培训讲师：庄伟
课程背景：
销售人员比比皆是，销售高手一将难求。在销售团队中，往往是少数人出类拔萃，多数人勉强应付。 对数百家销售型公司的调查表明：一个销售明星的业绩能高达其一般同事的10倍以上。
为什么有的人可势如破竹，有的人却难以突破；有的人能持续不断地吸引或挖掘出用户需求，从而达到持续销售的境界，而有的人却是费心尽力事倍功半地做“一次性销售”；有的人能把与客户的关系有简单的买卖关系变成朋友关系，有的人却只能浮在表面，无法潜入客户关系的水中。
课程特色：
这是一门独具特色的培训课程。
特色之一： 需要销售主管/销售人员同时参加。在讲师的带领下，管理人员学习如何从多变的外表行为下发掘导致其优秀业绩的恒定特质，并判定该类恒定特质的强度。
特色之二： 重演销售关键事件，让销售人员认识自己的销售优势行为和销售弱势行为。避免在自己的弱势区域补缺而苦苦挣扎，充分发挥自己的销售优势潜质，突破销售瓶颈。
特色之三： 把现场模拟成一次次销售实战的关键时刻，所有模拟分析演练的区分性关键事件根据实际的真实销售案例而来。
课程目标：
1、五步提问和追问技术帮助您练就 “面试攻防”的“快”、“狠”、“准”功夫！
2、由浅入深——讲解面试过程的三大核心环节
3、案例分析——层层分解人“心”之结构
课程大纲：
一、案例导入及讨论
1、你的企业是如何招聘选拔优秀的销售人员的？
2、你在销售人员招聘与甄选过程中遇到的主要问题是什么？
3、选人不当的巨大成本
二、销售人员招聘、面试过程中创建的关键问题
1、要求过高
2、标准不明
3、组织缺乏同一的标准
三、成功招聘销售人员的五个要求及招聘体系五要素模型
1、职位分析
2、案例分享：某跨国公司职位说明书样本
3、通过职位分析确定岗位职责及能力素质要求；—制定岗位的胜任能力模型
4、案例分享世界500强企业最看重的能力素质模型
5、以KSA及胜任能力模型确定招聘测试的内容与方法；
四、素质模型的概念及优秀销售人员的通用素质模型（重点内容）
1、综合评判的标准如何确定；八个核心销售胜任能力指标如何判断（现场演练）
2、综合评判的依据：实现绩效的可能性和培养成本；
3、综合四个角度作出评判：用人紧急程度、市场人才储备情况、竞争对手人才状况、团队合作情况。
五、面试经典问题类别及实施技巧
1、引导式问题（渐入佳境）；
2、行为式问题（穷追猛打）； —案例分析：这个面试官的问题有效吗？
3、虚拟情境式的问题（身临其境）； —案例分享：Intel对应届毕业生的提问
4、面试问题的信度与效度检验； —案例分享：面试者要给应聘者多大压力
5、如何合理安排提问类别 —案例剖析：宝洁公司的经典八问
6、演练：运用结构化面试技巧面试一个销售和一个销售经理。
六、面试过程控制及常见误区
1、面试过程不同阶段（开头、过程及结尾）的控制重点；
2、面试官有效倾听的技巧；
3、面试官的招聘中要注意的细节
4、如何回答应聘者的疑问；
5、避免应聘材料的误导；
6、案例分享：国际猎头公司对一个技术销售岗位的面谈结构表
附：表格和模板介绍
1、 如何突破称许性和欺骗性回答
2、 面试中要避免的错误
3、 一个行为面试法的案例
4、 行为面试讲师现场演示 |
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