企业初创期，老板自己跑销售，谈不上销售管理；企业日渐壮大，由专门的销售部门和专业销售人员负责销售。企业规模越大，老板离销售一线越远。这个时候，老板最最感头疼和最要命的是销售经理层，他们一直处于一种茫然和痛苦的状况；要么他们去越权考虑应该是老板考虑的营销战略问题；要么他们仍然扮演基层的销售角色，疲于奔命的去做一线销售工作，对组织的管理知之甚少，造成队伍思想混乱，人才流失。
我们的销售经理超过80%出自于销售明星，他们对客户的开发维护能力是一流的，但对销售组织的管理能力让人担忧，现在摆在公司老总面前的首要问题就是，提高你企业销售经理的胜任能力，让他们可以从真正的意义上带好一只可以产生优秀业绩的销售队伍！
培训讲师：张金洋老师
课程收益:
※ 最根本的问题——明确总经理自身定位；
※ 最容易忽略的问题——掌握销售团队优秀人才的甄选和鉴别能力；
※ 最应该学会的方法——销售管理流程中的必备工具与技能；
※ 明确销售管理活动的特点区分管理活动的权重；
※ 最关键的核心机制——设计适合于企业不同发展阶段的销售团队薪酬体系；
※ 复制团队的必备技能——激励、培训和辅导销售人员所需技能与方法。
《老板如何管销售》：
第一模块 总经理的自我管理
一、建立销售团队的信任基石
二、管理销售部门的责任价值分析
三、总经理的角色定位与角色要素转变
四、控制完成业绩指标的关键6个要素
第二模块 销售人才的招聘和选拔
一、招聘的误区：
二、选对销售人才的6个关键步骤
三、优秀销售者的工作与能力匹配分析
四、测试你企业需要人才的3种类型
五、优秀销售人员所具备的5种维生素
第三模块 销售流程管理
一、以问题为中心的客户的六个购买流程
二、以问题为中心的六个销售流程
三、找到有效的销售流程管控点
四、根据能力模型重新整合销售流程
第四模块 目标、薪酬及绩效考核
一、销售目标设定的6种基本方法
二、销售薪酬设计的基本原则
三、衡量成功的尺子——销售团队的KPI体系及设定
第五模块 销售团队的有效激励
一、销售人员工作的源动力
二、对不同类型销售人员的激励方法
三、人员驱动的“白金法则”
四、销售人员激励的“4级台阶”
五、效建立销售组织的激励机制
第六模块 销售人员的培训与辅导
一、使用最佳方法培训的“21天效应”
二、设计培训流程和实施实际案例演练
三、销售训练的六大主题：
1、销售技巧与过程的培训
2、产品知识的培训
3、区域管理的培训
4、应对竞争对手的培训
5、公司文化与历史的培训
6、调整心态的培训
四、专业销售七个关键环节的培训
1、访前准备
2、建立信任
3、探察与聆听
4、产品演示
5、处理反对意见
6、要求成交
7、客户维护 |
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