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彻底解决销售团队长期激励与绩效考核(北京-上海-深圳-广州)

信息发布:企业培训网   发布时间:2010-5-4 11:15:11

企业培训网

    (本课程全年循环滚动开课,欢迎来电咨询最新时间及地点安排!)

【时间地点】2010年11月27-28日(深圳)   12月4-5日(上海)
            2010年12月18-19日(广州)   12月25-26日(北京)
           2011年1月8-9日(深圳)  1月15-16日(上海)
【培训对象】企业负责人、销售团队负责人、人力资源负责人
【培训费用】2860元/人(含培训费、讲义费、茶点,资料)
【课程背景】您遇到过这些情况之一二?
    为什么有些业务员就是不努力?
    为什么有些人干到一定业绩就不再努力?
    业务员忙的忙死闲的闲死,闲着的一脸迷茫,不知道在想些什么。
    为什么总是最好的业务员走掉?他们想要什么?
    为什么新人成才率很低,年流动率很高,怎么办?
    留下往往是比较差的,我们炒也不是留也不行如鸡肋?
    为什么团队中有“亮点”,但多数人就是不行?怎么让强手起到带领作用?
    团队各级都有负责人,但实际上各干各的,还是象一盘散沙不能形成合力?
    “飞单”、“泄密”、“吃回扣”甚至“卷货款”,为什么总会有人“干坏事”?
    奖金永远是太少地,费用永远是不够地,任务永远是太多地
    怎样让业务员保持对企业的忠诚,大家一条心,做到企业与员工共发展?
    怎么能使业务员自己愿意玩命干?有没有简单可行办法彻底解决业务队伍的激励、绩效考核、费用控制难题?
【课程目标】
    以成套政策制度为主体,用一系列手段达成长期激励
    明晰人们玩命干的基本道理
    了解控制人们不敢做坏事的思路
    熟练运用销售政策和制度掌控全局
    创造理想内部环境
    研究企业文化、环境,研究当个好领导
    让企业中每个人各自发挥所长的同时,又互相帮助配合,成为名副其实的销售团队。
    简单价值:如果我们的队伍中有一个业务员有一个月不努力,则我们将至少损失2,000元工资和费用,如果多一个人努力,则我们可能多挣20,000元

【课程大纲】

第一部分:我们总有困惑——团队状况不尽如人意

一、现实情况之一:老板养活业务员还是业务员养活老板?
    故事:50个业务员

二、现实情况之二:年轻人错位的心态
    故事:自报工资

三、现实情况之三:员工对社会地位的期望远远高于自身的能力
    故事:不会用计算机

四、现实情况之四:钱未必是吸引人的主要手段
    故事:我爸给我钱

五、现实情况之五:人员频繁跳槽
    故事:流动率300%

六、现实情况之六:沟通和融合的难度
    故事:开宝马上班,我爸给钱,比你有钱

七、现实情况之七:我会去告你
    故事:不干你也得发工资

八、现实情况之八:我要当老板
    社会调查:有多少人想当老板?为什么要当老板?

九、现实情况之九:人才从来就是稀缺资源
    现象:人才市场

十、现实情况之十:谁来带新人?谁能带新人?怎样带新人?
    故事:挖沟去

十一、问题归纳:
    第一类问题:谁在干活?为什么要干?
    第二类问题:团队组织管理
    第三类问题:批量开发客户
    不是问题的问题

第二部分:销售人员心态分析——团队管理的思路和模型
 
一、管理模型之一:人们为信仰而战?
    故事:红军从困境中走出,伊斯兰恐怖主义

二、管理模型之二:“兔子”是动力是关键
    故事:赛狗

三、管理模型之三:给自己干活才有劲
    故事:天安门抢花事件

四、管理模型之四:最符合中国人习惯的方式是?
    故事:中国改革的起点与成功——毛泽东、邓小平

五、管理模型之五:利益链条
    故事:互相帮助保障质量

六、管理模型之六:大兔子小兔子,跑得快吃大的——政策引导人们努力
    故事:大家全都一样

第三部分:整合销售政策作为激励的主要手段,彻底完成绩效考核与费用控制

    案例:梯次销售政策

一、销售政策第一部分:设立阶梯式任务与收入,拉开差距
 
    (示范与分析)销售政策第一部分:工资与奖金
    第一节:任职资格与任务
    第二节:薪酬构成与计算方法(方法1:工资与奖金分列法)
    第二节:薪酬构成与计算方法(方法2:总薪酬法)
    第二节:薪酬构成与计算方法(方法3:重叠薪酬法)
    第三节:辅助岗位工资与奖金规定

二、销售政策第二部分:业绩计算与薪酬发放

    业绩计算范本:
    练习:制定政策,游戏:寻找规律

三、销售政策第三部分:销售费用——管好兜里的钱
 
    故事:邯钢经验;故事:便后冲水
    费用管理之一:费用政策原则与基本方法——额度加比例(范本)
    故事:别向我要钱
    费用管理之二:各种费用项目报销标准
    费用管理之三:费用使用规定 (范本)
    费用管理之四:新入员工薪酬与费用规定
 
四、销售政策第四部分:明年后年怎么办

    案例:一次做5年的制度,好使就不换

第四部分:人在其位——人力资源

一、人力资源之一:构建销售部组织框架——明确各级人员的位置和隶属关系
    故事:我怎么这么多上司
    案例:基本组织架构

二、人力资源之二:构建个人职务规范——任职资格?岗位职责?任职考评(范本)
 
