培训讲师：胡鹏飞（>>点击查看胡鹏飞老师详细介绍）
课程前言：
作为销售人员，他们在工作中不但要跟内部同事，上级领导沟通，还要跟客户沟通。在工作如何做到汇报工作逻辑清晰、安排工作主次分明、与同事相处融洽、让客户信任，正是我们需要从“心”开始沟通。
课程目的：
·认识安全型、冷漠型、矛盾型的客户
·理解正常的防御机制以及背后的真正心理动机
·理解并掌握沟通的真正出发点与目的
·运用心理咨询的核心技能提升表达与倾听的能力
·运用肢体语言加深与客户的人际关系，处理好冲突
·掌握客户心理中需要及动机的形成和发展的一般规律
·了解深度沟通的技巧
课程对象：企业产品经理、销售经理、主管及销售人员
课程时间：2天
课程大纲：
第一部分：营销人员的心理素养
为什么同样的学历，同样的年龄，不同的客户经理却有不同的业绩？哪些心理因素对于客户经理影响最大？
1、 优秀营销的人格特质
内控型销售
外控型销售
2、 优秀营销的心理基因
信任
动机
乐观
3、 优秀营销售的个人魅力
外貌
才能
真诚
相似
称赞
熟悉
接近
4、 优秀营销的权威影响
三种典型权威的象征
树立权威的沟通方式
第二部分：营销中的心理影响
客户的购买行为是理性还是感性？哪些情感性的因素影响了决策？
1、 客户需求沟通
隐性需求
显性需求
需求障碍
2、 客户购买的前提
3、 互惠影响
拒绝退证策略
安利的免费试用
黑尔.克里希纳会社的募损“先施舍再乞讨”
4、 承诺和一致
赌马者的实验
隔壁领居女孩的恋情
5、 社会认同
排队现象
饥饿营销
某某排名第一
6、 去个性化
早会召开
会议营销
7、 心理账户
8、 锚定效应
谁先出价有利
如何还价
9、 诱饵效应
产品定价策略
产品介绍策略
第三部分：沟通的本质：情感的需求与满足
有一天客户急匆匆跑来跟你说有一件事要求你办，而你明知道根据公司制度这件事你是办不了的，你怎么办？为什么？
1、沟通其实满足的是需求
表面传递的是信息
实质传递的是情感
最终传递的是关怀
小研究：两组看不清投影的哪组更满意
现场模拟：如何解决客户的投诉
视频：女士的需求点在哪里
2、高情境与低情境文化下的沟通
为什么听话要听音
沟通效果的影响
人际距离与心理距离
现场模拟：纠正我们的态度
3、 赞美，赢得客户认同
赞美的科学研究
缺乏赞美的后果
赞美的技巧
游戏：赞美
第四部分：沟通的关键：情绪行为的控制
处理事情之前必先处理心情，因为情绪总是控制我们的大脑，在积极的情绪下，客户可能是天使；但在消极的情绪下，也可能是混蛋。
1、处理情绪四步法
2、处理异议的七个步骤
确认目标
注意氛围
营造安全
控制情绪
合理表达
倾听动机
确认行动
案例：离职员工的处理
视频：情绪如何让人变魔鬼
第五部分：沟通的技术：表达、倾听、反馈
要想获得别人的认同，首先客户经理需要清晰的表达，其次仔细听清楚对方的动机，最后双方才能达成一致。
１、 自信是基础
案例：我从来不敢公众发言，怎么办？
２、 清晰的表达
讲述
表达
讨论
解释
回应
垫子
迎合
３、 共情的倾听
倾听的障碍
共情的定义
演练：ABC倾听练习
案例讨论
４、 反馈
正面反馈
负面反馈
第六部分：沟通的觉察：他是谁
冰山一角，只是外显的行为，冰山下面隐藏的才更多，让我们从气质与人格发展去了解别人也认识自己
１、 对方的气质类型
胆汁质的沟通
多血质的沟通
粘液质的沟通
抑郁质的沟通
２、 对方的人格类型
弗洛伊德、荣格谈人格发展
３、 对方采用的防御机制
４、 安全型、矛盾型、冷漠型的沟通方式
第七部分：沟通的态度：人格模式
当客户对着我们大吼大叫时，我们该如何办？当下级总是拿不定主意时，我们如何选择，沟通的态度决定了我们沟通的方式。
1、沟通的三种态度
父母自我（P）
成人自我（A）
儿童自我 (C)
2、沟通分析模型
交错沟通
互补沟通
隐藏沟通
3、四种常见的沟通模式
指责
讨好
超理智
打岔
第八部分：沟通的影响：塑造魅力
要想更好的影响下属，更多的获得客户的认同，有赖于客户经理自身魅力的提升
１、 塑造权威的3种途径
２、 常见的说服方式
单面与双面说服
中央路径与边缘路径
３、 个人魅力的塑造
相似
熟悉感
模仿建立亲和力
４、 说服的途径
第九部份：沟通的读人：知根知底
到底什么决定了我们人类的行为，不同的角度会得出不同的结论，但影响必定是相互的，让我们从多角度来认识人的行为
１、 决定人行为的三个因素：进化、人格和情境
２、 进化心理学视角
进化心理学的依据
如何从进化看人的行为
从进化的视角看两性行为差异
３、 精神分析视角
家庭与成长经历
早期经历如何塑造人格
４、 社会心理学视角
人的行为为何依赖群体
情境如何影响人的行为
常见的群体现象
群体背后的心理机制
第十部分：沟通的目的：提升情商，提高生活质量
真正的沟通，不仅仅满足别人的需求，更需要满足自己，作为销售人员，如何面对客户压力，让工作与生活平衡，才是我们真正的目的。
１、 处理工作中的压力
２、 培养乐观的性格
３、 处理不良的情绪
４、 良好的人际关系处理婚姻与家庭
【报名咨询】
联系电话：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
联 系 人：李先生 陈小姐
您的位置：