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市场拓展如何进行深耕细作？ |
| 作者：陈庆武 发布时间：2010-12-30 9:43:07 |
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市场拓展如何进行深耕细作？ 陈庆武 2010-12-29 销售人员往往唯拜访客户而拜访，不能对市场进行深耕细作。只会机械地进行产品介绍、资料派发、样品寄送等常规销售工作，非常缺乏深入的思考和有效的跟进。原因可能缘于客户当时不假思索的拒绝，而让销售人员放弃了进一步跟进；也可能跟客户较上几次劲，最后无果而终。这些做法通常是缺乏对客户的分析和研究，盲目而草率行动的产物。既造成市场机会的丧失，又不利于销售人员的成长。 市场不是一成不变的，市场永远在不停地变化。唯一不变的就是追逐利益最大化。即使是铁血同盟的供求关系，也会有利益最大、利益最优的需求。关键是销售人员，如何能帮助客户实现这一愿望和需求。 首先，销售人员最大的毛病莫过于想得天花乱坠，说得头头是道，做得瘪手瘪脚。销售人员不乏想象、方向、甚至具有战略性思维，而缺乏踏实的行动。在具体的销售活动中常常目标不清、飘忽不定，导致时光逝去、业绩为零、最终出局！因此，销售人员必须要清楚目标，在拓展市场时，必须锁定客户，头脑中只有一个想法、一个想象，那就是拿下客户、获得订单。 第二、销售人员应围绕客户需求，挖掘客户的需求价值。基于企业自身的产品，为客户价值的实现提供周密的可行方案。 第三、销售人员必须非常清楚企业产品的定位和产品提供的品质保证，同时要把握细分市场，把目标客户的需求精准地了然于心。 第四、销售人员必须保持乐观心态和必胜信心。 市场上最有意思的是需求和供应的对接过程。客户在千辛万苦地寻找供应商，供应商也在千方百计地发现客户。这种对接结果是双方握手言欢、相见恨晚。这个过程是销售人员“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”喜极而泣的过程。 第五、在市场拓展的供求对接的过程中，销售人员一定要想尽办法，让客户知道你是干什么的、你能干什么、干的怎么样、有什么可以证明，你必须常在河边走，才有机会去湿鞋。销售人员不出去见人，不会利用一个又一个的平台接触潜在客户，那是坐等天下掉馅饼，是难以寻找到市场机会的；现代的90后们有句名言：“天上有馅饼，但不一定是掉在你手里。” 第六、哪里去找客户呢？哲学上讲事物是联系的，你孤立地看事物、事物不会孤立，而你却永远被孤立。拿出一张纸，画出你的客户关联图，无论你的水准有多么差，你总能找到与客户关联的东西，然后再去分析哪一种关联最可以接近客户，哪一种关联最有利于了解客户的信息资料；再比较分析，哪一类关联最方便行动和降低成本，从而在众多关联中确定最优的选择。 |
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