三、人力资源之三:把他们绑在一起
    故事:小脚老太太PK警察

四、人力资源之四:招聘与入职规定——用人无忧
    故事:公司的电话丢了
    案例:看你敢干坏事
    范本:担保、保密、喜报

五、人力资源之五:在职培训(范本)

六、人力资源之六:工作区域与产品划分

七、人力资源之七:招聘与入职规定

八、人力资源之八:人员移动

九、人力资源之九:团队拆分与合并

十、人力资源之十:在职培训

十一、人力资源之十一:福利

十二、人力资源之十二:奖励

十三、本篇小结:人为本,人力资源是企业发展的基础,是管理的基础。
 
第五部分:信仰和文化——不可或缺的精神力量

    互动:你来试试老板的苦处
    精神体系之一:让员工体会当老板——留人和做大的最好办法
    案例:你才应该找工作
    精神体系之二:文化体系——企业之魂
    精神体系之三:企业的生存依靠销售——我们已经站在制高点
    精神体系之四:员工心理管理——轻松快乐工作
    精神体系之五:人要有希望
    故事:有车有房有美女

第六部分:制定游戏细则——完善日常管理

    故事:随地方便
    行政事务之一:日常基础管理制度——有序一般行政事项
    行政事务之二:财务管理规定——规范财务工作
    行政事务之三:车辆管理制度——鼓励运用先进工具
 
第七部分:创造理想环境——家里最好
 
    案例:销售团队办公室

一、理想环境之一:办公室硬环境——视觉冲击化
    故事:光宗耀祖

二、理想环境之二:奖励是最主要的手段——预先明确化
    故事:谁出鱼翅钱
    案例:奖励手段
 
三、理想环境之三:让人们自我督促——竞争表面化
    案例:打出办法

四、理想环境之四:使每个人都有好心态——工作快乐化
    案例:玩吧,揍我一顿

五、理想环境之五:成功是最好的激励
    故事:天天成功

第八部分:你是好领导——既当爹又当妈

    案例:到底谁怕谁
    好领导之一:知道自己是谁——有危机有机会
    好领导之二:耳朵比嘴多一个——先学会听
    好领导之三:称赞你的下属吧——人都爱听好听的
    好领导之四:有效沟通——恋爱是谈出来的
    好领导之五:好领导是大服务生——帮助所有的人
    好领导之六:让他们成功吧——保姆式帮助
    好领导之七:合理用权——双刃剑
    故事:没事了的困惑
    好领导之八:支持改善改革创新——让更多脑子动起来
    故事:铅笔
    好领导之九:张弛有道——玩也是道理
    好领导之十:身先士卒——榜样的力量

第九部分:找到合适的人比淘汰人重要(介绍)
    案例:留下的只有1%

第十部分:新人培训与带领——正风正气正事(介绍)
 
第十一部分:流程化管理业务——互相帮助和检查(简介)

    故事:GMP认证
    流程化管理之一:工作计划和总结制度——通过沟通完成帮助与督促
    计划与总结制度(示范):
 
第十二部分:客户永远是正确的(介绍)
 
第十三部分:客户也需要爱(介绍)
 
第十四部分:武装到牙齿(介绍)

培训讲师】汪罗 老师
    MBA硕士。先后就职于四通集团销售经理、美国强生大区经理,后在多家企业担任销售领域的总监以上等职务,包括海王医药集团、麦肯光明广告、海格物流集团、美的电器集团、松下中国等,3次随企业上市,外企、国企、民企都涉及过,现任松电(中国)销售服务总监,万基集团高管。汪老师,在国内竞争最充分的行业,从基层业务员做起,地区经理、大区经理、培训总监、推广总监、销售总监,实实在在干完销售所有相关岗位,直至成为统领数千高知识的销售队伍的营销总监、总裁,每年执掌数亿元销售相关费用和广告,完成数百亿销售额。
    汪老师曾服务过的部分企业有:麦肯锡咨询康佳项目,青岛啤酒集团、哈尔滨医药集团、一汽集团、长虹电器集团、美的电器集团等等,在营销管理、团队建设、市场推广、产品策略、营销活动、经营策略、战略发展等方面多有经验,特别擅长帮助中小企业快速成长,带着成套观念、思路、方法的支持和拓展。

    ==报名咨询==

    报名程序:索取并填写报名表-->发出培训确认函-->转帐或现金交费-->正式培训

    联系电话:010-62258232  62278113  13718601312  13261332770

    联 系 人:李先生   陈小姐   林先生

    传真号码:010-58850935

    电子邮件:71peixun@163.com

    备注说明:本课程全年循环滚动开课,如遇到开课时间或地点不合适,您可以拨打010-62278113咨询最新时间、地点等相关培训安排,并欢迎联系咨询本课程内训事宜!)

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 备 注——
 1、报名方式:电话索取报名表(或在线登记)-->发出培训确认函-->转帐或现金交费-->正式培训。
 2、填写好在线报名表并成功提交后,我们将尽快与您联系,确认住宿酒店等相关事宜,并发出培训确认函,根据学员报名和付款先后顺序安排现场听课席位。
 3、客户服务电话:010-62278113  13718601312;传真:010-58850935;邮件:71peixun@163.com。
   
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