【时间地点】2012年2月25-26日   广州

【培训费用】2000元/人

【课程描述】
在这竞争日益激烈的环境里，谈判已经变成现代人必备的智能。但是要成为商务洽谈的高手，却不能光靠运气或师徒相传。它需要完全专业的训练。本套课程就是特别针对这个需要所设计的专业训练课程。在商场上要赢，就必须从这套课程开始。
本门课程系统、详细地介绍了商务谈判的知识和实用技巧，包括商务谈判的双赢思维、精细化准备技巧，商务谈判的心理；并结合案例介绍了商务谈判的策略、技巧、礼仪。最后通过案例讨论加强学员对知识的理解，以提高实际运用能力。

【课程目标】
1．理解谈判、训练双赢思维
2．掌握精细化谈判准备技巧
3．学会沟通及谈判三期策略
4．学会价格谈判及谈判成交
5．训练商界专业的谈判高手

【课程纲要】
STAGE-1 基础篇-思維、心态与理论
 开场破冰：谈判的重要性、水瓶谈判
 开场破题：谈判的本质和特征
 开场案例：琼文和苏卡的一天

一、谈判大师的宏观思维与气度
1．你是不是谈判大师——测验题
2．谈判大师的专业与胆识：与魔鬼谈判的案例
3．谈判大师的内外兼修 12个条件——态度温和立场坚定
4．打破双赢谈判——建立超越双赢新思维
5．问对问题做对决策 可口可乐与百事可乐的战争

二、谈判大师的心态素质-Out of Box
1．NLP谈判大师影响学习
2．不受对方框架限制——有智还要有勇
 研讨：狭路相逢一定『勇者为腾』吗？（案例：赤壁之战）
 研讨：弱者一定是谈判输家吗？（案例：弱势亦是优势）
 研讨：资源多的一方绝对拥有谈判优势吗？（案例：弱化优势）
 研讨：为何这个人不惧对方权势（影片教学）
3．战略的心理素质：忽视对手、忽视压力
 演员风格：胸有成竹、临危不惧
 个案教学：孔明空城计
3．战术的行为模式：倾听对手、己知彼（KYC）
 个案分享：
4．演练：多种『对战组合』的攻防心理素质
 个案分享：讨价还价（买方心理、卖方心理）

三、国际谈判策略理论与实务应用
1．谈判风格的进化
（1）硬式谈判
（2）软式谈判
（3）原则式谈判
2．从GET WHAT YOU WANT到GIVE & TAKE
（1）优势谈判的豪夺性
（2）均势谈判的合作性与分配性
（3）劣势谈判的公平性与道德性
3．增值谈判的思维与技巧
 案例分享-边界易物谈判
4．实质双赢的谈判艺术——摆脱折衷误区
 案例分享-柳丁谈判

STAGE-2 策略篇：哈佛谈判4P技术
一、步骤一（1P）：分析与定位对手 Positioning the Competitor
1．困扰：哪一种谈判策略才是最佳策略？
2．对策：依对手实力制定谈判的精准技术与方法
3．技术：针对不同的对手采取有针对性（剋制、牵制）的方法
 案例：
 沙盘推演：（谈判模拟与技术分析）

二、步骤二（2P）：做好最佳谈判准备 Preparing for the Negotiation
1．困扰：如何准备不致造成应变不及？
2．对策：收集情报、知己知彼、影响成败的SWOT分析、提出方法
3．技术：成功谈判的细节预测与技术准备
 案例：爱姆垂旅店（从理想到现实）
 沙盘推演：（谈判模拟与技术分析）
1．分析对手-決K/M策模式、竞争分析、现状、求利避害
2．设计自己在谈判中的策略-人、事、地、物、时、价格
3．设计谈判-佈局、展开、应变、缔结
案例：木材厂引进设备、林绍良

三、步骤三（3P）：应变掌控谈判过程 Process of the Negotiation
1．困扰：如何应变不致失去谈判进度的掌握权
2．对策：透析对手招式、研判强弱易位、步步为营的过程细节管理
3．技术：水来土淹兵來将挡的应变技术、创造性问题解决
 案例：
 沙盘推演：（谈判模拟与技术分析）

四、步骤四（4P）：情绪谈判 Passion in the Negotiation
1．困扰：理性与感性如何交叉运用以影响谈判結局？
2．对策：用情绪艺术渗透对方心理、掌握人性创造有利的谈判过程
3．技术：出其不意的情绪表演、语气变化、退出谈判、感性诉求
 案例：
 沙盘推演：（谈判模拟与技术分析）

STAGE-3 技能篇：战术与力度
一、战术与力度——打破均衡
1．阿基米德：給我一个支点我可以举起地球
2．筹码的定义
3．筹码的来源：谈判三要素
（1）情报筹码（如何应用、案例、沙盘推演）
（2）时间筹码（如何应用、案例、沙盘推演）
（3）权势筹码（如何应用、案例、沙盘推演）
4．赛局理论（如何应用）
5．囚犯困境（如何应用）
6．博奕理论（如何应用）
二、排除谈判障碍、冲突、矛盾、僵局——四个进程与技巧 
1．第一阶段：找出人的原因或利益冲突点提出对策
工具：理性系统化的问题分析与解決
对策：1.四变法
2.重新定义利益
3.公平与分配
4.求利避害
2．发明选项相互收益（右脑创意-寻求实质双赢对策）
3．选择的客观标准 
 案例1：约翰遇到了承造合同纠纷
 案例2：汤姆的汽车被撞毀
第四阶段 达成协议（mutual agreement、commitment）
 个案研讨：延迟交货索赔问题

三、学员谈判问题与对策
 问题1：如何了解对方的底价
 问题2：如何组织谈判团队
 问题3：谁扮红脸谁扮白脸
 问题4：如何解決价格问题
 问题5：如何使用围魏救赵
 问题6：如何使用锯箭法
 问题7：如何使用补锅法
 问题8：如何解決很牛的谈判者
 问题9：谈判者有哪四种人格特质
 问题10：如何处理对方推翻上回合的决议
 问题11：如何处理对方避而不见
 问题12：如何转败为胜

【培训讲师】王老师
   台湾排名Top-10顾问级讲师。8年以上授课经验且在业界有良好的口碑。其课程设计专业度高、兼具广度与深度；其讲课风格热情、生动、活泼、深具机智幽默与智慧技巧；启发技巧超强。
    服务客户：中国银行，中国工商银行，中国建设银行，浦东发展银行，招商银行，中信银行，农业银行、中国移动，中国联通，中国邮政保定市邮政局，广东珠海供电局，广东珠海发电厂，沈阳新松公司，三星，LG，松下，华硕电脑，神州数码，万科地产，福特汽车，本田汽车。

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