【培训讲师】孙宏伟(>>点击查看讲师详细介绍)
【课程适用群体】大客户/资深销售人员、大客户经理、销售经理等
【课程开发背景】
只有大客户经营、管理、维护,没有大客户销售的概念,就像打牌一样,大客户只是起手的一副好牌而已,打法(销售)是一样的,区别在于成功销售后的管理、运营和维护;
凡销售必谈大客户,凡大客户必为重要,到底何为大客户?
销售象恋爱,经营似婚姻,长期大客户的经营如同携子之手、白头偕老的婚姻;
攻城容易,守城难;销售容易,经营难;如何能够将大客户持续经营的发展下去?
【课程特色】
1. 直接联系学员的实际工作,建立对大客户准确的认知和评估;
2. 针对客户的具体情况制定相应的行动计划;
3. 引导、讲授与练习结合,直击学员实际工作,学习内容更接地气;
【课程收益】
建立大客户认知
明晰大客户消费模式
构建大客户销售行动清单
制定大客户经营行动计划
【课程时长】2天,12小时
【课程形式】引导、讲授、视频、练习、讨论、模拟演练、角色扮演……
【课程大纲】
1. 何为大客户
建立对大客户的认知,明确企业的大客户特征,理清大客户价值
1.1 大客户认知和关键词
大客户特征
大客户的重要性
大客户的要求
1.2 大客户与企业的双向价值
大客户价值分析
大客户价值判断4维度
大客户的双赢认知
双向价值清单
大客户合作层级
个人与组织利益
练习:双向价值清单
练习:层级利益诉求清单(利益投票)
2. 大客户经营
没有大客户销售,只有大客户经营,如何能够像经营婚姻一样将大客户长期经营好、经营久
2.1 客户行业——熟知你的另一半(客户行业)
行业特征与分类
销售机会细分(细分六要素)
2.2 客户消费模式分析(客户)
客户需求模型
客户需求4点分析
客户采购流程及习惯
明确流程阶段
标志性阶段采购行动
客户的人员
客户4角色分析
练习:基于采购流程的人与事分析(团队共创+讨论)
销售目标计算
OGSMT目标制定法
组织目的分析
实现目标的策略
经营参数与目标测量
目标检核周期
练习:实现目标的策略、确定测量参数
2.3 销售行动(企业)
销售行动清单
明确销售行动
梳理销售流程阶段
行动目标
行动人员(双方)
行动资源
行动周期及时间点
行动事件
练习:基于销售流程的销售行动梳理(团队共创+讨论)
3. 大客户经营行动计划
再好的计划没有行动也是枉然,再好的行动没有检核很难达成
3.1 制定经营行动计划
计划要素
行动决策模型
行动分解的6个必须
计划的风险防范
计划的机会把握
预警点
练习:讨论风险(含预警点)及机会的具体表现及分类
3.2 执行、检查与改进
PDCA循环
客户盘点
盘点要素
盘点参与角色
检查周期
练习:讨论盘点要素
3.3 销售行动计划落地
具体客户经营行动计划
行动计划检核、反馈及改进
练习:制定具体的大客户经营计划
【报名咨询】
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