年度生意计划制定、分解与执行,孙宏伟授课

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年度生意计划制定、分解与执行

（本课程大纲可根据企业实际需求进行调整。如有相关企业内训需求，请致电010-62278113咨询具体事宜！）

【课程背景】
 生意计划年年定，执行效果是几何？
 目标、计划与行动，制定、分解与执行，是否丝丝入扣？
 年度生意计划的合理性、可执行性、落实性、调整性如何实现？
 年初拍脑袋、年中拍胸脯、年底拍屁股，年度生意计划应该怎么做更有效？
 如何将生意目标落实到人，如何保证目标的实施，如何防范风险、把握机会，如何检查、调整行动更好的完成目标？

【课程内容】将年度生意计划拆解到制定目标、分解目标、执行实施和制定执行表计划表四步，流程化地阐述年度生意计划相关工作要点。

【课程特色】
 ·极强的生意思维，授人以鱼不如授人以渔，以实战案例、实战演练帮助培训对象掌握年度生意计划制定、分解与执行的工作要点
 ·系统的思维模式，看到不一定想到，想到不一定做到，做到不一定做成，做成不一定做好，影响结果好坏的环节太多、太复杂，本课程以系统的方法论阐述课程要点，环环相扣
 ·实用的应用工具，好看不一定好用，好用一定是实用，这些应用工具都是被培训对象在实战中应用并且产生结果，老师会用的不是实用的好工具，学员会用的才是

【课程收益】
1. 制定生意计划的流程与要点
2. 运用制定生意计划流程中的各项工具与方法
3. 利用制定生意计划的方法落实到实际工作中

【培训对象】营销总监、销售总监、大区经理、销售经理、区域经理……

【培训时间】2.0天

【课程大纲】
一、制定目标:
基于现状、明晰竞争、明确战略、描述目标、确认方法、清楚衡量。
厘清现状、认清环境
 描述现状
 5W1H法
 三现法
 SWOT分析现状及局面（竞争状况分析）
 现状描述要点及方式
 结构化展现现状
 思维导图梳理现状
 结构化展现现状
 讨论：梳理现状
 现状分析工作表——SSAP
 现状的重要性与紧急性
 现状的发展趋势
 现状排序
 练习：SSAP现状分析工作表
 设定目标、确认方法
 OGSMT目标设定法
 目的（Objectives)
 企业战略及目标
 目标（Goals）
 目标与目的的关联性和一致性
 具体描述目标
商业词汇
变动词汇
度量词汇
 讨论：描述你的目标
 策略（Strategies）
 达成目标的方法
分解法
工作量法
客户数量法
销售人员梳理法
客流量计算法
客户销售量计算法
 衡量、确认目标达成方法的细分要素
 练习：构建目标达成公式（方法）
 衡量（Measures）
 衡量指标介绍
 衡量目标的四维指标
主要维度
辅助维度
限制维度
基准维度
 目标的资源、能力的支持
 时限（Time-Limited）
 销售目标与回顾周期
 回顾周期与业绩的关系
—业绩回顾周期公式
 练习：OSGMT方法

二、分解目标:
任何一个目标必须通过一系列具体的行动来达成，这些行动必须事先规划好，才能够在真正行动的时候具有可指导性。  目标细分
 目标落实到位——6W2H
 Who——谁来完成目标
 Which——那些客户能完成
 When——可能的完成时间
 Where——在哪些区域（行业）完成
 What——主要由什么产品完成
 Why——为什么能完成
 How——怎样完成目标
 How many——能够完成多少
 练习：6W2H细化表单
 行动分解
 六个必须要素——6-Must
 必须是具体行动
 必须以动词开头
 必须有时间节点
 必须有具体负责人
 必须明确所需资源
 必须描述行动结果
 目标分解的顺序及要点
 目标分解为行动的具体描述
 描述词汇及词性
 描述重点
 练习：顺序分解目标

三、执行实施
有效的目标必须通过具体的行动来达成，如何展开行动，在顺序执行行动时，把握机会、防范风险，调整改进是我们必须考虑的。  计划执行
 行动计划表格——SPAP
 行动顺序
 关键点
 责任人与资源
 预警指标
 机会与风险（促进与防范）
 预估风险与机会
 准备促进与防范措施
 讨论：关键点、预警点、风险与机会
 调整改进
 调整与改进方法——PDCA
 P（Planning）——goal（目标）、plan（实施计划）、budget（资源）；
 D（Design)——设计方案和布局；
 C（4C)——Check（检查）、Communicate（沟通）、Clear （清理）、Control（控制）；
 A（2A)——Act（执行，对总结检查的结果进行处理）、Aim（按照目标要求行事，如改善、提高）；
 检查
 检查周期
 检查项目
 检查标准
 改进
 可改进要素及相应方法
 讨论：检查项目及改进方法清单