培训讲师：何冰（点击查看详细介绍）
培训时间：1天
【培训方式】专题讲解、案例分析、小组讨论、专业测试等
【培训说明】
最近我们越来越多地听到、看到及感觉到销售经理、销售员无时不刻地关注着下面两个方面，即“ 销售额！销售额！！销售额 ！！！ 利润！利润！！利润！！！”…在目前竞争空前激烈，充满挑战及不断变化的销售环境中，销售人员同客户谈判的能力越来越明显的突现出来，而成为销售人员及公司成功至关重要的基础因素之一。
本课程通过独特发现式学习方法,让学员亲历千锤百炼的经典谈判案例，从而体验在实践中发现真谛的喜悦。“不断提高销售额的同时，增加利润率”是本课程的核心目的。从实际销售情景出发，针对目前销售人员面临的主要挑战：
争取好的价格，增加销售额
不断改善同客户的关系, 进而提高利润率
同那些难以应付, 知识丰富及高要求的客户进行合作
使自己及所销售的成品或服务不同于竞争对手
更加有效地运用有限的内部销售支持资源
本课程将帮助参与商务谈判的人员了解及掌握谈判基本的主要内容：
·亲身参与真实的谈判领会总结出(谈判练习之一):
销售谈判原则
有利的定位
制定高目标
良好地运用信息
充分了解自己的优势
满足需求为先, 要求为次
按照计划让步
·感受谈判高手之间的碰撞，领会谈判原则的运用（实例录象）
·参与经典的谈判,谈判中的让步策略 (谈判练习之二):
让步的精要
让步的原则
让步常犯的错误
销售谈判的三个层面概述
销售谈判的竞争性
提出要求
定出交换条件
销售谈判的合作性
·参与经典的谈判，领悟如何将谈判的原则体现到实际的商务谈判中 (谈判练习之三):
开放式提问
测试及总结
有附带条件的提议
需要, 要求及谈判条件
·参与经典的谈判，感受谈判的创造性源于客户需求的发现 (谈判练习之四):
需要及要求的特点及区别
谈判条件及其种类
销售谈判的创造性
营造谈判创造性的步骤
客户的需求种类
创造性的原则
·进而实现本课程的目标：
对谈判在您的个人及事业方面产生的作用有新的领悟
清楚了解商务谈判中运用的工具,其中包括:
谈判行为
谈判原则
谈判模式
更加清楚地领会策略性让步的精要
能够对所有销售谈判进行系统地计划 |
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