主讲：凌洁冰

课时：1-2天

受众：企业销售人员，大客户经理

课程背景：

没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。课程围绕“成交”这一概念，展开大客户销售与客户关系管理，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！

课程大纲：

第一节：大客户销售特点解析
1、为何通用的法则对于大客户不适用？
2、大客户销售的特征 
3、十大销售错误类型深入分析
4、为客户着想，应该站在谁的立场？

5、销售模式演变给我们带来什么启示？ 
6、大客户销售是技术还是艺术？ 

第二节：搜集客户信息

1、搜集哪些信息才有用？

2、搜集客户信息的渠道有哪些？

3、如何安全触碰客户内部人际地图？

4、如何找到客户内部的接纳者（教练）？

5、匹配销售流程与客户的采购流程

买不买？——大客户采购的确认需求 
买谁的？——大客户采购的评估方案 
真要买你的吗？——大客户采购的解决疑虑 
买对了吗？——大客户采购的实施安装 
采购流程的反复 

6、大客户开局定位销售策略

第三节：如何接洽客户内部关键人？

1、客户内部的政治雷区有哪些表现？

2、如何应对关键人的需求层次？

3、谈单一定要搞定所有影响者吗？

4、四维成交模型的应用

第四节：大客户销售的差异化方案如何呈现？ 
1、如何判断客户是否已有采购标准？ 
2、如何评价竞争对手 ？
3、何时提交方案？
4、方案该包括哪些要素 ？
5、方案如何呈现 ？

第五节：如何克服成交前恐惧症？
1、临近签约的客户心理变化 
2、客户疑虑的表现 
3、领先时的对策 
4、落后时的对策 
5、如何进行客户谈判

1）问号式对话

2）锁定异议原因

3）谈判控制策略

第六节：客户关系维护

1、客户满意代表忠诚吗？

2、主动跟踪服务

3、如何稳固客户关系？

4、如何处理客户的抱怨？

5、如何提升客户的满意度？

课程回顾与总结，讲师点评与答疑！

【报名咨询】

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