授课专家：张理军博士

课程时间：2天

课程内容：

第1讲：如何准备谈判—筹码的准备与应用

1、如果你有五个筹码，每个分量都一样吗？

2、谈判筹码的优先顺序怎么排？

3、筹码不够用时，如何积累谈判筹码?

4、对于对方缺乏有效制衡的筹码怎么办？

5、缺乏具有吸引力的筹码时怎么办？

6、双方的筹码一致时怎么办？

7、视频案例1-1：决策委员会对选择供应商的决议过程

8、视频分析1-2：从不同的购买决策者的不同认知中，你得到了哪些启发？

第2讲：怎样设定谈判目标

1、为什么要设定谈判目标？

2、围绕底线谈判还是围绕目标谈判？

3、怎样发现对方的目标

4、谈判情境评估

5、案例分析：老练的谈判者的准备行为

6、视频案例：Intranet的决策会议

7、视频案例：丧失的机会

8、视频案例：约翰是否注意到了史蒂芬的目标

第3讲：弱者跟强者谈判的战术

1、什么是谈判中的权力？

2、如何用既成事实逼对方来谈？

3、如何用引爆冲突创造谈判条件？

4、案例讨论：获取权力的途径

·怎样制造僵局？

·怎样制造悬念？

·怎样制造晕轮效应，操纵对方的认知？

·怎样掌握对方所需要的资源？

·怎样做到有所保留的使用权力？

5、视频案例：弱势的后来者为何居上？

第4讲：对方力量膨胀之后的解决之道

1.断然拒绝的战术

2.锁住自己的立场

3.如何创造一个对方无法容忍的僵局？

4.如何创造一个对方无法单独解决的僵局？

第5讲：谈判桌上的推挡功夫

1.永远不要接受第一次报价

2.学会感到意外

3.避免对抗性谈判

4.捭阖策略

5.做不情愿的卖家和买家

6.钳子策略

第6讲：谈判收尾技术

1、谈判收尾的模型

l单议题变多议题

l多议题变单议题

2、谈判收尾时可以引进议题吗？

3、谈判收尾时怎样夹带议题？

4、整批交易策略在谈判收尾时的应用

5、应用“搭配战术”在谈判收尾时引进新议题

6、未达成协议的与已达成协议的议题怎样挂钩？

7、关门让步策略

8、最后通牒策略

9、重新制造僵局策略

10、谈判成功的标准

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