【主讲老师】：沈怀金（>>点击查看讲师详细介绍）
【课程对象】：企业采购部全体人员，高级经理、品质及技术经理、培养中的采购人员等
【课程时间】：1天（6H/天）
【内训标准】：课程内容可据企业培训需求调整
【培训大纲】：
第一讲 采购工作定位与管理基础
1. 企业运营管理
A. 企业效益的三大来源
B. 企业运营管理的三大流（信息流、物资流、工艺流）
C. 三大流细化-企业运营平面图
D. 信息流、物资流、工艺流高度匹配是综合效率的前提
E. 优秀企业的表现（内外透析）
F. 采购工作在企业平面结构图的位置及主要功能
2. 采购的职责及价值定位
A. 采购的概念
B. 采购的价值定位
C. 采购的核心任务
D. 采购部门职责及主要岗位职责
3. 采购业务框架
A. 采购作业的具体内容
B. 采购业务组织原则
C. 依六种导向建立架构与制度
4. 采购需求规范
A. 物流信息规范、物料清单
B. 需求与存量
C. 需求核算逻辑
D. 物料控制的“三不原则”
E. 流通观念（流量）
5. 采购主要工作流与信息流
A. 请购\需求
B. 选择评估、确定
C. 订单发出、订单跟踪
D. 来料验收、应付处理
E. 记录存档
6. 采购成本管控要素
A. 成本与品质交期的关系
B. 单价——单价的组成（固定成本与变动成本）
C. 产品最低单价的标准
D. 影响成本的八大因素
E. 成本的管控原则
7. 采购供应商管理要素
A. 供应商管理的目的、导向
B. 供应商管理的主体内容、开发、评审、确定
C. 供应商分类、分级及管理循环图
D. 供应商考核角度分析
E. 供应商质量辅导与提升-SQM
F. 质量投诉与改进-合理投诉
G. 质量投诉与改进-8D过程详解
H. 【案例-8D报告范本】
第二讲 采购谈判基础
1. 什么是谈判？
2. 为什么要采购谈判？
A. PRAM谈判模型
B. 博弈论
C. “黑箱”理论
D. 可达成协议的空间ZOPA
E. 双赢“金三角”
3. 有效谈判要素
A. 有效谈判-发挥自身优势的关键心理因素
B. 有效谈判-整合性谈判与分配性谈判
C. 有效谈判-供应商的培养
D. 有效谈判-采购商的供应商策略
E. 有效谈判-供应商的客户策略
F. 有效谈判-谈判的三阶段重点
G. 有效谈判-阵地式谈判与理性谈判的对比
第三讲 采购谈判准备
1. 五大谈判资料
A. 资信资料
B. 交易资料
C. 质量检验标准
D. 责任事故追溯
E. 质量投诉与改进-8D
2. 确定谈判目标
A. 确定谈判目标优先顺序
B. 确定可接受的谈判空间
C. 确定每个谈判阶段的目标
3. 制定谈判策略
A. 强势压价
B. 化整为零
C. 以退为进
D. 战略合作
4. 评估谈判对手
A. 评估对手内容
B. 环境掌握
C. 事的了解、人的了解
D. 透析成本的构成
E. 交期风险预知（案例）
F. 供应商能力模型、风险预估
5. 拟定谈判计划
A. 选择谈判时间
B. 组建谈判小组
C. 谈判双方权限
D. 内部准备—心理准备
E. 内部准备—授权
6. 场景准备——谈判的五个“环”
A. 力量环
B. 议题环
C. 参与环
D. 团队环
E. 环境环
第四讲 双赢谈判与强势供应商应对
1. 识别操纵的技巧
A. 信息操纵
B. 时间操纵
C. 情绪操纵
D. 开价与还价
2. 谈判成功之路
A. 聆听
B. 慎说
C. 非语言沟通
D. 达成协议技巧
E. 怎样做出让步
F. 时间要素
3. 有效谈判的“八步骤”
A. 审时度势制造声势
B. 制定战略拟定战术
C. 前置谈判
D. 协议前协议
E. 出牌技巧
F. 交换让步技巧
G. 解题与结束
H. 协议后协议
4. 开局谈判技巧
A. 开局策略
B. 开局技巧
C. SPIN提问法
D. 不情愿的卖家和买家
E. 不战而屈人之兵
5. 中场谈判技巧
A. 应对没有决定权的对手
B. 服务价值递减
C. 一定要索取回报
D. 绝对不要折中
E. 应对困境
F. 应对僵局
G. 应对死胡同
H. 让对方带着微笑离开
6. 识破交易中的阴谋诡计
A. 欺骗
B. 威胁
C. 其他
7. 强势供应商应对
A. 什么是强势供应商？
B. 强势供应商如何形成？
C. 强势供应商八种策略应用
8. 涉外合同概要及法律法规
A. 合同内涵
B. 合同主要风险点
C. 合同风险六种规避方式
9. 采购成本管控策略
A. 采购成本的十二把砍刀
B. 争取供应商降价的七大时机
C. 不同进期的价格策略
第五讲 课程总结
1. 采购与系统
2. 管理的五个DING
3. 革除执行的“四大漏洞”
4. 教练式领导模式构建
（课纲顺序和内容可根据需要进行微调）
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