈理论”在渠道管理中的具体应用

课程时间：6—12小时

课程大纲：

※ 第一部分：“未知生，焉知死”——渠道形式与本质

一线案例解读：渠道改革缘何变为企业引刀自宫？

·渠道推理：代理商的八大平台价值

·渠道定理：反木桶理论、双木桶理论和强者弱势理论

·渠道公理：合则两利——找到厂商利益“黄金分割点”

一线案例解读：渠道建设如何白手起家？

·渠道推理：渠道设计的基本原则

·渠道定理：产品定价与渠道分级的关系

·渠道公理：渠道建设形式与本质

※ 第二部分：“老吾老以及人之老”——渠道管理与厂商关系

“喝酒游戏”-----渠道奖励政策的基本类型

“帕累托改进”----“非资源投入性”增长理论

渠道管理六大核心要素

·广告

·公关

·促销

·物流

·财务

·售后

厂商关系进化与演变

·上帝论

·情人论

·夫妻论

·鸡场理论

·树苗理论

※ 第三部分：“病树前头万木春”——渠道冲突解决

渠道冲突的类型

·横向冲突——不同地区之间

·纵向冲突——不同层级之间

·多向冲突——不同地区、层级、模式之间

渠道冲突的原因

·目标差异——对销售额、毛利润、市场占有率等关注程度不同

·预期差异——对未来市场形势判断不同

·权利重叠——管理权限及利益分配划分不合理

·结构改变——由产品结构、价格调整引发的冲突

·地位变化——厂商营销能力此消彼涨的变化

业务员与代理商关系

企业与代理商关系

代理商与代理商关系

博弈论在渠道冲突中的应用——哈丁公用地原则

博弈论在渠道冲突中的应用——胆小鬼游戏

博弈论在渠道冲突中的应用——渠道分层理论

※ 第四部分：“野有死麇，白茅包之；有女怀春，吉士诱之”——渠道重组与更新

渠道生命周期三段论

·广种期

·精收期

·重组期

渠道更新后的基本体系

·垂直渠道系统——增值合伙模式

公司式

管理式

契约式

·水平渠道系统——共生营销模式

暂时型

永久型

·多渠道分销系统——多渠道进入同一市场

※ 第五部分：“生死契阔,与子成说。执子之手,与子偕老” ——渠道未来十年走势

生产制造型企业——前向一体化，抢占“出海口”

流通分销型企业——后向一体化，实施“抢滩登陆”

新兴渠道的崛起——电子商务与网络分销

共赢思想整合——重建工商秩序、调整利益分配、改变传统关系、提高整合效率

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